以智能銷(xiāo)售布局后疫情時(shí)代 探跡科技助力福萊沃酒業(yè)業(yè)績(jī)翻倍

　 域名預(yù)訂/競(jìng)價(jià)，好“米”不錯(cuò)過(guò)

在中國(guó)的酒水行業(yè)里，有個(gè)“一季度看全年”的說(shuō)法。春節(jié)不僅僅是國(guó)人的家庭團(tuán)聚之日，也是每年企業(yè)送禮、應(yīng)酬的高峰期，公開(kāi)數(shù)據(jù)顯示，部分酒企一季度的酒水銷(xiāo)售額最高可以占據(jù)全年銷(xiāo)售額的40%。

然而，今年年初突如其來(lái)的疫情，讓所有消費(fèi)者不得不呆在家里，也讓中國(guó)餐桌文化主角之一的酒水銷(xiāo)路受阻。

部分知名酒企早已提前把庫(kù)存銷(xiāo)給各處經(jīng)銷(xiāo)商，抗風(fēng)險(xiǎn)能力也比較強(qiáng)，所受到的沖擊并不明顯。但是對(duì)于在去年底就完成囤貨的終端經(jīng)銷(xiāo)商而言，疫情帶來(lái)的影響無(wú)疑是巨大的。

疫情沖擊，終端酒水銷(xiāo)售困難重重

疫情爆發(fā)以來(lái)，廣州福萊沃酒業(yè)的呂總很久都沒(méi)有睡踏實(shí)過(guò)了。早期不能聚集的指令下來(lái)之后，飯店不開(kāi)門(mén)，企業(yè)沒(méi)了送禮的場(chǎng)景，連帶著他的酒水也無(wú)處可銷(xiāo)。經(jīng)歷了三個(gè)月“零銷(xiāo)售”的狀態(tài)，呂總有點(diǎn)無(wú)計(jì)可施。

2019年辭去程序員的工作后，呂總選擇了做酒水終端銷(xiāo)售。”這一行門(mén)檻不高，也不太受人脈、關(guān)系等外在條件的制約，入門(mén)還算容易。“ 作為一個(gè)新入行的玩家，第一年呂總靠著做熟客生意，還算平穩(wěn)度過(guò)。

“以前全靠大家給面子，這段時(shí)間特殊，熟客都沒(méi)有需求了，一下子就沒(méi)有客戶(hù)了。”眼看各地逐漸解禁，飯店也開(kāi)始開(kāi)門(mén)營(yíng)業(yè)了，呂總開(kāi)始琢磨如何開(kāi)拓新的客戶(hù)。

去外面地推沒(méi)有效果，還有可能被人認(rèn)為是假貨，不能做；去企業(yè)陌拜，很難找到有明確酒水需求的客戶(hù)，效率極低，不好做；去網(wǎng)絡(luò)上做推廣，對(duì)于呂總這種酒水終端銷(xiāo)售商來(lái)說(shuō)，成本過(guò)高且回報(bào)不確定，不想做。

探跡助力實(shí)體經(jīng)營(yíng)者高效拓客

迷茫之時(shí)，呂總了解到了探跡，這種基于不同行業(yè)的業(yè)務(wù)維度，在全量企業(yè)庫(kù)中精準(zhǔn)挖掘潛在目標(biāo)客戶(hù)的智能拓客方式 對(duì)于”拓客無(wú)門(mén)“的他來(lái)說(shuō)，是一個(gè)值得嘗試的機(jī)會(huì)。

（1）根據(jù)業(yè)務(wù)維度，直擊潛在客戶(hù)

如何能夠找到有酒水購(gòu)買(mǎi)需求的企業(yè)呢？跟其他行業(yè)不同，呂總很難通過(guò)某些實(shí)質(zhì)性的條件，比如xx證書(shū)等維度去篩選客戶(hù)，企業(yè)也不會(huì)把”我想買(mǎi)酒“這四個(gè)字打在自己的腦門(mén)上在網(wǎng)絡(luò)上宣傳。

沒(méi)有直觀的條件，就從業(yè)務(wù)場(chǎng)景入手。 “不能找太大的企業(yè)，大企業(yè)一般都有固定簽約的酒水供應(yīng)商的”，呂總?cè)缡钦f(shuō)，他傾向于選擇規(guī)模不是太大的中小企業(yè)。除此之外，還能通過(guò)篩選某些需要頻繁與外部企業(yè)打交道的行業(yè)（醫(yī)療器械/建筑資質(zhì)代辦等），以及有相關(guān)接待/公關(guān)人員招聘需求的企業(yè)去定位客戶(hù)。

同時(shí)，探跡還能通過(guò)二次過(guò)濾和空號(hào)檢測(cè)排除掉無(wú)效電話，幫助呂總與潛在客戶(hù)迅速建立聯(lián)系。 “用你們探跡的產(chǎn)品找客戶(hù)挺舒服的，找到目標(biāo)企業(yè)直接聯(lián)系就行，一般都能聯(lián)系到老板”，呂總說(shuō)起用探跡找客戶(hù)的體驗(yàn)，贊不絕口。

（2）優(yōu)化銷(xiāo)售話術(shù)，提高轉(zhuǎn)化率

在雙方互相不了解的情況下，給客戶(hù)打的第一通電話就顯得尤為重要。呂總根據(jù)自己對(duì)酒水行業(yè)和客戶(hù)合作模式的理解，不斷優(yōu)化銷(xiāo)售人員的電話話術(shù)，在短時(shí)間內(nèi)迅速了解客戶(hù)意向，爭(zhēng)取建立進(jìn)一步的聯(lián)系。

“老板，我是做酒水的，你們公司有專(zhuān)門(mén)的酒水供應(yīng)商嗎？如果沒(méi)有的話，可以考慮見(jiàn)面聊聊，我們的價(jià)格政策還是很不錯(cuò)的。“

一般有購(gòu)買(mǎi)酒水需求的客戶(hù)都不會(huì)拒絕，畢竟我的酒確實(shí)質(zhì)量有保證，價(jià)格也合理。“呂總雖說(shuō)入行時(shí)間不長(zhǎng)，但一說(shuō)起酒來(lái)，與業(yè)內(nèi)浸潤(rùn)數(shù)十年的玩家相比也毫不遜色。

在上手使用探跡的不到半個(gè)月時(shí)間內(nèi)，呂總就迅速掌握了探跡簡(jiǎn)潔、高效的獲客之法。還在嘗試階段的半個(gè)月里，他僅僅撥出了100多個(gè)電話，就有超過(guò)70%的有效溝通，也談成了3單合作。

端午假期即將來(lái)臨，又是一個(gè)用酒的小高峰。”今天又談了一個(gè)客戶(hù)，下周基本就能確定合作了。“相比幾個(gè)月前的一籌莫展，如今呂總整個(gè)人都輕松多了。

接下來(lái)，呂總打算再多招幾個(gè)銷(xiāo)售人員，配合探跡智能銷(xiāo)售系統(tǒng)開(kāi)發(fā)更多的客戶(hù)。”CRM得用起來(lái)了，不然這客戶(hù)多了都不好管理。“呂總把今年接下來(lái)的拓客計(jì)劃都安排好了，準(zhǔn)備搭上經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇的早班車(chē)，在下半年把自己的生意規(guī)模再擴(kuò)大一倍。

觥籌交錯(cuò)之間，把生意一同做了，這是適應(yīng)中國(guó)人的社交和往來(lái)方式；而轉(zhuǎn)變思維，利用智能拓客平臺(tái)去進(jìn)行主動(dòng)獲客，無(wú)疑不是解決當(dāng)下實(shí)體終端經(jīng)營(yíng)者拓客難題的一大利器。

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