在拼多多之前，SKU布局的重要性并沒有提升到如此之高。為什么拼多多的SKU布局如此重要？因為拼多多主打的是極致的低價。
大家的商品賣價差不多，而鏈接的外露價是SKU里面的最低價，那么布局SKU時，如何設(shè)計出全網(wǎng)最低外露價且實際賣價非全網(wǎng)最低就是一門學問和技巧了。
由于外露價直接影響著鏈接的點擊率，而點擊率在鏈接的權(quán)重中又占有很大的比重，所以，關(guān)于拼多多SKU布局這個小課題，還有講師專門來講這塊，講一兩天都講不完。
這節(jié)我也來分享下我所知的拼多多SKU布局小技巧。
01
SKU布局決定鏈接的生死
有這樣一個說法，SKU布局可以拯救一個鏈接，也可以毀掉一個鏈接。給大家舉一個汽車遮陽傘的案例，A鏈接是這樣布局的：【微小型車型】小號加厚款；【專用轎車款】大號加厚款；【專用SUV款】大號加厚款；
看起來A鏈接的布局還不錯，我們再來看看B鏈接的布局：防爆曬【全車五件套】至尊防曬版；防暴曬【加厚遮陽傘】99%遮陽率；增強款【傘式遮陽擋】72%遮陽率；升級款【鐳射遮陽擋】30%遮陽率；普通款【老式鋁箔款】13%遮陽率；
沒有對比就沒有傷害，看完B鏈接布局，大家估計就知道，誰的點擊和轉(zhuǎn)化高了。B鏈接的SKU布局有兩個優(yōu)點，一是有低價引流的SKU（13%遮陽率），二是有購買指向明確的SKU（至尊防曬版）。
除了第一個SKU，其他都是價格錨，如果你想買遮陽傘，你會買遮陽率不足100%的嗎？在價格差不多的情況下，沒人會買的。
在淘天和京東的時代，大家布局SKU大部分采用的是A鏈接的布局方式。我剛接觸拼多多時，也沿用了A鏈接的布局策略。
在布局某知名品牌洗發(fā)水時，SKU是這樣寫的：洗發(fā)水500ml；護發(fā)素500ml；洗護套裝500ml；沒什么問題，但不夠好。后來我優(yōu)化了下，變成了：【強韌控油】洗發(fā)水500ml*1瓶；【強韌控油】護發(fā)素500ml*1瓶；【控油套裝】洗發(fā)水+護發(fā)素；優(yōu)化完之后，單量和曝光明顯見漲。
02
SKU的價格錨設(shè)計
在心理學里有個詞叫價格錨，指的是價格參考。舉個例子，我賣榴蓮30塊錢一斤，對于不常吃榴蓮的人來講，這個價格是無感的，買家不知道這個價格是高還是低。
當買家瀏覽市場競品的價格時，發(fā)現(xiàn)市場的均價在50塊錢一斤，買家就知道了，30塊錢一斤的價格，真的是性價比很高了。為什么買家能得出這樣的結(jié)論，是因為有競品鏈接作為對比，這就是價格錨。
我們在設(shè)計價格錨時，肯定不可能讓買家去參考競品，不然又進入了比價的死循環(huán)中去了。我們在SKU布局時，可以給自己設(shè)計一個價格錨。
比如一支200g的洗面奶標價49，這個咋樣呢？不好說。但是你補充一個SKU：一支100g的洗面奶標價39。這樣是不是瞬間覺得49塊錢200g的洗面奶變得很劃算了。
就像上面提到的遮陽傘一樣，72%遮陽率的賣24，100%遮陽率的賣27，就貴3塊錢，你買哪個？當然是買27塊錢的那個了。就算我知道商家布局SKU設(shè)計價格錨的小心機，但是在買東西時，依然會買最高檔的。
上次在拼多多買了10斤蘋果，第一個SKU是：精選大果10斤賣28，第二個SKU是：普通中果10斤賣26，第三個SKU就不講了。這2個SKU，就知道要買哪個了。
據(jù)我推測，商家的另外一個套路是，別看第二個SKU寫的是中果，實際上第一個和第二個SKU發(fā)的貨是一模一樣的，不過是文字游戲罷了。就算我知道這個套路，我也會買價格高的，不為別的，就是怕萬一真的有中果呢？還是不賭了。
03
SKU布局結(jié)構(gòu)
我們都知道SKU是由文字加數(shù)字和特殊符號構(gòu)成的，文字多用以說明商品的名稱或功能屬性，數(shù)字多用來說明數(shù)量或規(guī)格，特殊符號要么是美觀，要么是防比價。
以化妝品類目為例，我整理了一些SKU的命名布局，大致有以下幾種：規(guī)格+功效（補水【5盒裝】）；功效+規(guī)格+人群（補水10片裝【干皮適用】）；規(guī)格+贈品（【單支裝】+棉柔巾】；名稱+規(guī)格（防曬霜50g*2支）；還有很多種布局方式，這里不一一列出了。
不管名稱如何變化，規(guī)格如何調(diào)整，SKU布局結(jié)構(gòu)的格式就那么幾個。大家把競品類目top鏈接的SKU全都整理到excel中去，自己做一下分類，把同樣布局結(jié)構(gòu)的SKU放到一起，擬一個共同的規(guī)格名稱，當我們在上新時，就可以參考競品的布局結(jié)構(gòu)，直接寫出效果不差的SKU了。
在SKU布局中，關(guān)于低價引流的SKU需要額外來講一下，不管什么品，我都建議大家把低價SKU做上去，就算沒有低價的品，編也要編一個。
我做的一個洗發(fā)水的品，市場價都在50塊以上，我把護發(fā)素拆出來，單獨賣38，其實護發(fā)素成本就是38了，我就賭買家不會買護發(fā)素。果然，我賭贏了。
在這個品市場整體外露價在50塊以上時，我這個38的外露價吸晴不少，我也遇到過有較真的買家找過來說：我外面看的是38一瓶，進來咋變成50多了。我笑瞇瞇的回答說：親，那是護發(fā)素的價格呢。
回答的合情合理，有理有據(jù)，堪稱完美。就這一個小布局技巧，這個鏈接輕輕松松的起來了，我還添了把火，把洗護套裝的價格打到80多，既有價格錨，又有低價引流，那客單，那轉(zhuǎn)化，那曝光，芝麻開花節(jié)節(jié)高。
04
最后
抖店最近很出風頭，很多做拼多多的商家都去做抖店了，這不是從別人那里聽到的，而是分析出來的。
我發(fā)現(xiàn)很多抖店的SKU布局思路，跟拼多多的一模一樣，我就明白了，在拼多多行之有效的SKU布局技巧，放在同樣重視比價的其他平臺，一樣行的通。
那么，大家學會SKU布局了嗎？
作者：老虎講運營，運營書籍《全棧運營高手》作者；電商運營推廣大牛，千萬流水項目操盤手，多平臺專欄作家，專注產(chǎn)品運營與推廣，擅長品牌打造和爆款制造，號稱運營界扛把子。
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