得大型客戶者得天下？用友、SAP們搶占數(shù)智化的窗口期

2021-09-15 10:53 來源：A5專欄我來投稿撤稿糾錯

文 | 曾響鈴

來源 | 科技向令說（xiangling0815）

作為信息化領(lǐng)域深具影響力的交流平臺，中國信息化百人會2021年峰會以“變局·大局·新局——數(shù)智時代的商業(yè)創(chuàng)新與產(chǎn)業(yè)融通新征程”為主題，在北京用友產(chǎn)業(yè)園拉開帷幕。

值得一提的是，去年的峰會在深圳由華為協(xié)辦，今年就直接進(jìn)入了用友的“主場時間”。眾所周知，在業(yè)內(nèi)一直流傳著這樣一句話，即“硬件國產(chǎn)化看華為，軟件國產(chǎn)化看用友”。對比來看，兩年時間內(nèi)，一南一北，一硬一軟，峰會主場的轉(zhuǎn)移似乎也在預(yù)示著數(shù)智時代的發(fā)展格局正在全面打開。

那么，透過這場峰會來看中國的產(chǎn)業(yè)數(shù)智化進(jìn)程，我們或許可以洞察到在當(dāng)前時代下，企業(yè)轉(zhuǎn)型升級的需求和模式已經(jīng)在發(fā)生改變。

用友進(jìn)位，數(shù)智時代的價值重塑

先來看看用友。

作為本屆峰會的協(xié)辦方以及企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域的領(lǐng)先服務(wù)商，從用友的身上，我們或許更能聚焦當(dāng)前的企業(yè)數(shù)智化的變化趨勢。

用友網(wǎng)絡(luò)董事長兼CEO王文京

根據(jù)用友網(wǎng)絡(luò)2021年上半年財報顯示，用友云服務(wù)業(yè)務(wù)收入15.06億元，增長100.7%，大型企業(yè)云服務(wù)收入同比增長91.5%。

同時，據(jù)披露，在報告期內(nèi)，用友相繼新簽約了中核集團(tuán)、保利集團(tuán)、神舟軟件、中國化工、中國黃金、華僑城集團(tuán)、中國中藥、新加坡SK珠寶等眾多行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)，用友BIP成為越來越多大型企業(yè)上云開展數(shù)智化商業(yè)創(chuàng)新的平臺。

簡單來看，用友的云服務(wù)依舊保持高速增長，其背后的關(guān)鍵之一正是大型企業(yè)客戶的開拓。目前，以上云為主要表現(xiàn)，越來越多的大型企業(yè)都在致力于數(shù)智化轉(zhuǎn)型升級。

在這個時間節(jié)點(diǎn)上，對于企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域的服務(wù)商而言，一個愈發(fā)顯著的趨勢正在形成，即得大型客戶者得天下。

在這里，并不僅僅只是因為大型企業(yè)體量大且周期長，客單價高的同時也能保證續(xù)費(fèi)率，而是對于目前正處于市場關(guān)鍵競爭時期的服務(wù)商來說，更重要的是在服務(wù)大型企業(yè)的過程所帶來的經(jīng)驗、能力以及反饋都是中型企業(yè)不能相比較的。

具體來看，兩者之間的需求分層愈發(fā)明顯，服務(wù)好大型企業(yè)戰(zhàn)略意義也越來越明確。

首先，在全面數(shù)智化的趨勢下，大型企業(yè)的需求難度已呈幾何倍數(shù)增長。

過去，單一流程的信息化對于服務(wù)商來說，大型企業(yè)和中型企業(yè)的區(qū)別不大，都是單線服務(wù)。但是，進(jìn)入全面數(shù)智化時代，大型企業(yè)往往面臨著集團(tuán)化的升級、改造，同時集團(tuán)內(nèi)部又受到集中管控、合并報表、各地各中心私有部署等問題限制，諸如數(shù)據(jù)孤島、煙囪現(xiàn)象更加嚴(yán)重。

那么，在這個節(jié)點(diǎn)上，大型企業(yè)與中型企業(yè)的需求難度基本不在同一量級，做好前者往往需要更高維度的能力。因此，如果服務(wù)商想要具備高維打低維的市場優(yōu)勢，首先就得攻克大型企業(yè)數(shù)智化轉(zhuǎn)型這個難題。因為量級不同、維度不一，對于服務(wù)商來說，哪怕能服務(wù)好100個中小企業(yè)，都未必能服務(wù)好一個大型企業(yè)。

其次，企業(yè)數(shù)智化愈發(fā)講究“量體裁衣”，服務(wù)商和企業(yè)之間的合作越來越深度。

目前，通用性產(chǎn)品和解決方案尚且可以滿足中小企業(yè)的數(shù)智化需求，解決大部分長尾問題，但是面向大型企業(yè)是顯然走不通的。大型企業(yè)的數(shù)智化升級往往需要服務(wù)商能深入了解企業(yè)內(nèi)部的流程、結(jié)構(gòu)以及模式，最終給出專業(yè)的數(shù)智化解決方案。

這種“量體裁衣”的合作模式促使服務(wù)商與大型企業(yè)之間的關(guān)系進(jìn)入更加緊密的階段。那么，對于服務(wù)商來說，只有在這個階段把握好大型企業(yè)客戶，未來才能在接下來白熱化的市場競爭中獲得先機(jī)。

最后，大型客戶所賦予的標(biāo)桿效應(yīng)，也將成為服務(wù)商進(jìn)一步開拓市場的權(quán)威背書。

綜合來看，服務(wù)好大型企業(yè)儼然已經(jīng)成為服務(wù)商能力的象征。在外界對市場上諸多服務(wù)商尚不了解的情況下，誰能搞定大型企業(yè)客戶，基本上也就握住了進(jìn)軍數(shù)智化服務(wù)領(lǐng)域的門票。

以用友來說，目前在入圍世界500強(qiáng)榜單的中國企業(yè)中，近80%都是他的客戶，其中就包括華為、中核集團(tuán)、江銅集團(tuán)、上汽集團(tuán)、東風(fēng)汽車、中國聯(lián)通、中國電信、中國移動、美的、碧桂園、新希望等。因此，有這些大型企業(yè)合作在先，我們便很快就能在初期對其服務(wù)能力作一個正向的評估，而這也將成為用友進(jìn)一步開拓市場的關(guān)鍵。

在價值新導(dǎo)向下，數(shù)智服務(wù)面臨多維挑戰(zhàn)

總而言之，在這個全面數(shù)智化轉(zhuǎn)型升級的過程中，大型企業(yè)越來越積極地?fù)肀伦兓?，為整個市場帶來了持續(xù)發(fā)展的驅(qū)動力，促使市場越來越繁榮。與此同時，這也推動市場需求不斷變化，出現(xiàn)了諸多全新的挑戰(zhàn)。

對于服務(wù)商來說，今天想要做好企業(yè)的數(shù)智化轉(zhuǎn)型服務(wù)，往往需要面臨著多維度的競爭，能綜合提供多元化的解決方案。

1.以產(chǎn)品奠造服務(wù)基礎(chǔ)，產(chǎn)品理念決定服務(wù)的范疇。

目前，數(shù)智化服務(wù)越來越趨于平臺化。一眾服務(wù)商的解決方案基本都是建立在自家平臺產(chǎn)品之上，平臺的基礎(chǔ)性愈發(fā)顯著。因此，在這個情況下，一家平臺產(chǎn)品的設(shè)計理念、服務(wù)模式、基礎(chǔ)架構(gòu)等都將決定一家服務(wù)商的服務(wù)范疇。

我們再以用友BIP來看，在設(shè)計之初，這個平臺就采用了云原生(含微服務(wù))、元數(shù)據(jù)驅(qū)動、中臺化、數(shù)用分離等新一代技術(shù)架構(gòu)，來構(gòu)建技術(shù)平臺、數(shù)據(jù)中臺、智能中臺和業(yè)務(wù)中臺，并聚焦?fàn)I銷、采購、制造、供應(yīng)鏈、金融、財務(wù)、人力、協(xié)同及平臺服務(wù)等領(lǐng)域，使其可以集工具、能力和資源服務(wù)為一體，進(jìn)而全面支撐起企業(yè)全生命周期的運(yùn)營管理與產(chǎn)業(yè)價值鏈。

因而依托于全面且強(qiáng)大的平臺，用友在企業(yè)數(shù)智化轉(zhuǎn)型服務(wù)方面的成果與實踐備受市場認(rèn)可。據(jù)Gartner發(fā)布《Market Share:Enterprise Application Software as a Service,Worldwide,2020》報告顯示，用友成為ERP SaaS市場、SCM SaaS市場全球TOP15中唯一入選的中國廠商，位列亞太區(qū)市場占有率第一。同時，用友還是全球十大企業(yè)級應(yīng)用軟件提供商，是全球TOP10中唯一入圍的中國廠商。

2.以生態(tài)開辟服務(wù)場景，生態(tài)布局決定服務(wù)的上限。

企業(yè)數(shù)智化轉(zhuǎn)型升級加速的同時，也開辟了越來越多的場景。對于大型企業(yè)來說，從前端銷售到后端生產(chǎn)，從企業(yè)辦公到產(chǎn)品研發(fā)，全流程都在進(jìn)入數(shù)智化升級階段。因此，服務(wù)商往往需要廣泛的布局才能不斷深入企業(yè)的業(yè)務(wù)流程，提高服務(wù)的上限。

如今，海爾早已從家電品牌轉(zhuǎn)型成為物聯(lián)網(wǎng)品牌，三一重工在工程機(jī)械領(lǐng)域孵化了工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺，用友更是盯準(zhǔn)了工業(yè)軟件等等，由硬及軟，由淺層到深層，生態(tài)之間的布局和比拼全面拉開序幕。

再次聚焦用友，我們可以進(jìn)一步看到從最初的ERP管理類軟件，到MES生產(chǎn)控制類軟件，再到現(xiàn)在的PLM研發(fā)設(shè)計類軟件，隨著用友對工業(yè)軟件的研發(fā)愈發(fā)深入，其數(shù)智化服務(wù)的上限也就越來越高，并逐步在市場上站穩(wěn)腳跟。

3.以運(yùn)營覆蓋服務(wù)周期，運(yùn)營服務(wù)決定服務(wù)的粘度。

值得注意的是，企業(yè)數(shù)智化轉(zhuǎn)型的周期逐步拉長，基本與企業(yè)內(nèi)部的業(yè)務(wù)流程同期開展，特別是對于大型企業(yè)而言，與服務(wù)商之間的合作必然會進(jìn)一步演化成為長期服務(wù)。因而，企業(yè)在選擇服務(wù)商的過程，不僅要考量其技術(shù)能力、解決方案，更需要進(jìn)一步深度考核其運(yùn)營能力、服務(wù)理念、團(tuán)隊經(jīng)驗等重要因素。這關(guān)系著雙方的合作粘度，從而影響未來的數(shù)智化成果。

因此，目前市場上的諸多服務(wù)商都在致力于服務(wù)模式的創(chuàng)新來提高合作粘度，如華為的屬地化服務(wù)，用友的“可研+咨詢+產(chǎn)品+實施+運(yùn)維”一站式、一體化服務(wù)等等。也只有做好了運(yùn)營服務(wù)，服務(wù)商才能進(jìn)一步在市場打造優(yōu)勢。

得大型客戶者得天下？行業(yè)的窗口期正在升級

以目前與大型企業(yè)的合作模式來看，服務(wù)商對于大型客戶的把握尤為關(guān)鍵。在當(dāng)前情況下，更多的大型企業(yè)正在涌入數(shù)智化轉(zhuǎn)型浪潮，而企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域的窗口期也將進(jìn)一步打開，并隨著大型客戶的增加而全面升級，從技術(shù)方案到服務(wù)能力都將成為服務(wù)商的“必修課”。

因此，對于用友一類的服務(wù)商而言，只有修煉好自身的能力，在這個時期把握住大客戶市場，就越能進(jìn)一步拉開與友商之間的差距。

然而，正因為處于企業(yè)數(shù)智化升級窗口期的階段，挑戰(zhàn)必然與機(jī)遇并存。其中，國外品牌對中國市場的布局和凝視就是一個問題。據(jù)SAP全球副總裁董志剛介紹，SAP非常重視中國市場，在投入方面持續(xù)加碼，比如在上海設(shè)立了德國總部之外的第二大研究院，在成都、大連、西安等地都相繼設(shè)立了較大的研發(fā)分支機(jī)構(gòu)。除此之外，SAP在中國更設(shè)有針對國內(nèi)市場需求的研發(fā)團(tuán)隊，并加強(qiáng)與相關(guān)商業(yè)機(jī)構(gòu)合作解決本土化問題。

由此可見，挑戰(zhàn)依舊嚴(yán)峻。但值得一提的是，另一方面，機(jī)遇也在浮現(xiàn)。隨著國家和市場對網(wǎng)絡(luò)安全問題的重視，企業(yè)上云愈發(fā)慎重，國產(chǎn)服務(wù)商的本土化優(yōu)勢正在突顯，越來越多的企業(yè)開始選擇本土廠商來推動數(shù)智化轉(zhuǎn)型。

在這個趨勢中，率先在市場上穩(wěn)住大型企業(yè)，打造行業(yè)標(biāo)桿的本土服務(wù)商無疑是手握優(yōu)勢，如用友，目前中國超過70%的主要制造企業(yè)、超過60%的主要零售企業(yè)、超過60%的千萬級旅客吞吐量機(jī)場、超過50%的大中型能源企業(yè)、超過70%的建筑央企及地方國資建筑企業(yè)等等，都在選擇用友BIP作為企業(yè)數(shù)智化商業(yè)創(chuàng)新的平臺。

那么，只有利用好目前的市場基礎(chǔ)，用友便能在這個升級的窗口期掌握先機(jī)，進(jìn)一步擴(kuò)大市場優(yōu)勢，成為企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域的領(lǐng)先企業(yè)。事實上，作為本屆中國信息化百人會2021年峰會的協(xié)辦方，用友也確是搶下了這個數(shù)智化窗口期的“頭籌”，站在了高光之下。

結(jié)語

回到本屆峰會，相比往屆會議內(nèi)容，這一屆所要探討的內(nèi)容更多，如中歐數(shù)據(jù)治理、碳達(dá)峰與碳中和、企業(yè)數(shù)智化轉(zhuǎn)型、數(shù)字新基建、生態(tài)產(chǎn)業(yè)數(shù)智化、“2035數(shù)字議程”等熱點(diǎn)都在成為數(shù)智時代的重要議題。

時代環(huán)境在發(fā)生變化，市場也在變革，數(shù)智服務(wù)商的機(jī)會和挑戰(zhàn)并存且加速升級。在這個節(jié)點(diǎn)上，誰能適應(yīng)窗口期的新變化，誰也就能獲得市場的青睞，成為推動企業(yè)數(shù)智化發(fā)展的重要力量。

在這個百年之未有的大變革中，數(shù)智化只是一種手段，商業(yè)創(chuàng)新才是核心，也是常態(tài)，不管是對于用友還是企業(yè)而言，只有堅持做好創(chuàng)新，才能開辟新局面。

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【完】

曾響鈴

1鈦媒體、品途、人人都是產(chǎn)品經(jīng)理等多家創(chuàng)投、科技網(wǎng)站年度十大作者；

2虎嘯獎評委；

3作家：【移動互聯(lián)網(wǎng)+ 新常態(tài)下的商業(yè)機(jī)會】等暢銷書作者；

4《中國經(jīng)營報》《商界》《商界評論》《銷售與市場》等近十家報刊、雜志特約評論員；

5鈦媒體、36kr、虎嗅、界面、澎湃新聞等近80家專欄作者；

6“腦藝人”（腦力手藝人）概念提出者，現(xiàn)演變?yōu)?ldquo;自媒體”，成為一個行業(yè)；