最近在看一些講成交的書，成交是銷售重點關(guān)注的，也是咱們運營要實時關(guān)注的，在銷售崗叫成交，在運營崗叫轉(zhuǎn)化。
不管是成交還是轉(zhuǎn)化，其最終目的是希望進來的流量能夠最大程度的變現(xiàn) ，運營崗提升轉(zhuǎn)化率的方法是優(yōu)化產(chǎn)品，通過產(chǎn)品迭代來提升轉(zhuǎn)化。銷售崗則是通過提升專業(yè)技能和話術(shù)的方式來提升成交。
講成交的書里面提到一個觀點叫成交路徑，剛開始看到這個詞時，我的疑問是，什么是路徑呢?書里將銷售成交的每一個步驟稱為路徑，比如針對新客戶，第一個路徑是破冰，第二個路徑是建立信任，第三個路徑是什么等等，直到成交。
路徑規(guī)劃起來雖然簡單，但是能跑通這個路徑可不容易，要扣細節(jié)，扣過程，就像咱們優(yōu)化產(chǎn)品一樣，讓用戶進來產(chǎn)品的前一分鐘按秒來優(yōu)化一樣，直到用戶整個體驗感覺到爽為之。
上述說的路徑，用互聯(lián)網(wǎng)術(shù)語來講就是流程 。任何公司都有流程，任何人的一生都是跟流程在打交道，上班有上班的流程，吃飯有吃飯的流程等等。而路徑是流程的一部分，流程是我們能拿到結(jié)果的保證。
01
建立正確的流程
就像成交路徑一樣，流程是看不見摸不著的，因為這個屬性在，流程的制定就會因人而異了 。舉一個例子，我讓你去定一個大飛機的生產(chǎn)流程，你大概率是定不出來的，我讓你去定一個生產(chǎn)玻璃杯的流程，你或許能通過常識想的出來。
這里面有兩個點，第一個點是你沒有做過這個項目，你根本不知道做這個工作的流程。第二個點是你知道自己不會，也知道自己做不出這個流程，比如大飛機生產(chǎn)。
另外一種情況是你知道自己不會，但是你覺得自己可以做出這個流程，比如玻璃杯的制作。我們制定流程，無非是上面幾種情況了，當我們做過類似工作的流程時，在制定流程時，成功率很大。
這也是為什么公司喜歡招有經(jīng)驗的人，或者當團隊遇到問題解決不了時，在外面招空降的高管過來，希望空降兵能夠用自己已有的流程來幫助團隊解決問題。這種情況整體來看，結(jié)果還是好的。
問題一般是出在第二種情況上，不知道流程的人制定流程。如何能制定出正確的流程呢?像那種盲目自信的人制定流程真的是一大禍害，他們定流程完全憑感覺，尤其是過去有過成功案例的人，覺得自己想的都是對的，很多明日之星公司都是被這樣的人玩沒的。
制定流程，尤其是完全沒接觸過這個行業(yè)的人，一定要心懷敬畏之心，知道每個行業(yè)都有每個行業(yè)的潛規(guī)則，在制定流程前，要多走訪，多詢問，多求證 。
一旦流程制定下來，所有人都要按這個流程來走了，我們制定的不僅僅是一個流程，還是所有人的命運，大家能不能賺到大錢就看你的流程定的對不對了。
有這樣大的責(zé)任，大家在制定流程時務(wù)必要謹慎，選對方向，不要空耗。記得上面那句話：多走訪，多詢問，多求證。
02
流程的落地
流程好不好還是要看落地執(zhí)行力，我見過用word把流程寫的跟一本書一樣厚度的人，結(jié)果寫出來后，流程就只存在電腦的硬盤里，跟硬盤女神肩并肩，除此之外沒有任何用途了。
這樣肯定是不對的，大家做流程不是為了做而做，真的有人是為了應(yīng)付老板的工作，或者顯擺自己平時有多忙而做出來這些花里胡哨的流程，然而不落地，一點價值也沒有 。
流程的落地記住一點，一定是從上而下的，小流程總監(jiān)抓，大流程老板抓 ，流程落地為什么難推進，是因為跑新流程本來就是一個違反人性的活。
你想想，平時吃飯都是用右手，突然有一天，讓你吃飯必須用左手，你會開心的去執(zhí)行嗎?當然不會了，甚至還會抵觸。我們在落地新流程時，遇到抵觸心理是很正常的，更嚴重還有集體逼宮的。
所以在新流程落地前，要做好充分的動員工作，要讓大家心里明白，咱們做這件事是對大家都有好處的，就比如我之前推進SAAS系統(tǒng)落地，整個過程是波瀾壯闊的。
這個系統(tǒng)落地需要銷售、運營、設(shè)計、后臺、服務(wù)部門全部參與進去，把所有工作環(huán)節(jié)搬到系統(tǒng)中去，同行里有把系統(tǒng)運用的好的，公司效率提升好幾倍。
我們落地時，各個部門都不配合，或者幾個部門配合另外幾個部門不配合，由于系統(tǒng)是需要每個部門都參與才能運轉(zhuǎn)的起來，一個部門不參與，銜接不上，系統(tǒng)的價值就發(fā)揮不出來。
推行了半年，系統(tǒng)的使用情況一直停留在原地，老板很著急，天天會上督促大家使用，但就是不頂用。
歸根到底原因只有一個：系統(tǒng)給大家?guī)淼暮锰帥]有動員到位，大家內(nèi)心里并不知道用這個有什么好處 。每個人都是逐利的，當他知道做某事能讓自己收入翻倍的時候，根本不需要去督促，他自己就知道該怎么干了。
所以，跑新流程的動員一定要做到位，哪怕多花點時間在動員上也是值得的。
03
流程的優(yōu)化
你是神仙嗎?你不是。且神仙都有犯錯的時候，更何況大家呢。我們制定出的第一版流程會是百分百完美的嗎?肯定不是的。
里面一定肯定以及必須是有漏洞的，我們要在實際的落地執(zhí)行中，發(fā)現(xiàn)這些問題，并做優(yōu)化調(diào)整 。
比如上面提到的成交路徑(流程)，大家按照流程去跑客戶，跑完之后回到公司反饋跑流程中途遇到卡頓的地方，尤其是容易造成說死客戶的流程，要重點的提取出來進行優(yōu)化。
有這樣一個例子，成交流程里面有個流程是，當客戶快要成交，正在猶豫不決時，適當?shù)闹w觸碰會把這單促成，拍拍肩膀，拍拍腿。
在執(zhí)行過程中，就出現(xiàn)問題了，拍拍肩膀并不適合所有客戶，只有客戶是男客戶時才適用，換成女客戶，不喊非禮就不錯了。當跑流程時，發(fā)現(xiàn)了這些問題，就要完善進流程的文檔中去，規(guī)定男顧客可拍肩，女銷售女顧客可挽手。
一個公司有效果的流程，一定是日積月累千錘百煉出來的 ，有的公司跑成交流程跑了一年，別看這個過程耗時間，一旦流程成型了，那威力可是你想都不敢想的，能不能財務(wù)自由就看這個流程順不順了。
04
最后
公司與公司之間本身并沒有什么區(qū)別，唯一的區(qū)別就是流程不一樣，落地的能力不一樣了。
你們公司經(jīng)營的好壞，百分百取決于是否有正確的流程以及按照流程執(zhí)行下去的執(zhí)行力了。流程正確加超強執(zhí)行力，你們公司一定錢途無限。
作者：老虎講運營，職場讀物——《公司離不開的全棧運營高手》作者;運營推廣大牛，千萬流水項目操盤手，多平臺專欄作家，專注產(chǎn)品運營與推廣，擅長品牌打造和爆款制造，號稱運營界扛把子。
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