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從租客手中收回房子打算自住后，王巍的喜悅并沒持續(xù)太久，便被眼前的兩道坎弄得焦頭爛額。

“我的裝修是在跟師傅吵架中完成的”，她感慨道。年前，拆砌墻、水電改造、貼磚這些硬工程終于完成，接下來的2月、3月，她準(zhǔn)備攻克家裝這第二道坎。

“哎，又要頭禿了。”她年前和年后也提前逛了逛，放假的時(shí)候去家具城，平時(shí)就從網(wǎng)上看。眼見著市場(chǎng)回暖，逛家具城的人越來越多，線上線下的賣家們也都開始搞活動(dòng)，做促銷，她卻越來越焦慮，不知道選什么，選好的又怕價(jià)格不是最低。

買房裝修已經(jīng)掏空她的大部分錢包，在追求高生活品質(zhì)的同時(shí)，性價(jià)比也不得不成為她的首要考慮因素。同時(shí)，“服務(wù)和售后也是一個(gè)挺大的問題”，經(jīng)歷一回毒打的她對(duì)此深有感觸。

有同樣感受的人并不在少數(shù)。對(duì)他們來說，家裝兩大難點(diǎn)：一個(gè)是貨，貨的質(zhì)量和價(jià)格，不差錢的有，但更多的人既想要好產(chǎn)品，又想要好價(jià)格；一個(gè)是服務(wù)，家裝重點(diǎn)就在一個(gè)“裝”，東西不好能不能退換，安裝是否即時(shí)、便捷、專業(yè)等等都是關(guān)鍵。

開年復(fù)工后，家居家裝市場(chǎng)加速回暖。王巍們?nèi)松械倪@道家裝“難墻”該如何拆除，他們的焦慮能否被緩解？這一難題交給了欲“迎春”的家居家裝企業(yè)，也遞給了京東這樣的線上渠道。

好價(jià)迎春

在王巍為性價(jià)比憂慮的時(shí)候，張昱杰也曾為價(jià)格冥思苦想。他是京東負(fù)責(zé)對(duì)接奧普的采銷經(jīng)理。

近年來，京東明確“價(jià)格是唯一基礎(chǔ)性武器”，持續(xù)實(shí)施低價(jià)策略；作為浴霸行業(yè)TOP品牌的奧普，主要做中高端產(chǎn)品，客單價(jià)在700元以上，也逐漸向更廣闊的大眾市場(chǎng)轉(zhuǎn)移，2022年底更是確立了低價(jià)戰(zhàn)略。

在和京東C2M部門同事調(diào)研和溝通后，張昱杰發(fā)現(xiàn)了一個(gè)價(jià)格機(jī)會(huì)。他發(fā)現(xiàn)，浴霸品類300～500元這個(gè)價(jià)格段的消費(fèi)者占比在50%左右，多被三、四線及更低下沉城市的用戶群體購(gòu)買，而這個(gè)價(jià)格段中品牌缺失，大多是中小商家和白牌商家。

因此，他與奧普多次溝通，“如果浴霸品類第一在京東做到了價(jià)格最低，這將擊穿行業(yè)。”最終，雙方攜手將價(jià)格下探到400元以下，中國(guó)的更多家庭也能由此用上更高品質(zhì)的浴霸。

事實(shí)上，中國(guó)家居家裝消費(fèi)存在兩大機(jī)會(huì)，一個(gè)是王巍這樣身在北京，一邊追求高生活品質(zhì)一邊注重性價(jià)比的升級(jí)消費(fèi)；一個(gè)就是張昱杰發(fā)現(xiàn)的下沉市場(chǎng)機(jī)會(huì)。而這兩大機(jī)會(huì)存在一個(gè)共通點(diǎn)，那就是他們都想要“好價(jià)好貨好服務(wù)”。

在家居家裝回春之季，越來越多奧普這樣的商家在做好“好貨”的同時(shí)，看到了低價(jià)和下沉市場(chǎng)的機(jī)會(huì)。

比如，位于河南許昌長(zhǎng)葛浴室柜產(chǎn)業(yè)帶的歐帝奴衛(wèi)浴，五年間在京東幫助下成為當(dāng)?shù)仡^部商家的背后，成功秘訣之一就是高性價(jià)比。“我們擁有專業(yè)的浴室柜產(chǎn)銷一體化模式，所以產(chǎn)品性價(jià)比更高”，歐帝奴衛(wèi)浴京東旗艦店店長(zhǎng)曾表示。

家中有一個(gè)五金小工廠，為別人做代工的胡先生，去年在京東開設(shè)的睿鎧電子鎖小店，開店半年多銷售就突破了200萬，成為京東C店當(dāng)紅的一匹黑馬，憑借的也是低價(jià)爆品，一款二三百元的電子鎖：“小城鎮(zhèn)里的智能鎖更多是半自動(dòng)的，半自動(dòng)的也能滿足他們的需求。”

從消費(fèi)者角度來說，他們的選擇是必然的。根據(jù)貝殼研究院的報(bào)告，下沉市場(chǎng)是家裝市場(chǎng)的主要需求來源，據(jù)預(yù)計(jì)，到2025年三線家裝家居市場(chǎng)規(guī)模為1.23萬億元，占當(dāng)年家裝家居總市場(chǎng)規(guī)模的四分之一。

隨著疫情防控政策改變、消費(fèi)回暖，家裝行業(yè)正在快速?gòu)?fù)蘇。節(jié)后，“春天”的氣息更為濃厚。京東數(shù)據(jù)顯示，春節(jié)后上班第一周，吊燈、開關(guān)插座、浴霸、涂刷化工類輔料成交額分別同比增長(zhǎng)200%、200%、100%、150%，吊頂、木材板材成交額同比增長(zhǎng)均超5倍。

趁此機(jī)會(huì)，整個(gè)家裝行業(yè)都摩拳擦掌，從張昱杰到胡先生，從京東到商家，都計(jì)劃大干一場(chǎng)，“好價(jià)”就是秘訣之一。2月20日開始的京東家裝開工季，歐普浴霸價(jià)格為399元，歐帝奴推出了658元包郵包安裝的智能浴室柜，胡先生的爆品智能門鎖價(jià)格再度下探至239元。

甚至，像胡先生這樣的中小商家還將越來越多。今年1月，京東發(fā)布“春曉計(jì)劃”，通過為自然人提供快速入駐通道、“0元試運(yùn)營(yíng)”、2100元“新店大禮包”等12項(xiàng)覆蓋成本、流量、效率、物流、金融的扶持政策，鼓勵(lì)更多C店商家入駐。

無論是奧普這樣的KA商家，歐帝奴這樣的產(chǎn)業(yè)帶商家，還是胡先生這樣的中小商家，他們將與京東、與張昱杰們攜手，迎接家裝的春天。

爆品秘籍

過去三年，對(duì)家裝行業(yè)上下來說，壓力都很大。做代工的胡先生，憂愁訂單；奧普這樣的行業(yè)頭部品牌也在愁增長(zhǎng)。

哪怕像奧普、歐帝奴、胡先生這樣，瞄準(zhǔn)了低價(jià)和下沉市場(chǎng)，增長(zhǎng)難題也并不能迎刃而解。因?yàn)榈蛢r(jià)不等于低價(jià)爆品，價(jià)格低到什么程度才能做爆款，如何在低價(jià)的同時(shí)做到整體不虧乃至盈利等等，都是需要考慮的問題。

在胡先生、奧普、歐帝奴的好價(jià)好貨背后，是京東在提供爆品秘籍。

一是以用戶、商品銷售數(shù)據(jù)，為產(chǎn)品研發(fā)方向和定價(jià)提供支撐。

京東C2M部門調(diào)取了近一年購(gòu)買浴霸品類的用戶畫像進(jìn)行調(diào)研分析，發(fā)現(xiàn)浴霸品類的用戶更注重取暖、換氣功能，外觀層面傾向于輕薄簡(jiǎn)約。因此在與奧普溝通后，將產(chǎn)品研發(fā)方向定為基礎(chǔ)款，取暖、照明、換氣三合一功能；機(jī)身8.3厘米超薄，減少了頂部空間占用。

歐帝奴爆品背后也有京東的身影。2022年618后，京東采銷經(jīng)理于海天調(diào)取了期間的浴室柜類目大數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)799-1299元價(jià)格段的消費(fèi)群體達(dá)到了68%，智能、一體化、奶油白這幾個(gè)關(guān)鍵詞的搜索量高達(dá)70%以上。在與歐帝奴溝通后，就有了這款“珠光白智能浴室柜”。

二是以運(yùn)營(yíng)扶持和強(qiáng)大的供應(yīng)鏈能力，為商家降本增效，讓他們?cè)诘蛢r(jià)的同時(shí)提升盈利能力。

運(yùn)營(yíng)上，以流量扶持提升商品流量和轉(zhuǎn)化，提升銷量。

比如歐帝奴浴室柜上線后，通過“浴室柜”“家裝”“衛(wèi)浴”等關(guān)鍵詞的定向搜索扶持，不到10天的時(shí)間，這款商品的流量和搜索實(shí)現(xiàn)了50%的正向增長(zhǎng)，由此帶來的單量轉(zhuǎn)化提升了20%左右。

399元的定價(jià)對(duì)奧普浴霸來說幾乎沒什么利潤(rùn)空間，在與京東溝通后，奧普試跑通過規(guī)模效益壓縮成本，薄利多銷讓利消費(fèi)者，幫助消費(fèi)者可以以更低的價(jià)格體驗(yàn)到大品牌的風(fēng)暖浴霸。

供應(yīng)鏈上，以京東自身的倉(cāng)儲(chǔ)物流資源和供應(yīng)鏈能力，幫助商家優(yōu)化供應(yīng)鏈，降低生產(chǎn)成本。

比如，銷量的提升加快了奧普的庫存周轉(zhuǎn)，使其保持在22～24天左右，而在京東庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)在40天以下是沒有倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用的。

憑著低價(jià)爆品，奧普、歐帝奴、胡先生都信心滿滿。此次開工季，奧普已備貨萬臺(tái)浴霸提前入京倉(cāng)，歐帝奴也提前備貨1萬件；據(jù)胡先生透露，今年，小店預(yù)計(jì)向五百萬銷售目標(biāo)發(fā)起沖刺。

服務(wù)共贏

好價(jià)好貨的出現(xiàn)讓錢包羞澀的王巍們終于少了一層顧慮，但它并不是唯一顧慮。

“三分買，七分裝”，家居家裝的本質(zhì)就是產(chǎn)品+服務(wù)。但現(xiàn)實(shí)是，盡管一些品牌開始探索提供標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)，家裝行業(yè)仍然存在服務(wù)質(zhì)量參差不齊，安裝收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)五花八門等問題。

比如有消費(fèi)者在某個(gè)家居商城買柜子提前支付了安裝費(fèi)340元，但對(duì)方?jīng)]有按照約定時(shí)間送貨，導(dǎo)致安裝訂單無法在當(dāng)初約定的時(shí)間內(nèi)完成，被直接取消，改為線下額外支付300元安裝費(fèi)，“訂單里的安裝費(fèi)說會(huì)在7天內(nèi)退回，但是安裝費(fèi)至今未退。”

在《一點(diǎn)財(cái)經(jīng)》看來，家裝行業(yè)服務(wù)問題產(chǎn)生的根本原因有兩個(gè)：一個(gè)是購(gòu)買與物流、服務(wù)分離，訂單系統(tǒng)、物流系統(tǒng)與服務(wù)系統(tǒng)沒有打通；一個(gè)是商家自身以及第三方服務(wù)平臺(tái)的服務(wù)能力參差不齊，缺乏統(tǒng)一服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。

因此，連接消費(fèi)者和商家，可以整合商家與第三方服務(wù)資源的電商平臺(tái)，在解決家裝服務(wù)問題上有著天然優(yōu)勢(shì)。

自2020年8月推出“省心裝”服務(wù)，京東居家不斷對(duì)服務(wù)進(jìn)行升級(jí)，試圖解決消費(fèi)者們的后顧之憂，比如2023年2月開工季，消費(fèi)者可享受“先行理賠”、升級(jí)的免費(fèi)送裝、買貴必賠、免費(fèi)存貨365天等服務(wù)。

其中，免費(fèi)送裝的升級(jí)讓消費(fèi)者沒有了舊品處理的難題。對(duì)王巍這樣翻新老房的人來說，馬桶、吸頂燈、吊燈等舊品的處理是一大難題。升級(jí)的免費(fèi)送裝包含建材品類免費(fèi)送、拆、裝、清服務(wù)，免除了破壞性拆舊費(fèi)、高硬度材料打孔費(fèi)、拆舊之后的清理費(fèi)等費(fèi)用。

免費(fèi)存貨365天，則讓有購(gòu)買意向，但可能要等到“金三銀四”或者更晚才真正開始軟裝的人，不錯(cuò)過開年大促，以更好的價(jià)格買到好家具。

事實(shí)證明，京東“省心裝”服務(wù)獲得了來自消費(fèi)者、商家雙方的認(rèn)可。數(shù)據(jù)顯示，截至2022年，“省心裝”服務(wù)已覆蓋超20萬商家，先行理賠服務(wù)已覆蓋近3萬商家；2022年京東居家提供“省心裝”服務(wù)的商品銷售額同比增長(zhǎng)110%。

背后，依賴的是京東居家構(gòu)建的全國(guó)首個(gè)打通商家、物流商、安裝商和消費(fèi)者之間信息流的服務(wù)平臺(tái)。近三年來，包括京東物流、德邦物流等百余家物流商，萬師傅、鎖安幫等幾十家主流安裝維修服務(wù)商陸續(xù)入駐京東居家服務(wù)平臺(tái)，幫助商家提升服務(wù)水準(zhǔn)，2022年京東居家實(shí)現(xiàn)大件送裝可視化率已接近90%。

像九牧衛(wèi)浴這樣的品牌，原本訂單與服務(wù)單分離，用戶在線上購(gòu)買后需要咨詢客服才能預(yù)約安裝師傅，再由工作人員手工錄入服務(wù)單。在使用京東居家服務(wù)平臺(tái)后，訂單與物流、安裝打通，用戶可以全程看到服務(wù)進(jìn)程，商家也降低了客服咨詢率和人工錄入成本。

最終，愛高性價(jià)比和好服務(wù)的王巍們，要增長(zhǎng)的胡先生、歐帝奴、奧普，與新型實(shí)體企業(yè)京東，在這里做到了三方共贏。

“家裝開工，逛京東”，2月20日晚8點(diǎn)，京東家裝開工季正式開啟。百個(gè)大牌、千家工廠、全國(guó)產(chǎn)業(yè)帶直供的百萬低價(jià)好貨，以及升級(jí)后的“省心裝”服務(wù)，將打響2023家裝“回春”第一槍。

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