壟斷了一個(gè)行業(yè) 帶著望遠(yuǎn)鏡，也找不到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

　 域名預(yù)訂/競(jìng)價(jià)，好“米”不錯(cuò)過(guò)

? 本篇觀點(diǎn)

# 細(xì)分垂直領(lǐng)域的小眾市場(chǎng)，是大企業(yè)看不上，小團(tuán)隊(duì)做不了的邊緣行業(yè)，最大的特點(diǎn)是“市場(chǎng)大、競(jìng)爭(zhēng)小。

# 細(xì)分行業(yè)壟斷是由“搜索壟斷、銷售壟斷、市場(chǎng)壟斷、行業(yè)壟斷”形成完整的閉環(huán)我是黃友軍，創(chuàng)業(yè)4年間，不經(jīng)意地壟斷了一個(gè)小行業(yè)。

曾戲稱，戴著望遠(yuǎn)鏡也找不到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。這期間并沒(méi)有多少曲折，遵循和運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的游戲邏輯，似乎一切水到渠成。

2007年，不甘心只在工廠做電工，我從深圳富士康辭職北上帝都創(chuàng)業(yè)，由機(jī)電工程師轉(zhuǎn)行，做機(jī)電商品的銷售。

要知道，銷售人員就是成天熱臉，貼著客戶冷屁股，且相互爭(zhēng)食的扎心群體。

拜訪客戶時(shí)的忐忑不安、丟失訂單時(shí)的巨大失落，是給這行失敗者的頻頻“回饋”。

作為這個(gè)小公司的創(chuàng)始人兼一線銷售，至2011年的4年間，獲取客戶資源的核心工作，*的并不好，更別說(shuō)后續(xù)的公司發(fā)展。

窮則變、變則通，改變現(xiàn)狀的重要途徑，可能就是學(xué)習(xí)。

那一年我在北京參加了王通的SEO培訓(xùn)課程，聽(tīng)了一天課順帶蹭了一餐飯后，對(duì)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷有了全新及更深遠(yuǎn)的認(rèn)識(shí)。 利用尚未冷卻的熱度，分析了適合當(dāng)時(shí)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷產(chǎn)品的以下特征：

1.它不常見(jiàn)，起碼商場(chǎng)、超市和你家樓下便利店一定看不著 (你必須用百度、谷歌等搜索引擎查找)

2.它利潤(rùn)要高，不靠量 (三天不開(kāi)張，開(kāi)張吃三天)

3.它便于運(yùn)輸及倉(cāng)儲(chǔ)、無(wú)保質(zhì)期，無(wú)售后 (啟動(dòng)快，無(wú)需太多資金和后續(xù)人力投入)

它是誰(shuí)? (2個(gè)月后我才找到，這個(gè)項(xiàng)目依舊運(yùn)作中，本文將不提具體產(chǎn)品名稱!)

一番網(wǎng)絡(luò)深挖，我找到了這個(gè)產(chǎn)品的最終生產(chǎn)廠家，但問(wèn)題來(lái)了，

那個(gè)胖廠長(zhǎng)對(duì)我說(shuō)“兄弟，這是個(gè)小產(chǎn)品，代理商夠了，你就別搗亂了，也掙不著多少銀子!

沒(méi)錯(cuò)，市場(chǎng)太小，經(jīng)銷商飽和，他不愿供貨給我。

可是4年后2016年春節(jié)前夕，還是那個(gè)胖哥廠長(zhǎng)，瞇著笑眼與我簽訂獨(dú)家買斷他7款規(guī)格的全年產(chǎn)能。

那么，在這4年我做了些什么?

1. 2011年我利用以前注冊(cè)的北京公司，開(kāi)始了這個(gè)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)推廣

2. 2012年盡管面臨虧損，又注冊(cè)上海公司，還是只做這個(gè)產(chǎn)品

3. 2013年是個(gè)豐收年，同時(shí)注冊(cè)深圳和重慶公司，還是這個(gè)產(chǎn)品

4. 2014年伊始，競(jìng)爭(zhēng)加劇，北京、上海各再各自注冊(cè)一家公司，依舊是這一個(gè)產(chǎn)品

5. 自2015年前后：6家公司、21個(gè)只圍繞這個(gè)產(chǎn)品關(guān)鍵詞的產(chǎn)品型網(wǎng)站，4家淘寶店、一起圍剿那個(gè)關(guān)鍵詞

結(jié)果是：

1.線下：6家實(shí)體有庫(kù)存的公司，以及32家分銷商，形成覆蓋全國(guó)，離客戶最近的快速交貨網(wǎng)絡(luò)。

2.線上：百度、360、sogou的首頁(yè)幾乎看不到對(duì)手的自然排名，9家百度競(jìng)價(jià)公司，有6家我很“眼熟”。

3.即使一個(gè)專業(yè)的采購(gòu)經(jīng)理，你詢價(jià)比對(duì)的幾家貌似相互競(jìng)爭(zhēng)公司，都是由我的團(tuán)隊(duì)協(xié)作“管理”的。你比來(lái)比去，最終還是要和“我們”成交!

4.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，由開(kāi)始 2011年的5家，僅剩2015年1家尚在堅(jiān)持

這套線上線下的布局策略，成就了對(duì)銷售市場(chǎng)的重度把控。

若你只是以為，占據(jù)各流量平臺(tái)靠前的位置，將詢盤客戶全部收攏的做法，就是細(xì)分行業(yè)壟斷，那你就錯(cuò)了。

細(xì)分行業(yè)壟斷是由“搜索壟斷、銷售壟斷、市場(chǎng)壟斷、行業(yè)壟斷”形成完整的閉環(huán)。

本文將繼續(xù)說(shuō)明，如何運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)工具和營(yíng)銷策略，上下其手，步步為營(yíng)，在網(wǎng)絡(luò)商海的輕松逐利。

一、搜索壟斷【讓對(duì)手消失在客戶的視野】

1.運(yùn)用SEO手段及站群模式，建設(shè)多個(gè)產(chǎn)品型網(wǎng)站，優(yōu)化自然排名靠前

2.注冊(cè)多家公司，多賬戶同時(shí)參與百度競(jìng)價(jià)SEM，力爭(zhēng)首頁(yè)擠出競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的推廣信息

3.多家競(jìng)價(jià)賬號(hào)，區(qū)域劃分，協(xié)同上線出價(jià)，有效降低競(jìng)價(jià)點(diǎn)擊費(fèi)用

4.至少3家以上的淘寶店，獲取網(wǎng)絡(luò)零售客戶

5.發(fā)展多家相近品類優(yōu)質(zhì)淘寶店代理商，支持代發(fā)貨

6.至少2家以上的阿里巴巴店，獲取網(wǎng)絡(luò)批發(fā)客戶

7.從阿里巴巴上導(dǎo)出行業(yè)客戶名單，完善、更新客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，定期樣品、產(chǎn)品冊(cè)投遞

8.參加行業(yè)展會(huì)，爭(zhēng)奪最搶眼的展位

9.在行業(yè)權(quán)威期刊，常年發(fā)布平面廣告

10.創(chuàng)建客戶行業(yè)的免費(fèi)B2B，精準(zhǔn)提取客戶數(shù)據(jù)

以上多項(xiàng)的舉措，用“貨架有限”理論可以解釋：

商品貨架的擺放位置有限，占據(jù)大多數(shù)位置，屏蔽客戶多樣的選擇權(quán)利，你的商品勢(shì)必就賣得比別人多。

保潔公司數(shù)十個(gè)品牌的牙膏、肥皂、洗發(fā)水、沐浴露，在超市就是這樣擠占貨架的

二、銷售壟斷【讓客戶在銷售圈中隨意選購(gòu)】

1.六家公司不做跨區(qū)域保護(hù)，全國(guó)范圍線上線下?tīng)?zhēng)奪訂單，自我競(jìng)爭(zhēng)，阻止“外人”入席

2.建立QQ銷售群，得到客戶詢價(jià)信息的公司，群內(nèi)第一個(gè)報(bào)備，其它公司一律“高價(jià)”配合

3.

4.

5. 此處省略200字.........

良性的自我競(jìng)爭(zhēng)，高效的信息聯(lián)動(dòng)，大比例的分錢機(jī)制，打造*一體、強(qiáng)悍的銷售團(tuán)隊(duì)

三、市場(chǎng)壟斷【多維度提高競(jìng)爭(zhēng)力】

1.多家公司的注冊(cè)地，為客戶高度集中的省份，營(yíng)造出本地廠商的天然信任優(yōu)勢(shì)

2.公司名稱及商標(biāo)，完全不一樣，滿足大客戶“多家比價(jià)”的嚴(yán)謹(jǐn)采購(gòu)行規(guī)

3.開(kāi)發(fā)低端產(chǎn)品系列，卻不主動(dòng)推介，遭遇低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)祭出，遏止低端市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的成長(zhǎng)

4.開(kāi)發(fā)產(chǎn)品偏冷的配套附件，在銷售中搭配贈(zèng)送，做到“人有我優(yōu)、人無(wú)我有”

5.將質(zhì)量劃為“超低價(jià)類、性價(jià)比類 、訂制類”低中高3大品類，滿足市場(chǎng)差異化需求

6.以客戶集中省份，建立真實(shí)的存貨庫(kù)房，勝任極速供貨的本行業(yè)特征

7.發(fā)展偏遠(yuǎn)地區(qū)產(chǎn)品區(qū)域代理，免費(fèi)小量鋪貨，完善交貨網(wǎng)絡(luò)

提示：

市場(chǎng)極度冷偏的產(chǎn)品(5個(gè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)同行)，或銷售型公司 ，宜采用“多品牌、多公司” 策略

市場(chǎng)相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)高的產(chǎn)品，或生產(chǎn)型企業(yè) ，宜采用“單品牌、分公司” 策略

四、行業(yè)壟斷 【設(shè)置行業(yè)壁壘、鞏固地位】

1.申請(qǐng)品牌及外觀專利，用法規(guī)支持長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展

2.公司起名中要帶有產(chǎn)品名稱，陪襯高度專業(yè)的企業(yè)形象，契合客戶在本行業(yè)的認(rèn)知心智

3.除非客戶或經(jīng)銷售拒絕，每一產(chǎn)品上均有品牌logo, 讓品牌效應(yīng)在行業(yè)內(nèi)，逐漸放大成形

4.各品牌屬性，規(guī)劃其由低向高的對(duì)等價(jià)值歸屬，豐富行業(yè)中的品牌檔次層級(jí)，且一手掌控

5.當(dāng)壟斷初具雛形，一旦占據(jù)市場(chǎng)份額后，務(wù)必降低市場(chǎng)售價(jià)，大幅壓縮整體行業(yè)利潤(rùn)，以量換利。

6.此處省略50字.........

降價(jià)，是壟斷戰(zhàn)術(shù)的終極的最后“一擊”，它即讓本行業(yè)客戶普遍受惠，又徹底清除“出貨量小、無(wú)成本優(yōu)勢(shì)”“的業(yè)余玩家。

提示：

以多品牌效應(yīng)、專利法規(guī)、“過(guò)低”的利潤(rùn)作為護(hù)城河，及同時(shí)營(yíng)造出“競(jìng)爭(zhēng)激烈、市場(chǎng)飽和”的行業(yè)慘狀，是相對(duì)壟斷細(xì)分行業(yè)的重要工具。

(絕對(duì)壟斷：是指控制上游的制造原材料之外的，質(zhì)量和交期 )

五、結(jié)論總結(jié)【壟斷戰(zhàn)術(shù)的核心原理是“占位”】

“既然小行業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)就那么幾家，

那么，

為何你一人，不占據(jù)全部的那幾家?”

+后記

我們常人一提及創(chuàng)業(yè)，最容易做到的就是餐飲、服裝、健康、教育、娛樂(lè)、或商貿(mào)電商等。

這些行業(yè)，風(fēng)險(xiǎn)高、收益低外，更重要的是這些行業(yè)無(wú)門檻。

開(kāi)局就容易看到結(jié)局。

還有一些隱身角落的小制造業(yè)，及其它細(xì)分小領(lǐng)域業(yè)主。用常規(guī)的經(jīng)營(yíng)手法，固守一個(gè)陣地，簡(jiǎn)單運(yùn)營(yíng)理念，輕易的被其他跨界入侵者收割。

但是，一些不顯山不露水的細(xì)分垂直領(lǐng)域，行業(yè)雖小，但經(jīng)濟(jì)規(guī)模未必小，人均產(chǎn)值遠(yuǎn)高于大眾常規(guī)行業(yè)。

細(xì)分垂直領(lǐng)域的小眾市場(chǎng)，是大企業(yè)看不上，小團(tuán)隊(duì)做不了的邊緣行業(yè)，最大的特點(diǎn)是“市場(chǎng)大、競(jìng)爭(zhēng)小、”。

找到它，強(qiáng)勢(shì)資源介入，極度專注去經(jīng)營(yíng)，也許，你也會(huì)成為這個(gè)行業(yè)的隱形冠軍。

日后，我將陸續(xù)發(fā)文介紹，細(xì)分垂直領(lǐng)域的行業(yè)特征，如何定義，怎么篩選，以及由內(nèi)到外運(yùn)營(yíng)方法。

希望本篇?jiǎng)?chuàng)業(yè)思路和營(yíng)銷理論，給你一個(gè)不一樣的創(chuàng)業(yè)啟發(fā)。

PS:

2019年，秦王會(huì)商學(xué)院將聚焦在傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型，來(lái)開(kāi)展以系列微課程，以幫助更多的傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型。

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