想做好電商運(yùn)營要經(jīng)營好兩條線，一條線是知己，一條線是知彼。對(duì)這兩條線都了解通透的電商運(yùn)營，才能更容易做出爆款鏈接來。
知己并不是簡單的知道自己公司的規(guī)模、人手這些表面上的信息，而是要知道自己所推的產(chǎn)品的優(yōu)勢在哪里？是供應(yīng)鏈有優(yōu)勢、還是成本有優(yōu)勢、還是平臺(tái)人脈的優(yōu)勢等，不同的優(yōu)勢對(duì)應(yīng)的要采取不同的打法才能做出效果。
比如我做的化妝品類目，做的是代理，我深知自己沒有成本優(yōu)勢，所以我不會(huì)去跟競品去拼價(jià)格。而是從內(nèi)功上下功夫，比如做的某大牌身體乳，別人賣98，我賣118，一樣能跑出很多單。
這篇不講知己，主要來講下知彼，也就是怎么了解競品，怎么根據(jù)競品的打法來制定自己的策略，得到自己想要的結(jié)果。我做競品分析，主要是圍繞以下幾個(gè)方面，這里分享出來，供大家參考下。
01
看競品的主圖
這里我說的競品，指的是所有非我們做的同類型產(chǎn)品。在電商平臺(tái)上，你去看各個(gè)類目，會(huì)發(fā)現(xiàn)不同的類目，它的主圖風(fēng)格是不一樣的，但是同一個(gè)類目的主圖風(fēng)格卻是差不多的。
當(dāng)我拿到一個(gè)新品時(shí)，我會(huì)研究下這個(gè)品屬于什么類目，然后去搜同類目的競品，按照銷量排行和系統(tǒng)推薦去看并截圖下來，存到一個(gè)文件夾里。
為什么要這樣做，是因?yàn)椴煌惸繉?duì)應(yīng)的用戶群體不同，不同群體對(duì)商品的需求點(diǎn)不一樣，導(dǎo)致不同類目的主圖風(fēng)格不同。但是不同群體對(duì)同類目的需求基本上是一致的，所以，同類目的主圖風(fēng)格基本上是一樣的。
我在切入一個(gè)新類目時(shí)，會(huì)看競品的主圖風(fēng)格，以文字為主、還是商品為主、又或是馬扁為主。
以牛奶為例，我看了下基本上都是一整箱的實(shí)拍圖+主題框?yàn)橹鳎欢疵婺?，則是名人肖像+商品+文字為主了；在看下我最近買的wifi信號(hào)放大器，以特大字號(hào)的白色文字為主，用以突出商品的賣點(diǎn)。
看的多了，摸清了設(shè)計(jì)方向，我們?cè)谧鲋鲌D時(shí)，就知道該怎么做了。不要逆勢而行，要順勢而為，這樣更容易拿到我們想要的結(jié)果。
02
看競品的價(jià)格
我做的是多多，做多多看競品價(jià)格是運(yùn)營的基本功。由于我成本沒優(yōu)勢，所以，我看一圈下來，往往都會(huì)得出同樣的結(jié)論：完了，我們的品沒法做了。別人的賣價(jià)，比我們的成本還要低，難搞難搞了。
做多多，價(jià)格和銷量有很大關(guān)系，價(jià)格低，銷量高；價(jià)格高，銷量低。有點(diǎn)像蹺蹺板，一頭起來了，另一頭一定降。所以，我在看競品價(jià)格給自己產(chǎn)品定價(jià)時(shí)，我一般會(huì)取中間的價(jià)位。
畢竟，源頭廠家就那么幾個(gè)，代理卻很多。價(jià)格從低到高的都有，我摸出的經(jīng)驗(yàn)是，不做最高價(jià)，不做最低價(jià)，這樣能保證利潤的前提下，銷售額最大化。
我看競品價(jià)格，也要多平臺(tái)比價(jià)，多多、淘寶、京東，不過后來看多了，我不看后面兩個(gè)平臺(tái)了，反正肯定多多價(jià)格最低，我對(duì)標(biāo)最低的就行。
但是有一點(diǎn)，別人價(jià)格低，大家要擦亮眼睛，有些價(jià)格低到離譜的就不用參考了，別個(gè)品牌方的出廠價(jià)都不可能那么低，怎么可能賣到比出廠價(jià)還低，原因是什么，你懂得。
看競品價(jià)格，得出兩個(gè)結(jié)論就行?？纯从卸嗌冁溄邮亲咦匀涣?，量級(jí)如何。有多少是走強(qiáng)付費(fèi)的，強(qiáng)付費(fèi)的有多少。我做過一個(gè)品，價(jià)格不是很有優(yōu)勢，但是看了一圈下來，做的人并不多。
我便用強(qiáng)付費(fèi)打法，一個(gè)月也能跑不少流水。如果整個(gè)市場都是自然流，且鏈接很多，這樣的品盡量少碰。
03
看競品的SKU
SKU可以專門來講的，別看只有不到18個(gè)字，卻可以帶來完全不同的效果。我模仿競品做了個(gè)17塊錢200克的SKU和一個(gè)22塊錢400克的SKU，結(jié)果大家都買的是400克的SKU。
如果200克的SKU按照實(shí)際賣價(jià)11元去標(biāo)，那多半是買200克的SKU量大了。
看競品SKU，我們要在其中發(fā)現(xiàn)自己沒想到的組合或玩法。人的想象力有限，尤其是在組合搭配時(shí)，看了競品的SKU，我會(huì)突然覺得：哦，原來還可以這樣玩，我也去試試。
結(jié)果效果很不錯(cuò)，有的時(shí)候我會(huì)把兩個(gè)色系的產(chǎn)品放到一個(gè)SKU里面去賣，看了一圈競品，大家沒有人這樣做，我就放棄了，通過競品SKU分析，我推測出，沒有人會(huì)買同時(shí)下單兩個(gè)色系。用戶習(xí)慣就是如此，我們不要按照自己的思維去做SKU，多看看競品的SKU，就知道商品該如何組、如何賣了。
04
看競品的評(píng)論
看了那么多競品的評(píng)論，我的結(jié)論是：真真假假，開心就好。別人鏈接評(píng)論的數(shù)量，咱們不用關(guān)注，咱們要關(guān)心的是競品鏈接評(píng)論的內(nèi)容，從評(píng)論里篩選關(guān)鍵詞，我們就知道用戶對(duì)該品最看重的點(diǎn)是什么了。
比如這個(gè)商品質(zhì)量真好、這個(gè)顏色愛了愛了、跟圖片描述一樣等等。我做的化妝品類目，評(píng)論最多的是：已鑒定，是正品，姐妹們放心沖。我就知道了，我賣高價(jià)是有機(jī)會(huì)的，因?yàn)?strong>在多數(shù)人的眼里，高價(jià)等于正品。
我有個(gè)品，報(bào)的平臺(tái)爆款活動(dòng)，價(jià)格定的超級(jí)低，有不少買家第一句就問：你這個(gè)是正品嗎？怎么賣的這么便宜。甚至吸引到了打假的過來，連單都不下，直接去舉報(bào)我們售假，我就呵呵兩字回應(yīng)了下。
從競品評(píng)論分析出用戶關(guān)注的點(diǎn)，對(duì)癥下藥，你就知道自己鏈接的打法了。有些功能性產(chǎn)品，用戶的評(píng)論顯示對(duì)品牌的要求不高，只求效果，于是加大了好評(píng)返現(xiàn)力度，最終的效果也是杠杠的。
總之，我們想要的答案，都在競品的鏈接里，就看我們自己能不能找到了。
05
最后
我有個(gè)習(xí)慣是：有空了，不去刷短視頻，而是去刷多多或者淘寶，看看別人是怎么賣東西的，自己有沒有心動(dòng)的可能?？吹亩嗔?，對(duì)整個(gè)市場也就有了認(rèn)知，當(dāng)自己上品去推的時(shí)候，該如何布局、規(guī)劃，心中早已有了完整的思路。
那時(shí)，你就會(huì)覺得做電商，就跟玩兒一樣簡單。
作者：老虎講運(yùn)營，運(yùn)營書籍《全棧運(yùn)營高手》作者；運(yùn)營推廣大牛，千萬流水項(xiàng)目操盤手，多平臺(tái)專欄作家，專注產(chǎn)品運(yùn)營與推廣，擅長品牌打造和爆款制造，號(hào)稱運(yùn)營界扛把子。
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