域名預(yù)訂/競(jìng)價(jià)，好“米”不錯(cuò)過(guò)

我們只要在百度搜索引擎里搜索下，會(huì)看到很多區(qū)域性B2B網(wǎng)站(注：本文指的區(qū)域性B2B網(wǎng)站，專指中國(guó)的某個(gè)地區(qū))，比如：某個(gè)省、某個(gè)區(qū)域、某個(gè)產(chǎn)業(yè)集群地、某個(gè)批發(fā)市場(chǎng)的B2B網(wǎng)站非常多。有的是區(qū)域B2B綜合網(wǎng)站，有的是區(qū)域B2B行業(yè)網(wǎng)站。這些網(wǎng)站有的是以省為一個(gè)大區(qū)域，比如廣東紡織網(wǎng)、江蘇五金網(wǎng)、西南服裝網(wǎng)，甚至是以某個(gè)縣城、小鎮(zhèn)為區(qū)域;還有的是以某個(gè)批發(fā)市場(chǎng)為一個(gè)區(qū)域，比如：某某批發(fā)市場(chǎng)網(wǎng)，這些B2B行業(yè)網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)的怎么樣呢?做這樣的網(wǎng)站有前途嗎?或者我們不談前途，他們中大多數(shù)能實(shí)現(xiàn)收支平衡并存活下去嗎?

經(jīng)常有人問(wèn)我說(shuō)：李學(xué)江，綜合性網(wǎng)站有阿里巴巴、慧聰、環(huán)球資源、中國(guó)制造網(wǎng)，想和他們競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)不可能了。以及很多大行業(yè)、細(xì)分行業(yè)都有很多不錯(cuò)的B2B行業(yè)網(wǎng)站，在一些細(xì)分行業(yè)做B2B網(wǎng)站也難以與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手抗衡。做區(qū)域性B2B網(wǎng)站是不是很好的選擇呢?因?yàn)閺膫鹘y(tǒng)行業(yè)來(lái)講，劃分區(qū)域是與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差異化競(jìng)爭(zhēng)的法寶之一，根據(jù)所在區(qū)域的特點(diǎn)，將網(wǎng)站做出特色，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手形成差異化競(jìng)爭(zhēng)，同時(shí)由于離的近，會(huì)更好的服務(wù)客戶，這個(gè)解釋似乎也是很有道理的。

網(wǎng)絡(luò)行業(yè)與傳統(tǒng)行業(yè)在商業(yè)模式構(gòu)建方面有那些不同點(diǎn)呢?區(qū)域性B2B網(wǎng)站能成功嗎?我現(xiàn)在的區(qū)域B2B網(wǎng)站該怎么經(jīng)營(yíng)才好呢?創(chuàng)業(yè)能做區(qū)域性B2B網(wǎng)站嗎?在此本文先不對(duì)這些問(wèn)題給出答案，我先從5個(gè)方面來(lái)分析區(qū)域性B2B網(wǎng)站的價(jià)值，說(shuō)的不對(duì)的，請(qǐng)大家多多指正。

1、從B2B網(wǎng)站給傳統(tǒng)商業(yè)帶來(lái)的價(jià)值看區(qū)域性B2B網(wǎng)站的價(jià)值

傳統(tǒng)的企業(yè)與企業(yè)之間初始進(jìn)行合作與交易，一般都是先電話預(yù)約，然后上門拜訪，或者朋友介紹，見(jiàn)面交談。而由于距離的限制、信息的不對(duì)稱性，賣家難以從海量的買家中找到合適的買家，買家難以從海量的供應(yīng)產(chǎn)品找到合適的供應(yīng)商。B2B網(wǎng)站的價(jià)值之一就體現(xiàn)在：減少中小企業(yè)盲目的上門拜訪，通過(guò)B2B網(wǎng)站將那些對(duì)自己產(chǎn)品感興趣的潛在客戶找出來(lái)，通過(guò)電話進(jìn)一步商談，并挑選成交可能性比較大的潛在客戶上門商談完成交易與合作?；蛘吒静簧祥T，通過(guò)物流及銀行付款完成交易與合作。

現(xiàn)階段，除了小額批發(fā)和大宗商品倉(cāng)單交易，大部分的工業(yè)原料、設(shè)備的采購(gòu)和供應(yīng)，B2B網(wǎng)站能解決的更多還是一個(gè)信息流，在這樣的大環(huán)境下，B2B網(wǎng)站尤其是國(guó)際性的B2B網(wǎng)站，他們存在的最大價(jià)值就是解決供應(yīng)商與采購(gòu)商之間遠(yuǎn)距離產(chǎn)品信息的展示與篩選，為線下交易做準(zhǔn)備的在線洽談?；谶@個(gè)原因，在理論上距離越遠(yuǎn)，線下上門拜訪的成本就越大，朋友間互相介紹的可能性就越小，對(duì)于B2B網(wǎng)站的價(jià)值就越大。比如：如果我要找的客戶在同一個(gè)市甚至同一個(gè)縣，開(kāi)個(gè)車就能挨家挨戶的拜訪，還有多大的必要在B2B網(wǎng)站上做廣告呢?反過(guò)來(lái)講，如果我要找的客戶在全中國(guó)，甚至美國(guó)、日本，就很有必要通過(guò)B2B網(wǎng)站來(lái)展示和推廣自己的產(chǎn)品，因?yàn)榭蛻舴浅７稚ⅲW(wǎng)絡(luò)可以幫你把分散的客戶以較低的成本找出來(lái)，對(duì)于B2B網(wǎng)站面對(duì)的中小企業(yè)來(lái)講，也難以有實(shí)力實(shí)現(xiàn)全國(guó)各地設(shè)置辦事處來(lái)銷售產(chǎn)品。

大家看到專著于B2B外貿(mào)服務(wù)的阿里巴巴、環(huán)球資源、中國(guó)制造網(wǎng)都上市了，而且營(yíng)業(yè)額比做內(nèi)貿(mào)的B2B網(wǎng)站都大很多、更賺錢，原因就是外貿(mào)B2B網(wǎng)站由于距離原因更符合B2B網(wǎng)站本身的價(jià)值。當(dāng)然也不是說(shuō)所有交易與合作的距離越遠(yuǎn)，B2B行業(yè)網(wǎng)站的價(jià)值就一定越大，一些合作、交易還是分區(qū)域的，比如：珠三角地區(qū)與長(zhǎng)三角地區(qū)的交流與合作相比長(zhǎng)三角區(qū)域內(nèi)部要少很多，對(duì)于內(nèi)貿(mào)來(lái)講，沒(méi)有外貿(mào)那么大的價(jià)格差，所以本節(jié)所講的區(qū)域，更多的還是在一個(gè)合適的范圍。所以如果僅從本節(jié)的角度來(lái)講，如果區(qū)域不是特別小，比如以珠三角地區(qū)、長(zhǎng)三角地區(qū)、西部地區(qū)來(lái)劃分，區(qū)域B2B網(wǎng)站還是有價(jià)值的，不過(guò)相比做全國(guó)性的，價(jià)值還是更小的。

對(duì)于比較特殊的行業(yè)，分區(qū)域做還更好，比如：花木行業(yè)，供應(yīng)商與采購(gòu)商的交易更多還只限于一個(gè)省內(nèi)或區(qū)域內(nèi)，因?yàn)槊總€(gè)地方的氣候不同、運(yùn)輸成本等，更多的交易還是在一個(gè)區(qū)域內(nèi)。這個(gè)算是一個(gè)很特殊的行業(yè)，一些以省為定位的花木行業(yè)網(wǎng)站，經(jīng)營(yíng)的還很不錯(cuò)，不過(guò)要具體分析行業(yè)，謹(jǐn)慎選擇。

2、從B2B網(wǎng)站用戶的構(gòu)成看區(qū)域性B2B網(wǎng)站的價(jià)值

一個(gè)B2B網(wǎng)站的用戶，他是由上游、中游、下游的企業(yè)職員構(gòu)成的，一個(gè)網(wǎng)站的訪問(wèn)用戶是以所屬行業(yè)的中游企業(yè)職員占多數(shù)，上游和下游企業(yè)職員占少數(shù)構(gòu)成的，如果網(wǎng)站集中了全中國(guó)大部分的中游企業(yè)，上游企業(yè)就會(huì)來(lái)做廣告，向中游企業(yè)推廣原料和設(shè)備，下游企業(yè)就會(huì)來(lái)采購(gòu)產(chǎn)品，中游企業(yè)為了能在大量的供應(yīng)商中優(yōu)先顯示、能查看采購(gòu)信息，就會(huì)交費(fèi)做會(huì)員、做廣告，網(wǎng)站的商業(yè)模式就成立了。而基于中國(guó)某個(gè)地區(qū)、某個(gè)省甚至某個(gè)縣的B2B網(wǎng)站，也許能在中游企業(yè)上比較多，但是上游和下游卻是分散在全國(guó)的，比如：大的上游設(shè)備、原料提供商可能在產(chǎn)業(yè)集中地有一個(gè)辦事處，小的企業(yè)就沒(méi)有。無(wú)論是公司的銷售人員，還是公司老板，都希望在一個(gè)能找到所有客戶的網(wǎng)站去發(fā)布信息、了解行情、與同行交流等，就會(huì)構(gòu)成網(wǎng)站訪問(wèn)用戶沒(méi)有形成一個(gè)生態(tài)鏈，失去競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。尤其是繳費(fèi)投放廣告或做會(huì)員，往往就只選擇一個(gè)能找到他們所有客戶的網(wǎng)站即可。

我在《B2B行業(yè)門戶網(wǎng)站策劃實(shí)戰(zhàn)研究報(bào)告》第二章第2節(jié)里曾經(jīng)講過(guò)，從企業(yè)職員訪問(wèn)B2B網(wǎng)站的需求來(lái)講，B2B網(wǎng)站用戶還分為企業(yè)用戶和個(gè)人用戶，除了上一段講的企業(yè)用戶希望實(shí)現(xiàn)直接的銷售采購(gòu)的需求，個(gè)人用戶還希望能學(xué)習(xí)行業(yè)知識(shí)、了解行業(yè)動(dòng)態(tài)、學(xué)習(xí)新工藝新技術(shù)、認(rèn)識(shí)更多同行、尋找更好的職位等。這些需求都是要通過(guò)行業(yè)社區(qū)來(lái)解決的，而不同區(qū)域的企業(yè)職員由于都處于中國(guó)，語(yǔ)言、文化、技術(shù)、管理等都是基本相同的，他們更希望與全國(guó)的同行交流、學(xué)習(xí)，而區(qū)域B2B網(wǎng)站卻正好阻礙了他們的交流，顯然會(huì)使上中下游某個(gè)方面的用戶減少，不利于他們交流。

所以本文認(rèn)為，從B2B網(wǎng)站用戶構(gòu)成的角度來(lái)講：無(wú)論是對(duì)企業(yè)用戶商業(yè)需求生態(tài)鏈的完善，還是對(duì)個(gè)人用戶社區(qū)交流學(xué)習(xí)需求的滿足，區(qū)域B2B網(wǎng)站都會(huì)讓用戶的構(gòu)成不完整，失去競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。這一節(jié)的講解，也回答了大家經(jīng)常問(wèn)我的問(wèn)題：我想做一個(gè)區(qū)域B2B行業(yè)網(wǎng)站，因?yàn)槲覀儺?dāng)?shù)剡@個(gè)方面的企業(yè)有上萬(wàn)家，你覺(jué)得可以嗎?從本節(jié)的角度講，答案是絕大部分的行業(yè)都是不合適的。

3、從用戶每天訪問(wèn)網(wǎng)站的習(xí)慣來(lái)看區(qū)域性B2B網(wǎng)站的價(jià)值

經(jīng)營(yíng)B2B網(wǎng)站，一定要盡力做到在滿足用戶某個(gè)需求方面是做的最好的，因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)行業(yè)只有第一，沒(méi)有第二，雖然說(shuō)有點(diǎn)夸張，但是至少說(shuō)你處于第二、第三或更往后一些，就很難生存了。因?yàn)樵诰W(wǎng)絡(luò)上，我們打開(kāi)瀏覽器，訪問(wèn)任何一個(gè)網(wǎng)站，所花的時(shí)間成本是一樣的;網(wǎng)站提供的服務(wù)，絕大部分服務(wù)都是免費(fèi)的，那么同樣的時(shí)間成本、同樣都是免費(fèi)的，我們肯定選擇網(wǎng)站做的最好、內(nèi)容最有價(jià)值的B2B平臺(tái)，正如我在《B2B行業(yè)門戶網(wǎng)站推廣實(shí)戰(zhàn)秘籍》第一章中講的，B2B網(wǎng)站的用戶是最不忠誠(chéng)的。在傳統(tǒng)領(lǐng)域，我們差異化競(jìng)爭(zhēng)的方法不全靠產(chǎn)品質(zhì)量，距離、價(jià)格也是競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，在社區(qū)門口開(kāi)個(gè)超市，一樣有客戶，同樣的質(zhì)量，我把價(jià)格降低，也能爭(zhēng)取一部分客戶，這些方法，在網(wǎng)絡(luò)跨越時(shí)空的優(yōu)勢(shì)，大部分用戶免費(fèi)、少部分用戶付費(fèi)或第三方付費(fèi)的模式下，都沒(méi)有用了。

一個(gè)人一天的時(shí)間和精力也是有限的，他花了時(shí)間上最好的那個(gè)類型的網(wǎng)站，就沒(méi)有時(shí)間去上其它網(wǎng)站了，比如：聊天用QQ或MSN，買書(shū)去當(dāng)當(dāng)或卓越，看新聞去新浪或騰訊，一個(gè)人可能只選其中的一種，那么關(guān)鍵是你的網(wǎng)站必須要成為一部分人的選擇，比如40%的人可能只上區(qū)域性B2B網(wǎng)站，60%的人只上綜合性B2B網(wǎng)站，你只要找到愿意只選擇你的用戶就可以了。下面的問(wèn)題就在于區(qū)域性B2B網(wǎng)站和全國(guó)性B2B網(wǎng)站從需求上是否能滿足不同用戶的需求，做出特色。第二部分從需求的角度講了，絕大部分行業(yè)用戶上綜合B2B網(wǎng)站就能滿足所有的在區(qū)域性B2B網(wǎng)站的需求，而上區(qū)域性B2B網(wǎng)站卻不能滿足一些在綜合B2B網(wǎng)站上的需求，沒(méi)有什么是區(qū)域B2B網(wǎng)站能做，而綜合B2B網(wǎng)站做不好的。所以從理論上講，絕大部分的行業(yè)，如果所有人都知道綜合性B2B網(wǎng)站和區(qū)域性B2B網(wǎng)站存在并理智選擇，區(qū)域性B2B網(wǎng)站被用戶選擇的可能性為零。所以實(shí)際的情況是絕大部分的區(qū)域性B2B網(wǎng)站用戶忠誠(chéng)度很低，粘性不強(qiáng)，訪問(wèn)量很低，品牌知名度不高，很少有付費(fèi)客戶愿意交錢，也回答了在本文第一段末尾提出的問(wèn)題。

4、從B2B行業(yè)網(wǎng)站面對(duì)的市場(chǎng)來(lái)看區(qū)域性B2B行業(yè)網(wǎng)站的價(jià)值

這個(gè)小節(jié)只針對(duì)區(qū)域性B2B行業(yè)網(wǎng)站來(lái)分析，區(qū)域性的綜合B2B網(wǎng)站企業(yè)數(shù)量不存在問(wèn)題，大部分地區(qū)、省都有100百萬(wàn)家企業(yè)以上。但是我們看到的很多是區(qū)域性B2B行業(yè)網(wǎng)站，很多網(wǎng)站面對(duì)的企業(yè)數(shù)量只有幾千家。假設(shè)五金行業(yè)有50萬(wàn)家企業(yè)，細(xì)分到一個(gè)產(chǎn)業(yè)集中地，可能就只剩幾千家企業(yè)了，一個(gè)產(chǎn)業(yè)集中地有5000家以上的同行企業(yè)，這個(gè)產(chǎn)業(yè)集中地已經(jīng)比較大了。

我曾經(jīng)在《B2B行業(yè)門戶網(wǎng)站策劃實(shí)戰(zhàn)研究報(bào)告》第二章第5節(jié)的文章：“創(chuàng)業(yè)做B2B行業(yè)網(wǎng)站現(xiàn)在還能成功嗎?”講到，B2B細(xì)分行業(yè)網(wǎng)站企業(yè)數(shù)量至少在2萬(wàn)家以上，目前很難找到一個(gè)行業(yè)在某個(gè)區(qū)域，尤其是某個(gè)市、縣超過(guò)2萬(wàn)家企業(yè)的。從B2B行業(yè)網(wǎng)站所面對(duì)的市場(chǎng)量來(lái)看，絕大部分行業(yè)的區(qū)域B2B行業(yè)網(wǎng)站很難達(dá)到所要求的企業(yè)數(shù)量。沒(méi)有市場(chǎng)，就沒(méi)有一定量的免費(fèi)用戶，也就沒(méi)有一定量的付費(fèi)客戶。那就很難經(jīng)營(yíng)成功，更不用說(shuō)發(fā)展壯大了。

5、從B2B網(wǎng)站銷售的角度來(lái)看區(qū)域性B2B網(wǎng)站的價(jià)值

有人在QQ上跟我講，他之所以選擇做區(qū)域性B2B網(wǎng)站，主要是看中有兩個(gè)優(yōu)勢(shì)，一個(gè)就是近一些，可以上門拜訪，做銷售更容易一些;第二個(gè)就是各種服務(wù)更到位，比如：實(shí)地獲取企業(yè)信息更方便。但是這些真的是我們選擇做區(qū)域B2B網(wǎng)站的理由嗎?第一個(gè)優(yōu)勢(shì)，綜合B2B網(wǎng)站仍然可以做到，網(wǎng)站的免費(fèi)用戶是全國(guó)的，與網(wǎng)站所在地近一些的，優(yōu)先開(kāi)發(fā)，比如：阿里巴巴定位是全國(guó)的，但是大家都知道，阿里巴巴開(kāi)始的時(shí)候銷售做的最好的是浙江地區(qū)，客戶也是最多的。做銷售，與網(wǎng)站定位在全國(guó)還是區(qū)域沒(méi)有多大關(guān)系。第二個(gè)就是各種服務(wù)更到位，這里講的服務(wù)，更多還是線下的，因?yàn)槟阍诰€上的話，無(wú)論你在那里，服務(wù)都是一樣的，與第一個(gè)優(yōu)勢(shì)一樣，區(qū)域性網(wǎng)站能做到的，綜合性網(wǎng)站也能做到，綜合性網(wǎng)站也把網(wǎng)站開(kāi)在產(chǎn)業(yè)集中地，或者設(shè)置一個(gè)辦事處，就可以解決了。

反過(guò)來(lái)講，區(qū)域性B2B網(wǎng)站的銷售由于受到市場(chǎng)量的限制，獲得的客戶始終還是有限的。因?yàn)闊o(wú)論你再怎么上門拜訪，從理論上講，B2B網(wǎng)站付費(fèi)客戶與免費(fèi)客戶的比例基本在：1：100到2：100之間，即使你讓一個(gè)有1萬(wàn)家企業(yè)的產(chǎn)業(yè)集中地的所有企業(yè)都成為網(wǎng)站的免費(fèi)用戶，銷售做到最好，可能最后還是只有200家企業(yè)成為你的客戶，實(shí)際上肯定不會(huì)有這么多。我曾經(jīng)統(tǒng)計(jì)過(guò)很多在產(chǎn)業(yè)集中地開(kāi)辦的本行業(yè)的B2B網(wǎng)站，他們的客戶本地的只占30%以下，70%甚至更多的，還是產(chǎn)業(yè)集中地以外的客戶，當(dāng)然發(fā)展本地客戶還是有一些優(yōu)勢(shì)的，但是這些客戶不足以養(yǎng)活一個(gè)B2B行業(yè)網(wǎng)站所必須要的成本。

從以上5個(gè)方面的分析得出，除一些特殊的行業(yè)外，絕大多數(shù)的行業(yè)區(qū)域B2B網(wǎng)站沒(méi)有價(jià)值，創(chuàng)業(yè)做區(qū)域性B2B行業(yè)網(wǎng)站不能成功，往好的方面說(shuō)，絕大多數(shù)的區(qū)域性B2B網(wǎng)站沒(méi)有多大前途，很難活的很好。千萬(wàn)別被那些聲稱建了幾千個(gè)B2B網(wǎng)站的專門建站公司忽悠，好象隨便哪個(gè)區(qū)域都可以建設(shè)個(gè)B2B網(wǎng)站。和我以前講過(guò)的，不是哪個(gè)行業(yè)都可以建設(shè)一個(gè)B2B行業(yè)網(wǎng)站是同樣的道理，希望通過(guò)本文如此羅嗦的介紹能讓大家明白我的苦心，別被一些天天鼓吹概念的企業(yè)給利用了。

同時(shí)本文結(jié)尾也回答一些人常常問(wèn)我的問(wèn)題：我在某個(gè)產(chǎn)業(yè)集中地，很了解這個(gè)行業(yè)，我想充分利用我擁有的優(yōu)勢(shì)，做這個(gè)行業(yè)的B2B網(wǎng)站，我該怎么操作?答案如下：

在產(chǎn)業(yè)集中地開(kāi)辦B2B行業(yè)網(wǎng)站，并能充分利用其優(yōu)勢(shì)的正確做法：

A、除非常特殊的行業(yè)(比如：上游、中游、下游的絕大部分企業(yè)都集中在一個(gè)區(qū)域，區(qū)域內(nèi)企業(yè)間的交易與合作與其它區(qū)域相比擁有非常明顯的特色，能與全國(guó)性B2B網(wǎng)站區(qū)分開(kāi)來(lái))，絕大部分的行業(yè)都要將網(wǎng)站定位在全國(guó)范圍，吸引全國(guó)各地的用戶來(lái)訪問(wèn)。

B、在平臺(tái)架構(gòu)、內(nèi)容建設(shè)、網(wǎng)站文化建設(shè)上都要站在全國(guó)的角度來(lái)考慮問(wèn)題?？梢栽诰W(wǎng)站里為全國(guó)的產(chǎn)業(yè)集中地設(shè)置幾個(gè)欄目，將屬于這個(gè)區(qū)域的信息聚合起來(lái)，或者只為網(wǎng)站所在的產(chǎn)業(yè)集中地打造一個(gè)欄目。阿里巴巴公司欄目就是這樣做的，既考慮了產(chǎn)業(yè)集中地，又以全國(guó)為重點(diǎn)。

C、其實(shí)大家常常說(shuō)的想利用他處于產(chǎn)業(yè)集中地的優(yōu)勢(shì)，主要還是體現(xiàn)在兩個(gè)方面，第一是他更了解行業(yè)，這點(diǎn)與是否做區(qū)域B2B行業(yè)網(wǎng)站無(wú)關(guān)，只是說(shuō)你更適合做這個(gè)行業(yè)。第二是銷售更好做，所以我們前期銷售可以重點(diǎn)發(fā)展本地的企業(yè)，近一些還是很有優(yōu)勢(shì)的，面對(duì)面的交流，客戶更信任。

本文原創(chuàng)作者：李學(xué)江，歡迎交流指導(dǎo)咨詢。QQ：1580658565 ，MSN：lxjb2b@hotmail.com 。

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