美國接下來是否會步入“滯脹式”衰退,仍有爭議。但回顧一下過去的商業(yè)歷史,大蕭條能誕生大品牌——百事可樂、寶潔、雪佛蘭等如今全球知名品牌,都是崛起于1920-1930年代的經(jīng)濟大蕭條時期?？蓸贰⒎试淼葎傂杵奉?定位低端性價比市場,通過加大營銷投入獲得成功的商業(yè)邏輯,如今看來不難理解。汽車、香煙等非剛需品類,也能同樣通過精準的情緒化營銷實現(xiàn)‘逆襲’,本期不做贅述。從這個點上來說,海外版“拼多多”Temu 似乎“生逢其時”。Temu上線以來,一度高達“90%OFF”的超低折扣,吸引了大批美國消費者來薅羊毛,持續(xù)登頂AppStore美國購物類應(yīng)用排行榜,力壓亞馬遜、SHEIN。進入Temu首頁,黑五期間70%大折扣,全場包郵,90天包退貨,連續(xù)不間斷的閃購活動倒計時,刺激消費者“買買買”。
圖片來源:temu.com
Temu對于亞馬遜賣家的實際沖擊有多大?可以從以下三方面來分析:1、貨品結(jié)構(gòu):和亞馬遜核心消費群存在錯位以在黑五閃購中的一款精油香薰機為例,5.48美金的到手價且包郵,確實非常吸引人。但是,這款產(chǎn)品屬于這個品類的低端貨,300ml小容量,且是依靠棉棒來霧化擴散。目前Temu平臺的排名TOP精油香薰機集中在10美金以內(nèi),整體基本在20美金以內(nèi),屬于典型的“低端貨品”。
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對比亞馬遜平臺,很容易發(fā)現(xiàn):核心消費人群的定位是不同的。“Essential Oils Diffuser”搜索結(jié)果前2頁,100+個產(chǎn)品的平均價格在29美金,主流產(chǎn)品款式是500ml以上的大容量,不再依靠棉棒出霧更耐用衛(wèi)生,且?guī)в幸恍┠Ｊ秸{(diào)節(jié)功能。
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2、價格優(yōu)勢:平臺補貼政策的不可持續(xù)性相比剛上線時期,Temu給到買家的補貼已經(jīng)沒有那么大。前期通過大額補貼和營銷投放,帶來大流量,未必能持續(xù)維持。一旦產(chǎn)品出單量逐漸變小,平臺回款變慢,供應(yīng)商的資金壓力也會變大。離開了平臺補貼,論拼價格、拼內(nèi)卷,亞馬遜賣家也未必怕過誰(賣家:別說了,有一點心酸……)。像這類空氣炸鍋用紙100pcs,Temu原價14.99美金,黑五閃購價4.99美金,目前累計銷量4000+;亞馬遜同款、同規(guī)格原價19.99美金,日常折扣價9.99美金,相差不大。
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另外,亞馬遜發(fā)布的輕小商品計劃,允許賣家以較低的配送費用提供更小、更輕、更便宜的產(chǎn)品,這對于相關(guān)品類的賣家來說幫助很大。這或許也是一項針對Temu威脅的對標(biāo)策略,畢竟目前TEMU優(yōu)先布局輕小件商品。
3、客戶心智:亞馬遜的“流量虹吸效應(yīng)”不可忽視
亞馬遜除了是一個賣貨平臺,同時已經(jīng)成長為了一個“品牌搜索引擎”了。很長一段時間里,搜索場景看谷歌,購物場景看亞馬遜——消費者會在Google、Facebook、Youtube、Tiktok等等各個平臺搜索商品,但是到準備花錢付款的環(huán)節(jié),亞馬遜往往仍是第一選擇,尤其是黑五、網(wǎng)一、圣誕節(jié)的大促期間。一些同時運營獨立站和亞馬遜的賣家就表示,在自己的品牌站點沒有建立強大的知名度和信任感之前,自己的客戶經(jīng)常會先去亞馬遜搜一搜有沒有這個品牌的產(chǎn)品。
綜上所述,Temu的實際傷害值沒有預(yù)想得大。我們換個角度來看,Temu也是給亞馬遜賣家提供了一份準確的選品避坑指南!做選品時可以多去查看Temu產(chǎn)品列表,做的是什么價格帶和檔次的產(chǎn)品,盡量避開。最怕一些賣家不夠熟悉供應(yīng)鏈信息,發(fā)現(xiàn)一些產(chǎn)品idea,沒有摸清成本結(jié)構(gòu),對標(biāo)亞馬遜平臺的均價還有些利潤——結(jié)果Temu已經(jīng)鋪上了!你在亞馬遜上賣還賣不動!根據(jù)鷗鷺君最近對Temu閃購頁面的觀察,幾乎80%的閃購商品都可以在1688找到同款或者近似款,有些產(chǎn)品甚至是連帶主圖“一鍵搬運”(如下圖)。想要能以同樣的低價格,還能打出差異化的包裝和產(chǎn)品體驗,難du度非常大!
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回到亞馬遜平臺,我們?nèi)绾巫龊貌町惢x品,規(guī)避內(nèi)卷呢?選擇基于已經(jīng)驗證成功的老鏈接,再做改良、屬性組合是個好思路。用鷗鷺插件的新功能【找貨源】反查一下亞馬遜在售產(chǎn)品,可以調(diào)研對應(yīng)改良款、同屬性產(chǎn)品的貨源情況,方便評估市場機會和利潤空間:以上文提及的“精油香薰機”市場為例,下圖這類500ml容量的木紋香薰機,1688頁面標(biāo)價一般在40元人民幣,不考慮定制加工的額外費用,實際采購成本大致也在這個范圍,預(yù)估毛利率有40%。
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而像下圖這種300ml 鐵藝材質(zhì)、樹林圖案的,亞馬遜售價一般在25-30美金,也是類目熱銷榜、新品榜的?？?。但一反查貨源發(fā)現(xiàn),采購成本要60元人民幣,但因為300ml體積較小,預(yù)估毛利率也有40%。
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深入調(diào)研競品的產(chǎn)品線布局,可以學(xué)習(xí)到很多對方成熟的產(chǎn)品迭代思路,除了同類場景的不同款式、元素的“橫向”創(chuàng)新,還有同元素的不同場景的“縱向”延伸。
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鷗鷺后續(xù)會在供應(yīng)鏈數(shù)據(jù)上繼續(xù)挖掘,給賣家提供更多元的市場供需信息。本次新上線的【找貨源】功能,算是一個開始吧:點擊商品主圖右上角的鷗鷺Logo,就能一秒“以圖搜圖”,就可以反查商品在國內(nèi)1688同款貨源,非常方便!不需要像以前下載圖片,再去別的平臺上找圖片檢索工具了!平時不太了解選品開發(fā)、供應(yīng)鏈的運營同學(xué),借這個機會可以多多熟悉貨品的成本結(jié)構(gòu)、國內(nèi)主流成熟的屬性、工藝等,對未來職業(yè)發(fā)展也有幫助呢~
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