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2020年4月1日羅永浩初涉直播帶貨,首場(chǎng)直播銷售額破億,創(chuàng)造當(dāng)時(shí)的直播帶貨紀(jì)錄。如今,羅永浩直播已滿周歲,4月1日老羅啟用了全新的賬號(hào):老羅和他的朋友們邀請(qǐng)了蔡康永、李誕等多位明星連麥直播,4月2日羅永浩一周年直播專場(chǎng),打破了自己?jiǎn)螆?chǎng)帶貨的最高紀(jì)錄。

老羅一周年直播銷售額破2億

4月2日老羅一周年直播專場(chǎng)再創(chuàng)紀(jì)錄,根據(jù)蟬媽媽數(shù)據(jù)顯示,羅永浩4月2日的一周年直播專場(chǎng),觀看人數(shù)累計(jì)達(dá)1746萬(wàn),人氣峰值14.4萬(wàn),獲得音浪打賞47.4萬(wàn),最終銷售額2.25億。

▲蟬媽媽紅人直播看板

如此高的銷售額從哪來(lái)?根據(jù)蟬媽媽數(shù)據(jù)顯示,本場(chǎng)直播銷售額排名主要是iPhone 12、中國(guó)黃金金條和愛(ài)康國(guó)賓健康體檢套餐,8件商品銷售額超1000萬(wàn)。

本場(chǎng)直播老羅一共上架了超過(guò)150件商品,其中主要集中在零食食品、美妝護(hù)理、3C數(shù)碼和生活電器等品類。

同時(shí),這些商品與直播間的粉絲畫像吻合度較高,根據(jù)蟬媽媽數(shù)據(jù)顯示,老羅本場(chǎng)直播的男性粉絲占比超過(guò)70%,主要年齡段集中在24-30歲和31-40歲,兩個(gè)年齡段均占比超過(guò)30%。

▲數(shù)據(jù)來(lái)源于蟬媽媽

老羅一年帶貨超30億 斷層領(lǐng)先抖音直播帶貨

回顧羅永浩直播帶貨這一年,老羅創(chuàng)造了多個(gè)歷史。根據(jù)蟬媽媽數(shù)據(jù)顯示,2020年4月1日-2021年3月31日期間,羅永浩直播帶貨總GMV達(dá)到31.5億,成為抖音直播當(dāng)之無(wú)愧的“第一人”,領(lǐng)先第二名近20億。

如此高的GMV主要來(lái)源于羅永浩本身強(qiáng)大的帶貨能力,加上超高的直播頻次。羅永浩從最初的每周一場(chǎng)直播,現(xiàn)在已經(jīng)進(jìn)入日播模式。高頻次的直播,不僅帶動(dòng)的觀看人數(shù)的持續(xù)增加,也讓銷售額保持高水準(zhǔn),每天的平均GMV超500萬(wàn),不定時(shí)還會(huì)出現(xiàn)的幾千萬(wàn)甚至破億的驚喜成績(jī)。

▲數(shù)據(jù)來(lái)源于蟬媽媽

但是,驚喜不斷的羅永浩也不是一帆風(fēng)順,根據(jù)蟬媽媽數(shù)據(jù)顯示,羅永浩也經(jīng)歷過(guò)一段低谷期。去年4月羅永浩一經(jīng)開播就引發(fā)了網(wǎng)友的關(guān)注,銷售額創(chuàng)造歷史紀(jì)錄。這個(gè)成績(jī)卻好景不長(zhǎng),第二個(gè)就開始了大幅下滑,5月份的銷售額不到4月份的一半。甚至在7-8月連續(xù)兩個(gè)月銷售額不到一個(gè)億,這對(duì)于當(dāng)時(shí)的羅永浩和他團(tuán)隊(duì)是一次考驗(yàn)。

▲數(shù)據(jù)來(lái)源于蟬媽媽

這個(gè)時(shí)期羅永浩及其團(tuán)隊(duì)也沒(méi)有坐以待斃,開始了快速升級(jí)迭代。將原本手拿A4紙直播,快速進(jìn)化到巨型的LED背景屏幕;從拿著手機(jī)就直播,到植入劃船、健身等情景,為用戶搭建出更真實(shí)的場(chǎng)景。直播策略的轉(zhuǎn)變,加上直播場(chǎng)次的增加,使得羅永浩團(tuán)隊(duì)的銷售額觸底反彈,到了2021年的1月達(dá)到高峰,當(dāng)月銷售額近6億。

▲圖片來(lái)源于交個(gè)朋友微博

簽約大量明星主播 交個(gè)朋友打造明星主播矩陣

隨著羅永浩團(tuán)隊(duì)銷售成績(jī)的持續(xù)走高和供應(yīng)鏈能力的不斷加強(qiáng),羅永浩團(tuán)隊(duì)也開始嘗試孵化自己的直播團(tuán)隊(duì),將之前直播間的助理主播獨(dú)立出來(lái),比如直播間的熟面孔李正、朱蕭木、黃賀等,都曾在各自抖音賬號(hào)的直播間獨(dú)立帶貨。

▲圖片來(lái)源于交個(gè)朋友微博

與此同時(shí),羅永浩團(tuán)隊(duì)簽約了大量的明星主播,目前已經(jīng)擁有李誕、戚薇、吉克雋逸、李晨等一眾明星藝人。這些明星藝人的表現(xiàn)沒(méi)有讓團(tuán)隊(duì)失望,李誕首播GMV達(dá)到2700萬(wàn),戚薇更是旗下明星主播表現(xiàn)最好的藝人,2020年開播僅3個(gè)月GMV達(dá)到1.4億躋身蟬媽媽年度直播帶貨達(dá)人榜的TOP50。

目前“交個(gè)朋友”旗下簽約主播已經(jīng)超過(guò)20人,這些帶貨成績(jī)穩(wěn)定的年輕主播,背后的是羅永浩個(gè)人IP的品牌化,也是做大直播業(yè)務(wù)的必經(jīng)之路。

羅永浩的直播團(tuán)隊(duì)越做越大,對(duì)老羅來(lái)說(shuō)直播帶貨不再是最開始的“還債”方式,而是真正成為一項(xiàng)長(zhǎng)期事業(yè)。

這一年羅永浩及其團(tuán)隊(duì)經(jīng)歷了什么,又是如何從低谷一飛沖天?蟬媽媽對(duì)話交個(gè)朋友創(chuàng)始人黃賀,揭秘這一年羅永浩及其團(tuán)隊(duì)直播背后的心路歷程。

蟬媽媽深度揭秘羅永浩直播團(tuán)隊(duì)

以下為專訪內(nèi)容,經(jīng)蟬媽媽整理發(fā)布:

(1)從2020年4月1日成立以來(lái),交個(gè)朋友科技已迅速成為直播電商領(lǐng)域的頭部機(jī)構(gòu)與營(yíng)銷平臺(tái),最開始創(chuàng)辦交個(gè)朋友的契機(jī)是什么呢?

黃賀 :之前我在錘科負(fù)責(zé)智能硬件這塊,跟羅老師共事過(guò)很長(zhǎng)一段時(shí)間,后來(lái)我自己就縱身直播行業(yè)了,做了一年多的秀場(chǎng)直播,陌陌和映客都做過(guò),在里面做一些創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目。有一段時(shí)間特別火的知識(shí)答題類的項(xiàng)目,我當(dāng)時(shí)也創(chuàng)業(yè)做了一個(gè)項(xiàng)目,是映客孵化的項(xiàng)目,但是后來(lái)牌照出來(lái)之后呢,我們沒(méi)有這個(gè)牌照,又停掉了。

后來(lái)老羅不是想做直播嗎?想到第一,原來(lái)跟我共事過(guò)。另外一個(gè),我也在直播行業(yè)做過(guò)一段時(shí)間,他們就攢局,我們就一起來(lái)做這個(gè)事情。

我之前注冊(cè)這個(gè)公司,當(dāng)時(shí)老羅不是有一個(gè)梗嗎?說(shuō)賣手機(jī)不賺錢,配件不賺錢,賣手機(jī)就是交個(gè)朋友。我當(dāng)時(shí)覺(jué)得這個(gè)名字好,應(yīng)該是他2017年發(fā)布會(huì)的時(shí)候說(shuō)的一個(gè)話,我當(dāng)時(shí)覺(jué)得這個(gè)名字特別好,我說(shuō)我要把這個(gè)名字注冊(cè)下來(lái)做一個(gè)公司。后來(lái)我就瞞著他,因?yàn)槲腋年P(guān)系也很好,我倆的私交很好,我就去注冊(cè)了一個(gè)公司,注冊(cè)了“交個(gè)朋友”。

到了去年3月份的時(shí)候,老羅有一段時(shí)間就說(shuō)實(shí)在想不通要做什么了,那時(shí)候我們周邊所有的人都在說(shuō)服他,包括我也在說(shuō)服他說(shuō)做直播吧,羅哥你就做直播吧,太適合你了。種草、安利、帶貨這件事真的太適合你了。

后來(lái)我們想那就成立一個(gè)公司來(lái)做這件事吧。叫什么名字呢?老羅他想的名字叫“交個(gè)朋友”,說(shuō)“交個(gè)朋友”這個(gè)名字挺好,一搜是我注冊(cè)的。然后問(wèn)你為什么注冊(cè)這個(gè)名字?我說(shuō)我當(dāng)時(shí)不是有遠(yuǎn)見(jiàn)嗎?后來(lái)我們就沿用這個(gè)名字了。

(2)老羅的開始直播的時(shí)候已經(jīng)有許多的直播帶貨平臺(tái),想問(wèn)一下老羅為什么會(huì)選擇在抖音做直播帶貨的呢?

黃賀 :確定使用交個(gè)朋友這個(gè)名字之后,我們就跟幾大平臺(tái)去對(duì)接,去談入駐哪個(gè)平臺(tái),我們應(yīng)該是用了三四天的時(shí)間確定了跟抖音去合作。

為什么選擇抖音呢?第一,抖音當(dāng)時(shí)幾乎是沒(méi)有什么頭部主播在做直播帶貨,我們覺(jué)得我們?nèi)チ酥竽軌虺缘谝徊ǖ募t利。

第二,我們覺(jué)得在抖音平臺(tái)除了直播帶貨以外還能夠留下很多內(nèi)容。因?yàn)槔狭_做手機(jī)這段時(shí)間沒(méi)有圈太多的粉絲,他的好多粉絲本質(zhì)都是以前圈的那些粉絲,我們希望通過(guò)抖音這個(gè)內(nèi)容平臺(tái)再有一些新的粉絲進(jìn)來(lái),大概是這樣的一個(gè)邏輯,最終選擇這個(gè)抖音平臺(tái)。當(dāng)然,抖音沒(méi)有頭部,我們來(lái)了之后就想做這個(gè)頭部,抖音也承諾幫我們做成頭部,所以我們選擇抖音平臺(tái)。

(3)截至目前老羅直播已經(jīng)開播了一周年,這一年老羅最大的變化是什么?

黃賀 :我覺(jué)得他整個(gè)人其實(shí)會(huì)變得更加的松馳一些,原來(lái)我們的節(jié)奏會(huì)很緊張,現(xiàn)在做這個(gè)事情,首先,我們覺(jué)得是一件很有意義的事情,所以每天做得都很開心,每天選不一樣的產(chǎn)品,接觸不一樣的東西。

原來(lái)是自己做產(chǎn)品,又辛苦又累,但很享受。現(xiàn)在是自己不做產(chǎn)品了,每天選別人家的好東西,那個(gè)愉悅感覺(jué)是不一樣的,整個(gè)人會(huì)很愉悅。

第二,也很有責(zé)任感。做直播帶貨這一年最大的感悟就是覺(jué)得新國(guó)貨崛起真的太厲害了。拿鞋子來(lái)說(shuō),剛好出了這個(gè)事情,可能那些牌子短時(shí)間內(nèi)先不賣了。

當(dāng)然,我們?nèi)绻菑拈L(zhǎng)遠(yuǎn)角度來(lái)說(shuō),我們其實(shí)也會(huì)覺(jué)得國(guó)貨真的還是蠻厲害的,我們把超級(jí)多的牌子放在一起,比如說(shuō)某國(guó)際品牌,把安踏、李寧、匹克放在一起,我們覺(jué)得國(guó)貨太厲害了。

(4)我們了解到交個(gè)朋友也正式落戶杭州,這個(gè)戰(zhàn)略是出于怎樣的考量呢?

黃賀:大家都知道杭州是電商之都,不管是人才招聘也好,還是它的整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈也好,都是特別完備的。我們的直播帶貨里也分為這么幾部分,一個(gè)是選品商務(wù),一個(gè)是運(yùn)營(yíng),一個(gè)是我們的供應(yīng)鏈,還有一個(gè)就是現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行。在這幾方面呢,杭州都有特別大量的人才,我們希望趕緊到這塊更快地去發(fā)展。其實(shí)北京在這方面的基因沒(méi)有杭州更強(qiáng),所以我們就選擇了杭州去做這件事。

另外一個(gè),可能也會(huì)有一些政府的支持,政府會(huì)有一些政策上的支持。我們之后會(huì)在杭州的信息科技園,成為薇婭和雪梨的鄰居。

(5)完善直播供應(yīng)鏈的重要性不言而喻,目前交個(gè)朋友的選品鏈流程是怎么樣的?在選品上有什么技巧可以給大家避坑?

黃賀 :我跟大家說(shuō)一下選品流程。有很多類目,每個(gè)類目都有自己的一個(gè)要求,都有自己的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn),像我剛才說(shuō)的,供應(yīng)鏈的同事或商務(wù)的同事來(lái)了之后會(huì)先入庫(kù)我們的這個(gè)系統(tǒng)。

入庫(kù)完了之后,我們的商務(wù)經(jīng)理有一輪初選,初選是根據(jù)商務(wù)條件來(lái)選,比如說(shuō)低于什么條件完全不考慮,有嚴(yán)重負(fù)面的不考慮,有一個(gè)專門調(diào)研企業(yè)背景的人。

篩完之后,我們的選品經(jīng)理專門選這個(gè)商品,然后再會(huì)有人選,選的時(shí)候會(huì)看它的電商銷量行行不。我們要求京東和天貓至少有一個(gè)單品的銷量評(píng)論數(shù)是大于5000的,其實(shí)這個(gè)很嚴(yán)苛了。

當(dāng)然,有的類目會(huì)適當(dāng)放寬,比如說(shuō)服飾SKU特別多,可能降到2000;有一些家電產(chǎn)品它本身的月銷量就很少,我們也會(huì)降一下,但是我們?cè)嫉臉?biāo)準(zhǔn)是5000,至少有一個(gè)平臺(tái)大于5000。

評(píng)分?jǐn)?shù)的話,天貓要大于4.8,京東要大于96%,至少要達(dá)到這樣的標(biāo)準(zhǔn),你才能給我們寄這個(gè)商品。而且我們會(huì)看差評(píng)里有沒(méi)有大的負(fù)面,這一步完了之后,就讓他們寄樣品過(guò)來(lái)。

每個(gè)類目不一樣,食品的話會(huì)有多盲測(cè)的一個(gè)打分,我們是5分滿分,4.2以上才能上播,還是比較嚴(yán)苛的。

像衣服的話會(huì)有洗滌的一個(gè)測(cè)試,四件套也會(huì)有洗滌的測(cè)試,看看起不起球這些東西。

家電的話會(huì)有一兩個(gè)專門類目的負(fù)責(zé)人,他們?cè)瓉?lái)是專門做家電行業(yè)的,他們會(huì)拿回家里去深度適用,每個(gè)類目不一樣。

這一輪過(guò)了之后,會(huì)有我們專門的選品部門的負(fù)責(zé)人,幾個(gè)組長(zhǎng)他們?nèi)徍藳Q定這個(gè)東西能上播或不能上播。他們過(guò)了之后,我還會(huì)再過(guò)一遍,最后上播前,老羅再過(guò)一遍,基本上是這樣一個(gè)流程。

老羅他給我們劃了一個(gè)紅線,紅線是肯定不能做的,符合這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)他都可以做,但是上播前他都會(huì)把每個(gè)產(chǎn)品過(guò)一遍,達(dá)人都會(huì)把自己的產(chǎn)品上播前過(guò)一遍。如果他覺(jué)得這個(gè)東西竟然發(fā)現(xiàn)了我們都沒(méi)有發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題,這個(gè)產(chǎn)品會(huì)下直播。但是這種情況比較少,你看那個(gè)冊(cè)子基本上有很完備的選品流程了,基本上能把該發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題都發(fā)現(xiàn)了。大概是這樣的一個(gè)流程。

(6)除了羅永浩以外,交個(gè)朋友也組建了自己的“明星方陣”,您認(rèn)為是什么吸引到他們的加入?和明星的合作是什么形式呢?

黃賀 :我們和明星的合作其實(shí)就是分成的形式,他們來(lái)之前就相當(dāng)于拎包入住了,他們不用管現(xiàn)場(chǎng)的執(zhí)行,他們不用管貨品的準(zhǔn)備,他們不用管上下架鏈接,只要你想播,我們有一個(gè)特別豐富的選品系統(tǒng),這是一個(gè)線上的系統(tǒng),你可以理解為那個(gè)類目里面什么類目都有,他在里面挑選他想播的東西就好了。

我們自己有一個(gè)系統(tǒng),他把他的需求告訴他的經(jīng)紀(jì)人,他的經(jīng)紀(jì)人來(lái)選,當(dāng)然,明星不會(huì)自己選的。他可能會(huì)有幾個(gè)特別想播的品牌,比如說(shuō)戚薇她有幾個(gè)特別想播的美妝品牌是我們庫(kù)里本來(lái)沒(méi)有的,沒(méi)關(guān)系,我們的商務(wù)立馬去拓展,她想播的那些類目基本上我們的庫(kù)里都有。

因?yàn)槲覀儺吘挂呀?jīng)做了一年了,已經(jīng)把超級(jí)多的品牌方都簽到抖音來(lái)了,甚至我們也有很多自己的美妝的渠道,她來(lái)之后就是選一下商品,跟我們的工作人員對(duì)一下自己對(duì)現(xiàn)場(chǎng)的一些要求,我們的人去執(zhí)行,幫她執(zhí)行好。然后我們的人幫她上下架鏈接,我們的人幫她做一系列流程,她只要播就好了。

(7)過(guò)去一年,您覺(jué)得電商行業(yè)發(fā)生比較大的變化是什么?

黃賀 :我覺(jué)得大家對(duì)于直播帶貨這件事更加客觀地去看待了,像上半年的時(shí)候,大家特別盲目地去吹捧它,特別熱,但其實(shí)沒(méi)有理性去看待這個(gè)事,以為誰(shuí)都能直播帶貨去賣很多東西。實(shí)際上不是的,你要真的收買這些東西是要有非常完善的供應(yīng)鏈體系,有非常完善的供貨體系,以及有正品的保障。

(8)能不能給大家透漏一下交個(gè)朋友之后的發(fā)展方向?

黃賀 :今年我們團(tuán)隊(duì)的擴(kuò)張會(huì)非常快,主要集中在這幾個(gè)方面。首先,我們有一個(gè)最大頭的就是我們的供應(yīng)鏈部門,因?yàn)楣?yīng)鏈部門需要各個(gè)行業(yè)的專家,比如說(shuō)食品行業(yè)的專家,比如說(shuō)家電行業(yè)的專家,各個(gè)類目的專家他們幫我們?nèi)フ劰?yīng)鏈方面的人,以及我們選品側(cè)的人也是需要增加的,也是一樣的。

還有我們系統(tǒng)開發(fā)的人,我剛才說(shuō)到了,戚薇來(lái)了之后不是有一個(gè)系統(tǒng)嗎?我們自己研發(fā)了一個(gè)SaaS系統(tǒng),通過(guò)這個(gè)SaaS系統(tǒng)的話,是有一個(gè)特別龐大的商品庫(kù)的。

每次上播的時(shí)候,商務(wù)和供應(yīng)鏈的同事把他們談到的供應(yīng)鏈的資源批量的去入庫(kù),我們的選品人員在這個(gè)庫(kù)里按照我們嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)去篩選,篩選完之后有一個(gè)可上播的產(chǎn)品的庫(kù)。達(dá)人來(lái)了之后,給他一個(gè)號(hào),他去里面挑他想要上播的產(chǎn)品。這套系統(tǒng)是我們自己開發(fā)的,開發(fā)人員就有很多。

包括以后合同的流轉(zhuǎn)、財(cái)務(wù)的流轉(zhuǎn)全都會(huì)走這套系統(tǒng),所以還是非常完備的一套系統(tǒng),這塊增加的人也很多。主要是這幾塊吧。

結(jié)語(yǔ)

羅永浩直播帶貨已經(jīng)一周年,也見(jiàn)證了抖音直播電商的飛速發(fā)展,在新的一年老羅還將繼續(xù)延續(xù)輝煌,又將創(chuàng)造出什么驚喜的成績(jī),蟬媽媽會(huì)持續(xù)關(guān)注,第一時(shí)間送上最新的消息。

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