人們都說我的營銷方法花樣多，沒錯(cuò)，在創(chuàng)新這一塊，我們四川人腦子就是活。但是，在這里，我想說的是，要是你不用心，再花樣百出的營銷方法，也就只是花哨而已。營銷，最終要抓的，還是人心。
我是古志軍，四川成都市華陽區(qū)華泰EA鴻熙專屬代理店店主。
從2013年6月28日正式出了第一張單到現(xiàn)在，我在保險(xiǎn)這行已經(jīng)浸淫了將近五年。從最初的小幾十萬，做到現(xiàn)在的近三百萬，用我們AFE的話來說，我走得很踏實(shí)，是一步一個(gè)腳印走過來的。
最開始的時(shí)候，我還兼顧著我的二手車生意，人家來買車，問起保險(xiǎn)的事，我就順便把自己給推薦過去。這一點(diǎn)量微不足道，只不過因?yàn)榇饲暗臓I生與車有關(guān)，我也算是比較懂車的人吧。
靠這點(diǎn)量是沒辦法打開局面的，開拓還得動(dòng)心思。
當(dāng)年的愛好沒想到會(huì)這樣派上用場，——我是個(gè)無線電發(fā)燒友，參與著好幾個(gè)相關(guān)的群和俱樂部。玩無線電對(duì)講機(jī)的人，可以說全國上下是朋友。以前群友們就經(jīng)常相約著自駕游，長途的，短途的，開車帶著一家老小到處吃到處玩，一個(gè)車隊(duì)里十多二十輛車，大多是越野車，無線電對(duì)講機(jī)里吆喝閑聊此起彼伏，別提有多熱鬧了。
大家玩得熟，互相的信任早就有了基礎(chǔ)，他們相信我不會(huì)坑他們，我也特別用心給他們服務(wù)，因?yàn)槲抑?，在群友中，無論是好的口碑，還是不好的評(píng)價(jià)，都會(huì)一日傳千里。
做了華泰EA之后，就更在意這些活動(dòng)了，經(jīng)常以華泰保險(xiǎn)的名義組織短距離的出游，說是華泰贊助，其實(shí)大部分是自己埋單。出去一次至少好幾千塊錢，但這可以讓華泰品牌滲入到他們的意識(shí)里去。而且，通過這些活動(dòng)，我認(rèn)識(shí)了車主們同行的親人、朋友、同學(xué)，準(zhǔn)客戶無形中擴(kuò)大了好幾倍。
說起來，除非是與世隔絕的隱居之士，誰沒有一些社會(huì)關(guān)系、人脈資源呢?但這些資源要怎么用、怎么用好，還是有講究的。有的人可能把親朋好友一個(gè)個(gè)開發(fā)完，就沒有下文了，一錘子買賣。這是涸澤而漁。要想越做越有，就要想辦法把這些關(guān)系做深做廣，以點(diǎn)帶面，這樣就永遠(yuǎn)不用擔(dān)心會(huì)有用完的一天。
當(dāng)然，單純利用原有的社會(huì)關(guān)系打開局面并不是長遠(yuǎn)之計(jì)，這也不符合我們?nèi)A泰保險(xiǎn)開設(shè)EA門店的初衷，更多的客戶，還是在社區(qū)里、在街上、在人群中。我愛開腦洞這個(gè)“強(qiáng)項(xiàng)”于是開始發(fā)揮作用了。
首先，我用上了我所有的車。
第一輛，勘查車，自不必說，這是我們工作的標(biāo)配。
第二輛，自行車。在成都這個(gè)交通擁擠、行人密集的地方，騎自行車是常用的方便的交通方式，買菜上班接送孩子，騎著自行車穿街過巷，短距離內(nèi)比開車還快捷。所以，我在自行車上也印上了華泰保險(xiǎn)的logo，不放過任何一個(gè)讓人們認(rèn)識(shí)華泰保險(xiǎn)的機(jī)會(huì)。
我還有一臺(tái)“獨(dú)家定制”的救援車。這是輛二手車，自帶一個(gè)巨大的廣告燈箱，我兩萬多塊錢買來，再花一萬多做了些改裝，就可以閃閃亮地上路了。車上巨大的燈箱廣告是可以滾動(dòng)播放的，白天夜里都非常顯眼。
除了可以用于勘查之外，平時(shí)沒事開出去，車身上巨大的“華泰保險(xiǎn)”logo，天然就是個(gè)流動(dòng)廣告。靜靜地停在人多的地方，不擾民，不擋道，就這么低調(diào)地混著眼熟。
車上的空間還大，放著板凳、瓶裝水，再放個(gè)小冰箱，出險(xiǎn)的時(shí)候，后門拉開，客戶就可以舒舒服服地坐在里面等待，我于是也可以抓緊時(shí)間跟客戶好好談?wù)勑?hellip;…
曾經(jīng)有人想出5萬買我這車，我沒賣!開玩笑，效果這么好的廣告車，再買新的，得十多萬呢!
第二招，是用上我所有的腦子。
做推廣做營銷，擴(kuò)大影響力，其實(shí)是一件很燒腦的事情，不是說每月在社區(qū)里隨便擺個(gè)攤發(fā)個(gè)禮品就可以有效果的。不說別的，單說送禮品，也是有技巧的。
比如我的“秘密花園”——就是那種印著白描線條給人填色涂鴉玩的紙樣。這是一種很受小朋友及他們的家長歡迎的益智玩具，我只不過是提前把圖樣用A4、A3紙或者大幅的卡紙印好，然后在攤位上，在學(xué)校、在社區(qū)周邊的畫室派發(fā)，同時(shí)也用“小恩小惠”說服游樂場的人幫我們派發(fā)。小朋友拿到之后，一般都會(huì)歡天喜地地開始填色。看到自己的孩子認(rèn)認(rèn)真真地填好一幅作品，家長們也高興啊，按要求在色卡背后留下名字和聯(lián)系方法就成了順理成章的事情。
送禮品就是件講究活。不是所有的禮品都會(huì)受歡迎，人家要是不需要的，說不定一轉(zhuǎn)身就扔了。所以我們要送對(duì)人家有用的東西，如抽紙、紙巾盒、行駛證的套子等，還有一次性飲水杯。
說到飲水杯，得說說我派發(fā)宣*章的創(chuàng)舉。
相信大家都在上門派發(fā)宣*時(shí)吃過不少閉門羹吧，對(duì)此，我的獨(dú)門方法是——請送水師傅幫我送單張。因?yàn)樗麄兯退M(jìn)門是天經(jīng)地義的，只要能進(jìn)門，在人家家里留下我們的宣傳資料就不是難事了，何況師傅同時(shí)還會(huì)送出一提50個(gè)紙杯，當(dāng)然杯子上是印有我們?nèi)A泰字樣的。我們這邊的送水師傅是個(gè)憨厚的大叔，我們混得很熟了，再加上每成一單，我會(huì)給他一點(diǎn)獎(jiǎng)金，這個(gè)時(shí)候，他臉上的笑容就會(huì)特別燦爛。
我還在一個(gè)十字路口的樓頂上做過巨大的燈箱廣告，在修理廠和洗車廠也打過廣告;從我這買了保險(xiǎn)的客戶，只要轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈，我會(huì)給他們發(fā)紅包……
只要開動(dòng)腦子，再加上一點(diǎn)小小的投入，能用的方法很多。但不管什么方法，最重要的是要學(xué)會(huì)揣摩人們的心理，要搞清楚用怎么樣的方法，以及做到什么程度，是能讓人家接受而不是反感的，否則就會(huì)好心辦壞事，使勁惹人煩。
第三，是用上我所有的心力。
一邊做華泰一邊做二手車生意，這種狀況只持續(xù)了很短的時(shí)間，因?yàn)槲野l(fā)現(xiàn)，把越多的心力投入到華泰EA門店的業(yè)務(wù)中，投入產(chǎn)出比就越大。我很快就把二手車的店面關(guān)了，頂下了現(xiàn)在這個(gè)“鴻熙”店面，全心全意開拓我的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。而事實(shí)上，門店的業(yè)務(wù)量和服務(wù)量，也已不容我一心二用了。
不單是我，連我太太，也在2015年辭去原來的工作，全心投入到我們的門店業(yè)務(wù)中?，F(xiàn)在她在后勤、出單方面都是一把好手。隨著業(yè)務(wù)擴(kuò)大，我們最近又請了一位員工，她負(fù)責(zé)直接業(yè)務(wù)，我把自己騰出來，用更多的時(shí)間來管理客戶、服務(wù)客戶。
跟最初階段相比，這兩年我的工作重心慢慢轉(zhuǎn)向做售后維護(hù)了。救援自己去，服務(wù)親自到，時(shí)效更快，與客戶接觸的機(jī)會(huì)也更多。每一次出險(xiǎn)，每一次接觸，其實(shí)都是一次營銷活動(dòng)，不單能促成續(xù)保，還能促成更多的可能性。
維護(hù)老客戶和發(fā)展新客戶并不矛盾，因?yàn)槟惆牙峡蛻舴?wù)好了，他們的轉(zhuǎn)介紹，比你自己盲目做的推廣要有效得多，人家跟朋友說的一句話，比你說一百句都管用。
我的門店里特意設(shè)置了一面照片墻，上面就是我服務(wù)過的一些理賠客戶的案例照片。我的這些老客戶就用這樣的方式為我站臺(tái)，認(rèn)可我對(duì)他們的服務(wù)。
客戶的維護(hù)和服務(wù)，需要你的好記性，需要你勤跑腿，但說到底，它需要的是你的心。你用了多少心力為客戶服務(wù)，自己清楚，客戶心里也有數(shù)。為客戶用心，說起來好像是件大事，其實(shí)都體現(xiàn)在小事上。
比如，你有沒有為客戶搭配最合適的保險(xiǎn)方案?有沒有在理賠時(shí)想辦法為客戶爭取利益?有沒有在處理出險(xiǎn)時(shí)幫客戶省錢?有沒有在日常的生活里為客戶解決麻煩?……很多細(xì)節(jié)，你也許就是舉手之勞，但客戶就會(huì)領(lǐng)情，從而記住你。
這些年我服務(wù)了上千客戶，我記下了他們自己的資料，他們親朋好友的資料，除了普通信息、車輛、保險(xiǎn)資料之外，還有他們的家庭關(guān)系，轉(zhuǎn)介紹關(guān)系，甚至他們的駕照計(jì)分周期——我會(huì)提前主動(dòng)幫客戶查分，如果碰上違章扣分的事情，利用我記下的信息，就可以幫他搜集他親朋好友的分?jǐn)?shù)資源幫他銷分?？吹侥惚人约憾几鼮樗睦娌傩?，他怎么可能不領(lǐng)情?
所有用心的服務(wù)，都是增值服務(wù)。
比如幫客戶聯(lián)系質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的修理廠對(duì)付小刮蹭來代替報(bào)案，一方面幫客戶省了心省了錢，保險(xiǎn)繼續(xù)生效，我的賠付率也可以降低;比如主動(dòng)從客戶的角度出發(fā)，給他搭配合適的險(xiǎn)種，只買交強(qiáng)險(xiǎn)的客戶，建議加個(gè)三責(zé)險(xiǎn)，幾百塊錢，但有點(diǎn)什么事就可以賠50萬，這點(diǎn)小錢客戶不計(jì)較，做得漂亮了，他就知道你是為了他好。
與客戶相處，可以做的事情太多，只要你用心為人家好，人家是有感覺的。所有這些細(xì)節(jié)，都會(huì)為未來開展更多的合作打好鋪墊。
用心做好服務(wù)，還有一個(gè)長期的效應(yīng)，就是客戶懶人養(yǎng)成計(jì)劃。因?yàn)槟悴粩嗟赜眯姆?wù)，客戶對(duì)你的信任也會(huì)不斷加強(qiáng)，慢慢地這種信任就會(huì)變成一種依賴。然后他也懶得操心了，什么到期續(xù)保、修理年審、保險(xiǎn)理賠之類相關(guān)的事情都干脆交由你來操作，有什么好介紹也會(huì)直接扔給你，他知道你也會(huì)用同樣的方法對(duì)待他的朋友。
做社區(qū)門店其實(shí)是一件很有趣的事情，不單可以給客戶更方便的服務(wù)和更多安全感，還可以給店主自己很多驚喜。前幾天我自己在店里泡茶，剛好有位先生走進(jìn)來。那時(shí)我剛往茶里沖水，熱水一激，茶香四溢。那位先生大呼：“好香!好香!”坐下就喝茶聊起來了，聊得投機(jī)，報(bào)個(gè)價(jià)，搭配個(gè)險(xiǎn)種，啥要求沒提，事居然就成了。他就是住在附近的人，要不是有這么一個(gè)店，哪有這么好玩的事情發(fā)生?
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