7500萬美元的背后，紛享銷客“功到自然成”

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那些曾經(jīng)在商海浮沉中經(jīng)歷過生死考驗的公司,那些曾一度徘徊在崩潰邊緣的創(chuàng)業(yè)者,在穿越了一次次毀滅性的打擊后,不僅鍛造了堅韌不拔的精神,而且獲得了靈活應變的戰(zhàn)略思維,從而不再畏懼市場的任何不確定性。

文 丨 首席信息官徐蕊

從2011年發(fā)展至今,多次更名、數(shù)輪融資,這是外界對紛享銷客最直觀的評價。長期根植于中國SaaS產(chǎn)業(yè),沒有人能真正體會出羅旭帶領著他的團隊經(jīng)歷了什么。

就好像2016年落敗于企業(yè)級服務市場的免費大戰(zhàn)后,誰會想到進入“至暗時刻”的他們能在兩年后站了起來。憑借調(diào)整業(yè)務策略、深化產(chǎn)品戰(zhàn)略、踐行長期主義、塑造內(nèi)部管理等方式,從逆境的灰燼中重生。

現(xiàn)在,一切都在向好的方向發(fā)展。就在近日,紛享銷客宣布獲得了7500萬美元的新一輪戰(zhàn)略融資 ,從而引發(fā)了業(yè)界的巨大關注。那么,面對表面平靜而暗潮涌動的國內(nèi)SaaS市場,我們不禁發(fā)出三連問:

在數(shù)字背后,紛享銷客將如何上演一場綜合實力的比拼盛宴呢?

羅旭帶領著企業(yè)又將如何在變化中尋找新機遇,在挑戰(zhàn)中深化客戶價值呢?

他們會如何打造強大的韌性和創(chuàng)新力,從而完成自我蛻變呢?

且看本文一一分析。

01 做對的事兒,投資水到渠成

 

從2021年7月開始,SaaS行業(yè)進入了“資本慘淡期”。當所有參與者都極為焦慮時,紛享銷客團隊卻顯得稀疏平常。曾經(jīng)大起大落的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷,讓他們更知道自己需要做什么,遂將全部精力放在了產(chǎn)品和客戶身上。

“我們想讓產(chǎn)品真正具備厚度,變得更有黏性,為客戶創(chuàng)造價值。因此,團隊花了五年時間打造連接型CRM,同時隨著產(chǎn)品的逐漸成熟開始構建PaaS平臺,并以為基礎打造行業(yè)化、一體化等能力。”

這幾年,數(shù)字化轉(zhuǎn)型勢不可擋。在這種環(huán)境下,紛享銷客上上下下都牟足了勁, 圍繞著產(chǎn)品持續(xù)發(fā)力 。 當然,這也讓他們得到了回報。用羅旭的話說,從幾萬塊賣產(chǎn)品到上千萬的項目,我們?nèi)缃褚材芴娲鷩H化產(chǎn)品了。

<紛享CRM產(chǎn)品架構圖>

事實上,處于競爭極度激烈的SaaS CRM市場,紛享銷客常年都處于“饑餓”狀態(tài),這讓他們也學會了過緊日子。因此,除了在產(chǎn)品上發(fā)力外,通過在研發(fā)、經(jīng)營和管理的體系化建設方面大舉進攻 ,公司的整體效率不斷提升,ROI和利潤率也逐年向好。

我們常說,有了正確的方向,再加上堅持不懈的付出,才能讓企業(yè)收獲實實在在的成效。正如紛享銷客,在資本投資如此謹慎的前提下,仍舊得到了巨額融資。深究其原因,不外乎以下兩個方面。

首先,資本在陪跑的過程中,基本會考核創(chuàng)業(yè)公司的綜合數(shù)據(jù)。這幾年,紛享銷客的年復合增長率近 40% ,連續(xù)三年的 NDR 超過 100% ,虧損也在逐漸收窄 ,這在國內(nèi)SaaS行業(yè)來說,是十分難得的。

其次,在跌宕起伏的外部環(huán)境下,紛享銷客仍舊排除萬難,打造了一支具有戰(zhàn)斗力、價值觀、方法論的專業(yè)化團隊 。這對于企業(yè)來說,是一筆巨大的無形資產(chǎn),確保其能穩(wěn)健前行。

實話實說,這筆錢在羅旭看來,實在是太重要了。它讓紛享銷客瞬間擁有了足夠的底氣,使經(jīng)營更安全,資源投入得到更好的保障,而公司的發(fā)展也會更加從容。最重要的是,它也將推動紛享銷客塑造核心競爭力。

第一,公司將增強 PaaS 平臺厚度 ,加快AI產(chǎn)品的創(chuàng)新,以及行業(yè)化產(chǎn)品的成熟度建設;第二,將加大出海力度 ,增加國際化業(yè)務的投入;第三,將擴大生態(tài)和渠道建設 ,提高商業(yè)效率;第四,將給足油門,加快公司的經(jīng)營改革效率 ,推進干部成長和組織能力培養(yǎng)。

值得注意的是,面對SaaS公司客戶基礎薄弱的現(xiàn)狀,紛享銷客明確了其發(fā)展生態(tài)的價值主張,即通過足夠的開源,擴大以渠道建設,強化對市場的穿透。同時,通過建立共贏的合作模式,規(guī)模化發(fā)展生態(tài)伙伴,打造客戶的流量入口。

02 做 AI ,慢即是快

 

所有復雜的企業(yè)級軟件,從工具化走向業(yè)務化,最終都將與智能技術結合,實現(xiàn)AI化。這不是未來某一階段的事情,而是當下就在發(fā)生。

早在幾年前,紛享銷客團隊就看到了這個趨勢,并相應的制定了AI戰(zhàn)略。他們希望利用三年時間完成從業(yè)務型CRM向智能型CRM的轉(zhuǎn)變,而在這個過程中,紛享銷客的核心工作不僅要打造AI PaaS平臺,構建以GPT為特征的智能化底座,還要與營銷服全場景深入融合,實現(xiàn)全業(yè)務價值鏈的提升。

“對于AI,我們既要做到短期內(nèi)不高看,也要做到中長期不低看。這是一個循序漸進的過程,不論是模型的訓練還是精調(diào)都需要時間,需要算力、算法、業(yè)務場景、數(shù)據(jù)的充分結合,這樣才能消除AI幻覺,保證其輸出的質(zhì)量符合業(yè)務需求,而不是‘人工智障’。”

經(jīng)過一年多的準備,今年7月,紛享銷客發(fā)布了AI 1.0產(chǎn)品——紛享AI。據(jù)悉,該產(chǎn)品以AI+CRM為基礎,構建了全新的智能CRM新范式 。通過提供CRM與低代碼開發(fā)的全場景AI能力,紛享AI將支撐企業(yè)營銷、銷售、服務、訪銷等多種智能化應用場景,同時滿足不同行業(yè)客戶的個性化調(diào)優(yōu),以及AI應用定制需求。

<紛享AI產(chǎn)品架構圖>

以營銷場景為例,紛享AI可幫助市場人員輕松的生成文案、創(chuàng)意海報,或是撰寫極具吸引力的營銷郵件、智能優(yōu)化SEO等,從而讓員工的工作更加高效、高質(zhì)量。

再以銷售場景為例,紛享AI基于智能化的數(shù)據(jù)處理和內(nèi)容生成能力,可為銷售人員提供更加清晰的策略和支持,為企業(yè)贏得更多的商機與轉(zhuǎn)化。比如,它可幫助電銷人員智能篩選線索,精準定位潛在客戶;或針對于KA銷售,全面洞察客戶需求,輸出個性化的銷售策略,補齊銷售之間的能力差;它還可化身為一個優(yōu)秀的智能助手,幫助銷售人員加速商機推進。

根據(jù)《首席信息官》的觀察,與其他廠商不同,紛享 AI 具備四大優(yōu)勢 。

首先,它強調(diào)客戶全生命周期的AI賦能,覆蓋營銷服一體化的閉環(huán)化AI全場景;其次,結合紛享銷客在行業(yè)PaaS的積累,紛享AI更加注重行業(yè)大模型的塑造,讓行業(yè)應用更專業(yè);第三,紛享AI的本質(zhì)是讓AI完全融入CRM產(chǎn)品中,并與企業(yè)數(shù)據(jù)、知識庫做深度整合,最終通過智能助手完成人機對話,讓用戶的體驗更好;第四,紛享AI具有更強大的定制化能力,客戶可根據(jù)自身的業(yè)務場景做個性化匹配,充分釋放AI的先進生產(chǎn)力。

實話實說,在這個快節(jié)奏的時代,人們往往追求速成的結果,而忽略了精心籌備的價值。正如紛享AI,其在SaaS產(chǎn)業(yè)內(nèi)推出的時機相對較晚,但恰恰證明了紛享銷客對于AI的重視和謹慎。

“只有充分想清楚這件事,確定行動路線,有持續(xù)建設的決心與投入,才能更好地創(chuàng)建產(chǎn)品。有時候,快即是慢,慢即是快。”羅旭說。

03 同是出海,不同的 “ 航線 ”

 

出海的風,一直撩動著SaaS廠商們的心,為了打破內(nèi)卷,走出去是必經(jīng)之路。

伴隨著中資企業(yè)出海,紛享銷客以香港為國際業(yè)務中心,構建了服務團隊和數(shù)據(jù)中心,以滿足客戶在東南亞市場的業(yè)務需求和經(jīng)營合規(guī)。在產(chǎn)品方面,他們已打造了多語言、多幣種、跨時區(qū)、連接性等基礎能力,并積極融入到海外軟件生態(tài)鏈中。

據(jù)悉,在一年多時間內(nèi),該業(yè)務發(fā)展的整體情況達成預期,實現(xiàn)了20%的增長。

然而,SaaS公司出海的真正挑戰(zhàn)不在于陪伴,而是獨立開展屬地化業(yè)務。對于紛享銷客來說,就是打入國際市場,伴隨式出海只是開始,充分了解目的地市場的法律法規(guī)和用戶習慣,重新精準校準產(chǎn)品方向,借助工程師紅利,將市場營銷團隊和研發(fā)團隊分離,打造出一款真正的面向國際客戶的SaaS產(chǎn)品才是未來。

紛享銷客在做好當下伴隨出海業(yè)務的同時,也在在積極研究真正的國際化業(yè)務戰(zhàn)略。

04 中國 SaaS 產(chǎn)業(yè)已回歸 “ 三個理性 ”

 

歷經(jīng)多年進化,中國SaaS產(chǎn)業(yè)開始從荒蕪走向綠洲。這是一個積極的信號,起碼讓羅旭這樣的創(chuàng)業(yè)者更加堅定。身為業(yè)內(nèi)領軍人物,他以“三個理性”對當下的市場環(huán)境進行了解讀。

首先,創(chuàng)始人、投資者開始全面回歸理性 ,人們對于SaaS公司發(fā)展的認知提高了一個維度,從單一的僅盯住增長指標轉(zhuǎn)化為考察企業(yè)的綜合能力。

其次,SaaS公司的生存法則也更加理性 ,更加在意PMF的矯正。他們趨于為中大型企業(yè)提供項目化服務,獲得更高的留存率,而為小企業(yè)提供在線化的產(chǎn)品,讓成本和收益更加匹配。

同時,越來越多的SaaS公司開始走行業(yè)化路線,聚焦精準的客群,把市場和產(chǎn)品做深。在場景創(chuàng)新方面,他們也更加傾向于交易、營銷業(yè)務域,從原來只提供工具、業(yè)務平臺,轉(zhuǎn)化為提供管理平臺、生意平臺,從而幫助客戶更好的發(fā)展。

第三,SaaS公司的營銷也逐漸走向理性 ,聚焦價值營銷。一方面,摒棄了野蠻式地推的方式,參與者更加注重精準的項目化營銷。通過團隊多兵種協(xié)作,將銷售、售前、輕咨詢、POC、解決方案串聯(lián)起來,實現(xiàn)從賣產(chǎn)品到提供解決方案的提升。

另一方面,SaaS公司變得更為開放。在合規(guī)的前提下,各個不同領域的SaaS廠商積極協(xié)作,通過共享市場資源、活動,降低彼此的投入成本,提高邊際成本,從而更好的服務客戶。務實派的羅旭曾坦言,做好自己,然后把半條命交給伙伴。

然而,在理性之外,仍有一個嚴峻的現(xiàn)實需要共同面對,那就是中國SaaS公司非理性的內(nèi)卷,導致在客戶側的價值回報和投入十分不對等。

羅旭表示,SaaS發(fā)展到今天,各細分領域的頭部公司已具備了與國際產(chǎn)品打擂的實力和水平。如果說以前的產(chǎn)品缺少品牌價值,讓客戶沒有付費意愿,那么當今天的產(chǎn)品和服務都已補齊了能力短板,完全可以實現(xiàn)國產(chǎn)化替代后,SaaS公司要越過狹義競爭的囚徒困境,在為客戶提供價值的基礎上讓產(chǎn)品價值,客單價值與服務價值回歸理性,SaaS企業(yè)健康了,中國企業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型與發(fā)展也才能真正的健康。

<紛享銷客創(chuàng)始人兼CEO 羅旭>

我們需要從根本上去發(fā)現(xiàn)問題,而不是從手段上盲目的解決問題。只有定價回歸理性,客戶認可價值,廠商做好服務,才能實現(xiàn)價值和服務的對等。而且,只有把毛利率提升到合理的區(qū)間,廠商才能將有限的資源投入到產(chǎn)品和服務上,從而反哺給客戶,最終實現(xiàn)雙贏。

05 功到自然成

 

2025年,紛享銷客將正式進入上市窗口期。在過往經(jīng)歷中,他們將每一次挑戰(zhàn)視為成長的良機,在管理、技術、產(chǎn)品、解決方案、人才等多方面形成了獨特優(yōu)勢。他們用自身的經(jīng)驗證明,在正確的時間做正確的客戶,許多事情就會“功到自然成”。即使是最艱難的時刻,也會有足夠的底氣轉(zhuǎn)危為安,以更加成熟的姿態(tài)和穩(wěn)健的步伐,邁向即將輝煌的SaaS新未來!

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