域名預(yù)訂/競(jìng)價(jià)，好“米”不錯(cuò)過(guò)

文 / 二風(fēng)

出品 / 節(jié)點(diǎn)商業(yè)組

過(guò)去一年，我們的商業(yè)體經(jīng)受了一些考驗(yàn)。

而在不利的條件下，一部分企業(yè)卻努力做到了逆流而上，GMV、經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)、顧客資產(chǎn)等核心經(jīng)營(yíng)指標(biāo)均創(chuàng)出歷史佳績(jī)。

比如著名的內(nèi)衣品牌“三槍”，其在面對(duì)不利的大環(huán)境時(shí)，選擇與有贊合作重點(diǎn)建設(shè)“私域經(jīng)營(yíng)”。

不久前，三槍交出了一份私域運(yùn)營(yíng)成績(jī)單，其中公司GMV增長(zhǎng)63.97%、企微好友沉淀數(shù)量增長(zhǎng)475.6%、導(dǎo)購(gòu)人均加好友數(shù)提升111.44%。

與三槍逆襲類(lèi)似的還有樸西家居，這家將拖鞋品類(lèi)買(mǎi)到國(guó)內(nèi)第一的家居品牌，去年6月份，與有贊新零售合作后同樣收獲頗豐。

數(shù)據(jù)顯示，去年618大促月和9月份較上一年同期相比，樸西家居的企微好友流失率降低70.08%，會(huì)員數(shù)提高 52.33%，轉(zhuǎn)化率提升363.64%。

在商業(yè)共贏(yíng)的規(guī)律驅(qū)使下，作為商業(yè)數(shù)字化服務(wù)方的有贊去年也實(shí)現(xiàn)了價(jià)值的躍遷。

近期，有贊公布了一份亮眼的年度成績(jī)單。

其中公司全年GMV達(dá)到1041億元，同比增長(zhǎng)3%，其中非快手渠道GMV同比大增19%；年度單個(gè)商家的平均銷(xiāo)售額也達(dá)到120萬(wàn)元的歷史新高，同比增長(zhǎng)約9%；同時(shí)，第四季度開(kāi)始盈利。

有贊創(chuàng)始人兼董事長(zhǎng)白鴉對(duì)有贊2022年的成績(jī)給予了肯定，并提到“2023年公司要爭(zhēng)做中國(guó)第一批盈利的中型企業(yè)服務(wù)公司”。

在經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇的大勢(shì)下，有贊距離這一目標(biāo)似乎又近了一步。

好的商業(yè)數(shù)字化，既要交付也要幫扶

隨著傳統(tǒng)電商平臺(tái)的流量紅利消失，使得如何在微信、微博、小紅書(shū)等一些去中心化的社交媒體上搭建自己的私域流量成了所有商家思考的新焦點(diǎn)。

商業(yè)數(shù)字化的起步正是圍上述這個(gè)新焦點(diǎn)出發(fā)的。

最初，微信為商家進(jìn)行私域流量的嘗試提供了一個(gè)完備的基礎(chǔ)實(shí)施，包括個(gè)人微信號(hào)、朋友圈、視頻號(hào)、小程序等。

但這些基礎(chǔ)實(shí)施無(wú)法滿(mǎn)足商家的推廣、分銷(xiāo)等更高階需求，此時(shí)像有贊這樣的第三方專(zhuān)業(yè)SaaS服務(wù)商就登上舞臺(tái)中央了。

有贊的SaaS工具不僅為商家提供了從“推廣獲客、成交轉(zhuǎn)化、客戶(hù)留存、復(fù)購(gòu)增購(gòu)、分享裂變”的一整套完整服務(wù)。還順應(yīng)“全域營(yíng)銷(xiāo)”的趨勢(shì)，將SaaS工具布局在微博、QQ、小紅書(shū)等多個(gè)去中心化平臺(tái)上，幫助商家將生意做到互聯(lián)網(wǎng)的每一個(gè)角落。

但是，在后續(xù)的服務(wù)過(guò)程中，有贊發(fā)現(xiàn)數(shù)字化工具僅僅解決的是流程問(wèn)題，現(xiàn)實(shí)商業(yè)活動(dòng)的復(fù)雜性遠(yuǎn)超過(guò)想象。

此時(shí)，有贊做出一個(gè)重要轉(zhuǎn)變是：不僅要為客戶(hù)提供數(shù)字化工具，還要幫助客戶(hù)真正會(huì)用。

2022年，有贊在業(yè)務(wù)上的一項(xiàng)重大改變是“將業(yè)務(wù)從‘開(kāi)店?duì)I銷(xiāo)解決方案’全面升級(jí)到‘私域運(yùn)營(yíng)解決方案’”。

用有贊創(chuàng)始人白鴉的話(huà)來(lái)講就是“交付之外還要幫扶，讓更多商家更好的把有贊的系統(tǒng)用起來(lái)”。

為此，有贊不僅讓員工“奔現(xiàn)”——即做到80%的有贊人都是直接面對(duì)商家的前線(xiàn)工作者，還這對(duì)各行各業(yè)進(jìn)行知識(shí)賦能。

2022年有贊團(tuán)隊(duì)梳理出了《CSGB（客戶(hù)成功指導(dǎo)手冊(cè)）、《有贊美業(yè)PMF》等最佳實(shí)踐總結(jié)，來(lái)提高有贊服務(wù)商家成功的效率。

其中《有贊SaaS工作手冊(cè)》由于意外的外部分享，竟然有幾萬(wàn)個(gè)同行在傳播閱讀。

最終，有贊圍繞“商家價(jià)值創(chuàng)造”的業(yè)務(wù)升級(jí)體現(xiàn)出良好效果。

2022年，有贊商家年均銷(xiāo)售額約120萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)約9%；更與2016年有贊剛開(kāi)始商業(yè)化相比，商家月均GMV過(guò)萬(wàn)的平均周期縮短了近20天，商家的消費(fèi)者留存時(shí)長(zhǎng)提升了近10倍。

經(jīng)營(yíng)效率導(dǎo)向下，倒逼組織升級(jí)

業(yè)務(wù)升級(jí)形成的差異化優(yōu)勢(shì)讓有贊成功向外要到增量。

但對(duì)于一家旨在“幫助商家成功”的公司來(lái)說(shuō)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。

如何用低成本的方式持續(xù)為商家商家創(chuàng)造價(jià)值才是有贊真正追求的，這也是有贊2022年業(yè)務(wù)升級(jí)之后的另一個(gè)重要升級(jí)。

白鴉提到“2022年，有贊通過(guò)人員結(jié)構(gòu)和協(xié)作流程的優(yōu)化，服務(wù)人員專(zhuān)業(yè)性提升和工具的升級(jí)等，公司僅用了相當(dāng)于2021年60%的成本，保持了業(yè)務(wù)增長(zhǎng)”。

這份巨大的進(jìn)步來(lái)自以下三方面：

其一，公司管理團(tuán)隊(duì)與大多數(shù)員工做到了“奔現(xiàn)”，把“真正理解商家需求”和“真正的價(jià)值創(chuàng)造”兩個(gè)核心戰(zhàn)略組織能力落到了實(shí)處。

其二，團(tuán)隊(duì)在管理和經(jīng)營(yíng)能力上有跳躍式的提升。當(dāng)前，團(tuán)隊(duì)不僅能做到常規(guī)經(jīng)營(yíng)原則的落實(shí)，還能根據(jù)外部環(huán)境變化及時(shí)調(diào)整策略，管理預(yù)算等。

其三，專(zhuān)業(yè)化團(tuán)隊(duì)在知識(shí)積累與傳遞上有了系統(tǒng)性進(jìn)步，比如上述幾本實(shí)用性工作手冊(cè)的出版，快捷高效的幫到到了商家與團(tuán)隊(duì)。

白鴉在有贊年度總結(jié)中稱(chēng)：“過(guò)去一年，我們的組織成長(zhǎng)非常巨大”。

從人均績(jī)效上看，白鴉的這一表述并非空穴來(lái)風(fēng)。2022年，有贊年度人均產(chǎn)出為57萬(wàn)元，較2021年的38萬(wàn)元同比提升了50%。

管理學(xué)大師德魯克曾說(shuō)“組織的功能就是要讓平凡的人在一起做出不平凡的事情來(lái)。”

有贊通過(guò)打造這種“給更大挑戰(zhàn)，磨煉更大能力”的學(xué)習(xí)型組織方式，讓團(tuán)隊(duì)更快成長(zhǎng)起來(lái)，從而做到從容應(yīng)對(duì)未來(lái)的不確定性。

在年度總結(jié)中，白鴉再次重申了建立卓越組織的重要性。他稱(chēng)2023年有贊將繼續(xù)保持組織成長(zhǎng)，不斷提升管理能力和系統(tǒng)性經(jīng)營(yíng)能力。

在經(jīng)營(yíng)指標(biāo)上，白鴉也為有贊的小伙伴設(shè)置了不低的業(yè)績(jī)指標(biāo)，他要求“2023年在不主動(dòng)減員的前提下，通過(guò)提高協(xié)作效率持續(xù)增加人均收入超過(guò)90萬(wàn)元摸到100萬(wàn)元”。

這一目標(biāo)看似艱巨，但卻是將有贊打造成一家卓越公司的畢必經(jīng)手段，畢竟商業(yè)成功的前置條件是組織的成功。

復(fù)蘇大潮或助攻全面盈利

SaaS企業(yè)服務(wù)類(lèi)公司的盈利周期通常都比較長(zhǎng)，這是行業(yè)規(guī)律使然。

白鴉曾提過(guò)一個(gè)“SaaS成長(zhǎng)四階段的理論”，這四個(gè)階段分別是“基礎(chǔ)產(chǎn)品完善期、行業(yè)產(chǎn)品深入期、生態(tài)建設(shè)期與增值業(yè)務(wù)的分形復(fù)制期”。

這四大周期實(shí)施完畢至少需要數(shù)十年時(shí)間。

有贊微商城從2012年創(chuàng)立至今，已完成前三個(gè)階段，目前已進(jìn)入第四階段，不過(guò)尚未全面盈利。

但有贊距離這一目標(biāo)已經(jīng)越來(lái)越近了。

財(cái)報(bào)顯示，有贊去年第四季度有贊經(jīng)調(diào)整盈利為715萬(wàn)元，截至2022年年底的現(xiàn)金余額為8.9億元。

換言之，有贊已經(jīng)為未來(lái)公司的全面盈利打下了一個(gè)良好基礎(chǔ)。

展望2023年，我們從收入增長(zhǎng)、目標(biāo)客戶(hù)粘性提升以及人效增長(zhǎng)的三方面持續(xù)改善，對(duì)有贊的全面盈利抱有一個(gè)樂(lè)觀(guān)預(yù)期。

當(dāng)前消費(fèi)復(fù)蘇的大潮已經(jīng)襲來(lái)，大家都能夠明顯感受到線(xiàn)下商業(yè)的復(fù)蘇，以及線(xiàn)上商業(yè)活動(dòng)的豐富，這些無(wú)疑都會(huì)激活商家對(duì)商業(yè)數(shù)字化的需求。

相比2022年有贊在逆勢(shì)中努力保持增長(zhǎng)韌勁，2023年的有贊在GMV與收入的增長(zhǎng)上都要容易得多。

其次，客戶(hù)粘性端。

財(cái)報(bào)顯示，2022年有贊的付費(fèi)商家中，中大商家占比提升至47%，續(xù)簽率超過(guò)75%。

白鴉在年度總結(jié)信中提到：“2022年，全公司核心商家目標(biāo)商家的NDR（收入留存）過(guò)程數(shù)據(jù)都有明顯提升”。

有贊在2022年聚焦目標(biāo)客戶(hù)的基礎(chǔ)上，2023年再通過(guò)“交付與幫扶”的差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，目標(biāo)客戶(hù)的續(xù)簽率會(huì)只增不減。

最后，人均產(chǎn)值端。

2022年，有贊小伙伴通過(guò)“奔現(xiàn)”、以及SaaS工具手冊(cè)制作與行業(yè)標(biāo)桿案例梳理等，已經(jīng)完成大多數(shù)經(jīng)營(yíng)流程優(yōu)化工作。

在消費(fèi)復(fù)蘇、訂單量增加的順勢(shì)環(huán)境下，這些基礎(chǔ)工作將帶來(lái)極大的經(jīng)營(yíng)效率提升，人均產(chǎn)值的再上臺(tái)階也是必然。

在上述三重關(guān)鍵指標(biāo)的改善中，有贊有望實(shí)現(xiàn)“第一批盈利中型企服公司的目標(biāo)”這個(gè)經(jīng)營(yíng)大基調(diào)。

最后的話(huà)

2023年注定是“否極泰來(lái)”一年，許多公司都會(huì)受益于大環(huán)境的改善實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)修復(fù)。

有贊有所不同的是，公司在2022年已經(jīng)做了很多提升運(yùn)營(yíng)效率的基礎(chǔ)性工作，這也預(yù)示著公司2023年的發(fā)展更加讓人期待。

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