新冠肺炎正在倒逼實(shí)體零售向線上轉(zhuǎn)型。受疫情影響，總部在黃岡主戰(zhàn)線下的金夢(mèng)妝不得不展開直播業(yè)務(wù)，意外打開新世界的大門。
金夢(mèng)妝主營大眾中檔護(hù)膚、彩妝產(chǎn)品，在線下有180家門店，主要分布在湖北、江西等重點(diǎn)疫區(qū) 。疫情爆發(fā)以后，金夢(mèng)妝不得不關(guān)閉全部線下門店，其損失之慘重可想而知。關(guān)鍵時(shí)刻，金夢(mèng)妝決定向線上突圍，攜手有贊云第三方開發(fā)者“愛逛直播”開始直播自救之路。
愛逛情人節(jié)期間，金夢(mèng)妝調(diào)動(dòng)導(dǎo)購員在家直播，累計(jì)引流10萬人次進(jìn)直播間，三天時(shí)間銷售額即達(dá)到線下門店銷售額的95%。
疫情期間，大批原本主戰(zhàn)線下的品牌開始紛紛轉(zhuǎn)戰(zhàn)線上，借助微信直播他們都收獲了不錯(cuò)的成績。在他們身后，我們看到了有贊。疫情來襲之后，一直致力于幫商家在微信上做生意的有贊 迅速啟動(dòng)了基于小程序的直播電商解決方案，成為品牌力挽狂瀾的基石。
有贊微信直播電商解決方案一共分為兩種：
一種是幫助商家入駐小程序直播平臺(tái)“愛逛直播”——金夢(mèng)妝便是這種；一種是幫助商家在自有小程序內(nèi)嵌入微信官方的“小程序直播組件”，直接在小程序中實(shí)現(xiàn)直播與銷售的閉環(huán)。
在疫情肆虐中，有贊的直播電商解決方案幫助不少商家實(shí)現(xiàn)了線上突圍。不過，它的意義和價(jià)值遠(yuǎn)不止于此。和金夢(mèng)妝一樣，大部分品牌選擇了讓線下導(dǎo)購或工作人員來擔(dān)任主播， 可以說是直接將線下的柜臺(tái)線上化了。這一點(diǎn)往深處去看，有很多更長遠(yuǎn)的意義和價(jià)值。
事關(guān)直播行業(yè)，事關(guān)零售未來。
1
跳出二八陷阱
和大多數(shù)行業(yè)一樣，直播電商正在滑入二八定律，薇婭李佳琦們的影響力正在襲卷市場，成為各大平臺(tái)和品牌追捧的絕對(duì)主角，一場直播的銷售額動(dòng)輒破億。在這種情況下，二八定律正在變成二八陷阱， 品牌變得越來越依賴頭部主播，失去對(duì)流量主場的控制。
直播電商越來越中心化，但從長遠(yuǎn)的市場價(jià)值來看，直播電商應(yīng)該是去中心化的。直播間的本質(zhì)就是線下柜臺(tái)的線上化，理論上每一個(gè)品牌都應(yīng)該有一個(gè)或多個(gè)自己的直播間、自己的主播，就像每一個(gè)品牌都有自己的柜臺(tái)、自己的柜哥柜姐一樣。
在金夢(mèng)妝的案例中我們看到了這種趨勢(shì)，越來越多的品牌開始培養(yǎng)自己的主播， 這些主播大多是品牌自己的導(dǎo)購或培訓(xùn)師。
在疫情期間，阿芙精油也臨時(shí)組建了自己的直播項(xiàng)目組。在有贊直播電商解決方案的支持下，阿芙精油迅速調(diào)動(dòng)了全國各地400個(gè)導(dǎo)購員和15個(gè)培訓(xùn)師，開始了線上直播，在情人節(jié)當(dāng)天實(shí)現(xiàn)了單場1個(gè)小時(shí)8.4萬的銷售額，轉(zhuǎn)化率高達(dá)12%。
比起頭部主播動(dòng)輒破億的成績，單場1個(gè)小時(shí)8.4萬的銷售額也許微不足道，但是其意義和價(jià)值遠(yuǎn)非前者能比。 阿芙精油在全國一二線城市設(shè)有500余家專柜，如果品牌“自播”借助微信生態(tài)全面發(fā)力，并與線下門店實(shí)現(xiàn)深度結(jié)合，其未來的潛力是不可限量的。
阿芙精油直播項(xiàng)目負(fù)責(zé)人何濤表示，“12%的轉(zhuǎn)化率遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出預(yù)期，非常令人驚喜。在未來可能有較長時(shí)間的門店停滯狀態(tài)，阿芙精油會(huì)將更多的資源投入到直播上，做到每天一場的頻率。”
借助有贊提供的兩種直播電商解決方案， 依托微信直播生態(tài)，品牌也許有機(jī)會(huì)跳出這個(gè)二八陷阱，走出真正適合自己的直播電商之路。深耕微信生態(tài)的有贊，已經(jīng)服務(wù)了大量品牌商戶試水自播式的直播電商，讓優(yōu)秀的線下導(dǎo)購化身主播，直播電商的市場格局開始被改寫。
2
直播帶貨閉環(huán)
有贊有幸成為參與改寫直播電商市場格局的玩家之一，機(jī)緣來自于對(duì)微信生態(tài)價(jià)值的持續(xù)挖掘。2013年11月，有贊創(chuàng)始人白鴉和互聯(lián)網(wǎng)評(píng)論人keso在北京喝酒，席間大談微信生態(tài)的電商玩法，表示自己拿到了一手大牌。當(dāng)時(shí)的他也許想不到，這手牌比他想像的還要大。
從幫助商戶在微信開店這么一件小事開始，有贊一步步卷入了零售業(yè)態(tài)升級(jí)的浪潮之中，并成為了一個(gè)舉足輕重的玩家。
白鴉曾說：“騰訊需要商家在這里經(jīng)營。社交生態(tài)中不會(huì)只有視頻、文章，商品和商家提供的服務(wù)同樣是這個(gè)生態(tài)中的‘內(nèi)容’。 所以騰訊會(huì)做一堆基礎(chǔ)設(shè)施，大家來經(jīng)營，這樣虛擬世界才能成立。”
小程序直播正是其中非常重要的一個(gè)基礎(chǔ)設(shè)施，是由開發(fā)者共同經(jīng)營的生態(tài)。與微信生態(tài)外的直播不同，以“愛逛”為代表直播小程序可以實(shí)現(xiàn)微信號(hào)、朋友圈、微信群、公眾號(hào)、直播間和小程序商城間的無縫跳轉(zhuǎn)，激活微信生態(tài)的同時(shí)完成流量閉環(huán)。
在這個(gè)流量循環(huán)中，有贊與愛逛的無縫對(duì)接為社交裂變帶來了可能。比如：商家在愛逛直播中的過程中，可以使用有贊“銷售員”插件提供的功能，給員工、導(dǎo)購、粉絲設(shè)置一定的獎(jiǎng)勵(lì)，促成社交網(wǎng)絡(luò)上的主動(dòng)分享，從而為直播間引流、促成交易、裂變銷售。
“愛逛直播+有贊銷售員”可謂王牌組合。
2月20日，TCL在愛逛直播上開始了自己的直播首秀，開播不到十分鐘銷售額便超過150萬，單場銷售近千萬。
出色的成績背后，是TCL充分挖掘了微信的生態(tài)價(jià)值，比如：用愛逛“開播訂閱”工具，TCL短短一天便鎖定了1萬預(yù)約人群；通過助力榜，讓用戶在互動(dòng)比賽中持續(xù)為直播間拉來新人；借助愛逛“加油站”和“購買抽獎(jiǎng)”等功能，增強(qiáng)互動(dòng)，提升直播間的活躍度。
有贊的直播電商解決方案提供了大量的營銷工具，借助這些工具商戶可以最大價(jià)值的開發(fā)微信的生態(tài)價(jià)值，在營銷上四兩撥千斤，實(shí)現(xiàn)高效賣貨。在這個(gè)過程中，商戶還將沉淀下一批屬于自己的私域流量。 隨著私域流量在循環(huán)裂變中增長，商戶的營銷成本將不斷降低。
3
關(guān)注單客經(jīng)濟(jì)
私域流量再進(jìn)一步，是單客經(jīng)濟(jì)——這是有贊3年前提出的概念，當(dāng)時(shí)也許過于超前，但是隨著直播電商的爆發(fā)，黃金時(shí)代即將到來。
有贊CMO關(guān)予在新榜大會(huì)上說道：“每個(gè)流量平臺(tái)都越來越封閉，此時(shí)流量越來越貴，獲客以及做增量上不能再追求絕對(duì)的數(shù)量……我們要關(guān)注每一個(gè)新的粉絲能不能變成你的消費(fèi)者和復(fù)購者，甚至是裂變口碑的銷售人員， 這就是單客經(jīng)濟(jì)的邏輯。”
結(jié)合直播電商來看有兩個(gè)重點(diǎn)：一個(gè)激活自己工作人員直播潛力；一個(gè)是通過制度獎(jiǎng)勵(lì)設(shè)計(jì)，激活消費(fèi)者對(duì)品牌的貢獻(xiàn)潛力。
比如，在進(jìn)行中的直播間里，有贊提供了好幾種分享方式：可以直接分享給自己的好友，也可以結(jié)合拼團(tuán)或銷售員等營銷工具去分享，前者只是單純的分享，后者則可以實(shí)現(xiàn)讓消費(fèi)者幫商戶賣貨的目標(biāo)。
TCL能夠?qū)崿F(xiàn)單場近千萬，雅戈?duì)柲軌蛟谝粓鲋辈ブ袔?dòng)銷售近600萬元，王府井可以在線下門店無法開業(yè)的情況下實(shí)現(xiàn)單場直播銷售突破200萬，其共同的特點(diǎn)都是充分發(fā)揮了有贊直播解決方案提供的各種工具，從而激活微信生態(tài)的力量，實(shí)現(xiàn)了直播間的逆襲。
愛逛直播作為一個(gè)獨(dú)立的小程序直播平臺(tái)，在有贊云第三方開發(fā)者提供的技術(shù)支持下，還可以實(shí)現(xiàn)不同直播間的切換——愛逛直播設(shè)計(jì)了一套獨(dú)有的“積分規(guī)則”，可以實(shí)現(xiàn)直播間的“有償導(dǎo)流”。
深耕微信直播的同時(shí)，有贊還在持續(xù)接入更多的流量平臺(tái)。與快手、陌陌、虎牙等直播平臺(tái)展開合作， 這些平臺(tái)的商家可以通過直播、短視頻等方式向有贊店鋪導(dǎo)流，在店鋪中做統(tǒng)一商品管理和會(huì)員管理。還可以通過“有贊客”CPS（銷售返傭）模式，連接網(wǎng)紅主播與供應(yīng)商。
有贊客的價(jià)值往下深挖掘，或許可以為中小主播打開一扇新的大門：商戶除了培養(yǎng)自己的主播，也可以選擇直接與中小主播展開合作。這樣一方面可以加速商戶的直播布局，一方成可以激活中小主播的價(jià)值。
在有贊平臺(tái)后臺(tái)數(shù)字化能力的支持下，這一系列的產(chǎn)品和制度設(shè)計(jì)最終實(shí)現(xiàn)了商戶、主播（含導(dǎo)購）和消費(fèi)者的一炮三響。 商戶用自播改造零售的同時(shí)，中小主播和導(dǎo)購都將迎來新生。有贊的多平臺(tái)能力將加速推動(dòng)這一切，推動(dòng)直播電商的同時(shí)拉開單客經(jīng)濟(jì)的時(shí)代大幕。
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