從防守到進(jìn)攻，這家企業(yè)用“人效”撬動(dòng)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)50%

　 域名預(yù)訂/競(jìng)價(jià)，好“米”不錯(cuò)過(guò)

2020年突如其來(lái)的疫情使很多企業(yè)開(kāi)始嚴(yán)控成本、減緩招聘甚至精簡(jiǎn)組織。然而企業(yè)在數(shù)字化的投資卻在上升，這些舉措背后的核心都是為了提高人效。

“人效”已經(jīng)成為企業(yè)的核心關(guān)鍵詞，對(duì)此有迫切需求的也包括傳統(tǒng)的人力資源領(lǐng)域。

浙江甄才科技發(fā)展有限公司前身是北京甄才科技有限公司，于2018年成立，以“發(fā)現(xiàn)人才優(yōu)勢(shì), 打造完美團(tuán)隊(duì)”為使命，為12000+家企業(yè)和組織提供了專業(yè)人才測(cè)評(píng)與勝任能力、面試評(píng)估服務(wù)，幫助全國(guó)累計(jì)100W+以上的個(gè)人進(jìn)行了精準(zhǔn)的職業(yè)定位。

▲甄才科技部分團(tuán)隊(duì)合影

一直以來(lái)，甄才科技主要依賴線下沙龍以及轉(zhuǎn)介紹獲客。疫情之下，很多企業(yè)開(kāi)始裁員，甄才科技的業(yè)務(wù)隨之受到影響。

“線下沙龍無(wú)法如常舉辦，轉(zhuǎn)介紹靠大家給面子，這段時(shí)間特殊，熟客轉(zhuǎn)介紹都少了”， 甄才科技經(jīng)理Luna回憶說(shuō)。

為了應(yīng)對(duì)當(dāng)前的挑戰(zhàn)，甄才科技馬上調(diào)整了產(chǎn)品方向，新增銷售業(yè)務(wù)線，提高營(yíng)銷能力；同時(shí)疫情讓Luna意識(shí)到要加快數(shù)字化轉(zhuǎn)型的步伐，轉(zhuǎn)變獲客模式，提升了團(tuán)隊(duì)的人效。

防守到進(jìn)攻的轉(zhuǎn)變

以往甄才的銷售屬于被動(dòng)型，如今則是進(jìn)攻型，主動(dòng)出擊找到代理商，進(jìn)行渠道拓展，快速在全國(guó)布局。

Luna對(duì)比了幾個(gè)銷售數(shù)字化產(chǎn)品，最終選擇了探跡，看中的不僅僅是通過(guò)探跡產(chǎn)品作為數(shù)字化工具能夠加強(qiáng)甄才科技銷售端實(shí)力，提升團(tuán)隊(duì)效率，降低成本，更重要的是探跡提供的服務(wù)，結(jié)合服務(wù)的賦能，讓產(chǎn)品真正產(chǎn)生價(jià)值。

首先，借力渠道，通過(guò)代理商快速打開(kāi)市場(chǎng)。

如何找到合適的代理商呢？探跡幫助甄才科技梳理客戶畫像，鎖定了軟件代理公司，人才資源服務(wù)公司作為代理商。從業(yè)務(wù)場(chǎng)景入手，例如，公司名稱，主營(yíng)業(yè)務(wù)等維度，在全量企業(yè)庫(kù)中精準(zhǔn)挖掘批量潛在客戶。比起其他競(jìng)品，探跡在篩選維度上更多，更全，信息也更準(zhǔn)，更全面。同時(shí)，探跡還能通過(guò)二次過(guò)濾和空號(hào)檢測(cè)排除掉無(wú)效電話，幫助甄才科技的銷售團(tuán)隊(duì)與潛在代理商快速建立聯(lián)系。

第二，智能銷售助理低成本高效轉(zhuǎn)化客戶

在人力有限的情況下，如何快速進(jìn)行客戶意向初篩顯得尤為迫切。有了探跡智能銷售助理，能快速高效地觸達(dá)到目標(biāo)代理商。Luna琢磨好與代理商合作的模式，然后向代理商發(fā)送定制話術(shù)，系統(tǒng)根據(jù)與客戶的對(duì)話，智能判斷代理商的意向程度并進(jìn)行分類，Luna將高意向的代理商分配給銷售做優(yōu)先跟進(jìn)，讓其在短時(shí)間內(nèi)迅速了解客戶意向，爭(zhēng)取建立進(jìn)一步的聯(lián)系，提升了銷售效率。

“老板，我們公司是浙江甄才科技的，做的是人才數(shù)字化領(lǐng)域，幫助企業(yè)解決選人 育人 用人的SaaS系統(tǒng)，現(xiàn)在在尋找優(yōu)質(zhì)代理商合作。我加下您微信，讓渠道經(jīng)理和您詳細(xì)介紹一下，您看可以嗎？”

對(duì)于這樣的開(kāi)場(chǎng)話術(shù)，一般代理商都不會(huì)拒絕，很多軟件公司和人力資源公司由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，利潤(rùn)被壓縮，所以也在尋找出路，需要新的收入來(lái)源。

第三，通過(guò)CRM系統(tǒng)，做好代理商數(shù)據(jù)管理，并打通各個(gè)環(huán)節(jié)數(shù)據(jù)

未來(lái)隨著業(yè)務(wù)的擴(kuò)張，甄才科技公司將有更多的代理商加入，這對(duì)于甄才科技的管理無(wú)疑是一個(gè)巨大的挑戰(zhàn)。

以前，甄才想知道各個(gè)代理商的銷售情況是不可能的?，F(xiàn)在，Luna作為甄才科技的管理者，只需要打開(kāi)探跡后臺(tái)，就可以通過(guò)數(shù)據(jù)儀表盤實(shí)時(shí)查看各代理商每天/每月的銷售情況，客戶跟進(jìn)情況，方便快速調(diào)整銷售策略。

更重要的是探跡系統(tǒng)打通了前端獲客，客戶聯(lián)系和客戶管理三個(gè)環(huán)節(jié)，銷售人員在一個(gè)平臺(tái)就能完成整個(gè)流程，無(wú)需在不同平臺(tái)之間切換，與代理商溝通記錄，標(biāo)簽等全方位信息實(shí)時(shí)同步，提升了管理代理商的效率。

服務(wù)賦能產(chǎn)品，全方位學(xué)會(huì)探跡產(chǎn)品

面對(duì)種種不確定性的大環(huán)境，甄才科技能夠快速地去應(yīng)對(duì)這些變化，除了探跡提供敏捷應(yīng)對(duì)這些變化的數(shù)字化管理工具，不得不提探跡為甄才科技制定的培訓(xùn)計(jì)劃，目標(biāo)是讓甄才科技真正把探跡產(chǎn)品用好，讓甄才科技用最快速度上手產(chǎn)品。

為了同步提升代理商的銷售能力，探跡為代理商提供了系列的賦能培訓(xùn)，包括面對(duì)客戶的話術(shù)、物料，組織相關(guān)的培訓(xùn)等，把探跡多年的銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)分享傳遞給代理商，給予了代理商極大的信心。

▲甄才科技培訓(xùn)照片

今年甄才科技除了賣產(chǎn)品，還增加了咨詢服務(wù)環(huán)節(jié)，形成了產(chǎn)品+服務(wù)的閉環(huán)，產(chǎn)品利潤(rùn)空間有了很大提升，這對(duì)代理商而言，有很大的吸引力。有了足夠的資源和賦能，代理商有信心今年銷量翻3倍。

2020年疫情黑天鵝下，甄才科技銷售額不降反升50%，探跡在其中發(fā)揮很大的作用，通過(guò)探跡的產(chǎn)品和服務(wù)，我們實(shí)現(xiàn)了全新的數(shù)字化銷售模式，大大提升了人效。

——甄才科技經(jīng)理Luna

對(duì)于甄才科技這種為企業(yè)提供用人解決方案的企業(yè)來(lái)說(shuō)，唯有積極尋求變革，擁抱數(shù)字化潮流，才能在這后疫情時(shí)代中助力企業(yè)搶占先機(jī)，贏得市場(chǎng)。

甄才科技通過(guò)探跡的產(chǎn)品和服務(wù)改變了企業(yè)組織的銷售模式，也激發(fā)了前端銷售端數(shù)字化轉(zhuǎn)型的快速到來(lái)。雙方在產(chǎn)品和服務(wù)上的日臻完善和不斷打磨，相信雙方未來(lái)能越走越遠(yuǎn)，攜手共贏。

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