域名預(yù)訂/競(jìng)價(jià)，好“米”不錯(cuò)過(guò)

試想一下， 100個(gè)有購(gòu)車意向的人，最后有90個(gè)人成功購(gòu)買了!購(gòu)車達(dá)到90%的成交率，殺傷力大不大!這是車風(fēng)網(wǎng)創(chuàng)始人王作梁繼上一次透露給調(diào)戲電商平均庫(kù)存周轉(zhuǎn)只有4天之后，又一次給我們的重磅消息。而車風(fēng)根據(jù)對(duì)300多家4S店的跟蹤數(shù)據(jù)顯示，來(lái)自垂直汽車網(wǎng)站的銷售線索，成交率已經(jīng)從原來(lái)的8%左右下降到1%～2%。天啊!這懸殊大的根本就不在一個(gè)段位上了好嘛!為什么段位級(jí)別相差這么大?我先賣個(gè)關(guān)子，看看傳統(tǒng)汽車電商是怎么做的。

傳統(tǒng)導(dǎo)流模式，是偽電商

在汽車電商發(fā)展的第一階段，模式主要傾向于做導(dǎo)流。像易車，汽車之家等早期的方式，做一個(gè)信息的平臺(tái)。廠商和經(jīng)銷商像平臺(tái)繳納一定的費(fèi)用，然后把產(chǎn)品信息放到平臺(tái)這里供顧客瀏覽，但是顧客瀏覽之后產(chǎn)生的行為與平臺(tái)沒(méi)有任何關(guān)系。平臺(tái)沒(méi)有充分發(fā)揮出優(yōu)勢(shì)，在引導(dǎo)用戶消費(fèi)環(huán)節(jié)出現(xiàn)了斷層，這種交易行為的割裂是基于互聯(lián)網(wǎng)輕模式下的運(yùn)作，在當(dāng)時(shí)的階段，極大的推動(dòng)了汽車電商的發(fā)展。

這兩年又出現(xiàn)了一些新的導(dǎo)流模式，在傳統(tǒng)主要聚焦于信息資源聚合的基礎(chǔ)上，對(duì)用戶體驗(yàn)環(huán)節(jié)進(jìn)行了升級(jí)。例如像現(xiàn)在易車做的惠買車，它在報(bào)價(jià)上做了改善，用戶可以在線上同時(shí)獲得多家4S店的銷售顧問(wèn)提供的實(shí)時(shí)底價(jià)，給顧客更多樣性的選擇。天貓，京東目前獲取訂單的策略，是通過(guò)給予顧客一定程度的優(yōu)惠和促銷的方式，比如一百元購(gòu)買能抵擋五千元的優(yōu)惠券，來(lái)達(dá)到來(lái)吸引顧客的目的。

某平臺(tái)曾經(jīng)嘗試的發(fā)優(yōu)惠券模式，帶來(lái)12萬(wàn)個(gè)銷售線索，結(jié)果就成交了8臺(tái)車，整理這12萬(wàn)個(gè)銷售線索，需要多少人力?

這幾種導(dǎo)流方式，都在一定程度上解決了顧客的購(gòu)車痛點(diǎn)，對(duì)顧客是具有一定吸引力的，那么，為什么導(dǎo)流平臺(tái)的成交率沒(méi)有上升，反而由以前的8%～10%下降到現(xiàn)在的1%～2%呢?

第一個(gè)原因是，僧多粥少，汽車倒流平臺(tái)太多。

用戶數(shù)量就那么多，各種汽車頻道的上線，一號(hào)店和唯品會(huì)都上線汽車頻道了，還有的4S店自己也做微信公眾號(hào)進(jìn)行導(dǎo)流，導(dǎo)流平臺(tái)的擴(kuò)張的結(jié)果就是用戶被分流。

第二個(gè)原因是，4S店的激烈競(jìng)爭(zhēng)。

爭(zhēng)爭(zhēng)就能贏，一旦商家之間進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，競(jìng)爭(zhēng)的要么是價(jià)格，要么是服務(wù)，直接受益人一般都是消費(fèi)者。4S店的競(jìng)爭(zhēng)使信息越來(lái)越透明，這在一定程度上削弱了導(dǎo)流平臺(tái)的作用。

第三個(gè)原因是，價(jià)格虛假。

平臺(tái)為了流量，為了獲取用戶信息，先把消費(fèi)者吸引過(guò)來(lái)，提供一個(gè)不實(shí)的價(jià)格，用戶的體驗(yàn)越來(lái)越差，這導(dǎo)致了很多用戶對(duì)導(dǎo)流平臺(tái)信心的喪失。

第四，最重要的是因?yàn)樾袠I(yè)庫(kù)存太大了。

今年汽車產(chǎn)量可以達(dá)到4000萬(wàn)，但銷量預(yù)估是2500萬(wàn)，每一個(gè)行業(yè)的大庫(kù)存都會(huì)誕生一個(gè)新渠道，就跟唯品會(huì)的誕生是基于前兩年服裝行業(yè)的大面積庫(kù)存一樣。

但是，車市冷清，再怎么導(dǎo)流也是枉然。

其實(shí)，平臺(tái)的導(dǎo)流做的再好，也只是做到了吸引消費(fèi)者的層面，最后影響的只是一個(gè)瀏覽量的變化。它的主動(dòng)性很差，定價(jià)權(quán)最后仍在4S店手里，最后能否交易成功，也是被4S店把握著。而購(gòu)車整個(gè)交易流程是非常復(fù)雜的，吸引消費(fèi)者只是整個(gè)流程的一個(gè)開頭，但要保證整個(gè)交易流程的完整性，過(guò)程和結(jié)尾同等重要，這就需要充分的交易自主權(quán)。

新型交易型模式，是真電商

為什么車風(fēng)能夠做到90%的轉(zhuǎn)化率呢?

根本的原因就是從交易點(diǎn)直接切入，充分的掌握了交易全流程的自主權(quán)。

車風(fēng)憑什么能從交易點(diǎn)直接切進(jìn)去呢?它通過(guò)對(duì)用戶行為進(jìn)行畫像獲取用戶信息，然后進(jìn)行精確分析，從而了解用戶的意向，再配合DSP的精準(zhǔn)投放，在決策階段斬獲用戶。

車風(fēng)獲取數(shù)據(jù)和清洗數(shù)據(jù)的能力非常強(qiáng)，它能夠分析出用戶的購(gòu)車意向和意向車型，所以它能夠預(yù)估未來(lái)一個(gè)月內(nèi)各種車型的銷量情況。

有了下游消費(fèi)需求的數(shù)據(jù)，對(duì)廠商和經(jīng)銷商直接進(jìn)行需要車型大批量買斷，買斷就保證車風(fēng)能充分的擁有自主定價(jià)權(quán)，自主定價(jià)當(dāng)然敢價(jià)格透明，明碼標(biāo)價(jià)。比價(jià)是任何一個(gè)消費(fèi)者再做購(gòu)買決策時(shí)不可避免的環(huán)節(jié)，但車風(fēng)的價(jià)格透明剔除了議價(jià)環(huán)節(jié)，都是一口價(jià)。從定價(jià)到出售，車風(fēng)掌控了整個(gè)交易流程，你只要看中了車，就一定會(huì)買，這就是90%轉(zhuǎn)化率的來(lái)歷。

銷售前置帶來(lái)的平臺(tái)革命

這種模式對(duì)于4S店這種傳統(tǒng)渠道的影響更大，王作梁給了調(diào)戲電商一個(gè)量化的數(shù)據(jù)，車風(fēng)目前已經(jīng)能幫助一些4S店完成單月銷售指標(biāo)的50%，完成30%的則更多。

這兩個(gè)數(shù)據(jù)說(shuō)明車風(fēng)已經(jīng)影響了一部分4S店的模式和成本結(jié)構(gòu)，一個(gè)是在合作模式上有很大的影響，你一個(gè)就可以完成這么大的銷售指標(biāo)，那還有什么必要與導(dǎo)流電商進(jìn)行合作?

另外，很多4S店老板對(duì)王作梁說(shuō)，干脆我的銷售人員去你那里好了，反正現(xiàn)在用不了那么多了。

當(dāng)前，店鋪銷售的一個(gè)重大變化就是銷售前置，95%的購(gòu)車用戶先在網(wǎng)絡(luò)上咨詢，現(xiàn)在購(gòu)物決策也可以做到90%的轉(zhuǎn)化率，那么4S店的銷售自然作用就下降了，當(dāng)車變成標(biāo)準(zhǔn)品的時(shí)候，銷售前置的作用就會(huì)越來(lái)越大，4S店會(huì)越來(lái)越變成服務(wù)機(jī)構(gòu)。

說(shuō)到這里，得強(qiáng)調(diào)一下，不是說(shuō)導(dǎo)流電商就沒(méi)價(jià)值了，價(jià)值肯定是有的，這里存在一個(gè)相對(duì)性的問(wèn)題。導(dǎo)流型的價(jià)值更偏向于做品牌，做推廣。

如果是一個(gè)新生汽車品牌，導(dǎo)流的優(yōu)勢(shì)肯定是要比交易型的大，你必須對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行一定的推動(dòng)，誘導(dǎo)，讓消費(fèi)者來(lái)認(rèn)識(shí)這個(gè)品牌，試用這個(gè)品牌，進(jìn)而接受這個(gè)品牌。而交易型的雖然效率高，但也有它的短板，只能做小規(guī)模。因?yàn)樗哪Ｊ街?，成本高，而且用戶?duì)車型的需求不穩(wěn)定，這都決定了它無(wú)法大規(guī)模的運(yùn)營(yíng)。

但是，銷售前置帶來(lái)的影響越來(lái)越大，從導(dǎo)流模式到交易模式，看似簡(jiǎn)單的銷售環(huán)節(jié)的轉(zhuǎn)變，帶來(lái)的是各個(gè)行業(yè)平臺(tái)的大轉(zhuǎn)型。

在現(xiàn)在以交易點(diǎn)切入市場(chǎng)的企業(yè)已經(jīng)屢見(jiàn)不鮮了，11年成立的科通芯城，是一家面向電子制造型企業(yè)的IC元器在線采購(gòu)平臺(tái)，從導(dǎo)流模式轉(zhuǎn)型交易模式之后，三年就上市了。而車風(fēng)的模式做的就是一個(gè)汽車行業(yè)的京東，深度把控交易環(huán)節(jié)，極大的提高了效率。

切記，潛在用戶的爭(zhēng)奪很重要，但將潛在用戶轉(zhuǎn)化為交易用戶更重要。

8月28日即將在廣州開幕的“2015派代電商年會(huì)”，將為廣大關(guān)注未來(lái)的電商創(chuàng)業(yè)者提供一場(chǎng)電商巨大變革前的思潮碰撞風(fēng)暴，有汽車O2O，有移動(dòng)電商，有跨境電商，還有傳統(tǒng)電商的升級(jí)和新模式實(shí)戰(zhàn)，一切都與電商創(chuàng)新和新風(fēng)口有關(guān)，雕爺、趙迎光、于剛、白鴉、徐易容、包凡、薛偉成、郝鴻峰等大佬悉數(shù)到場(chǎng)，錯(cuò)過(guò)就是一整年。

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