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要說(shuō)當(dāng)代年輕人的共同點(diǎn)，那就太多了，單身、脫發(fā)、工作壓力大等等，其實(shí)這些共同點(diǎn)可以統(tǒng)一概括為一個(gè)詞：焦慮。

焦慮是這個(gè)時(shí)代的代表情緒之一。

年齡增長(zhǎng)了，還是沒(méi)對(duì)象；同齡人財(cái)務(wù)自由了，你還在基層搬磚。這些問(wèn)題不能想，一想就焦慮到失眠，怎么辦呢？買(mǎi)個(gè)在線(xiàn)課程吧！

在這樣的時(shí)代背景下，2016年開(kāi)始，知識(shí)付費(fèi)正式成為了一門(mén)大家都想做，人人愿買(mǎi)單的大生意。

那么今天我就分享一下線(xiàn)上課程策劃技巧，另外也談一談對(duì)知識(shí)付費(fèi)的一些思考。

1. 深入了解課程

磨刀不誤砍柴工，別忙著動(dòng)筆，了解一下課程先。

策劃設(shè)計(jì)課程前，需要思考這些問(wèn)題：

這門(mén)課程能解決什么問(wèn)題？

跟市面上同類(lèi)型課程比有啥突出賣(mài)點(diǎn)？

主講人是誰(shuí)？?jī)?yōu)秀在哪？

之前學(xué)過(guò)的人對(duì)這門(mén)課是什么評(píng)價(jià)？

學(xué)完之后有啥效果？

這個(gè)價(jià)格有優(yōu)勢(shì)嗎？

怎么買(mǎi)比較優(yōu)惠？

……

只有把自己放在一個(gè)普通消費(fèi)者的角度，帶著問(wèn)題去了解這門(mén)課程，然后弄清楚每一個(gè)問(wèn)題，你才知道怎么寫(xiě)能賣(mài)得更多。

這一步還有個(gè)重要作用，鑒別水課。

課程質(zhì)量是銷(xiāo)售的決定因素 ，如果課程本身質(zhì)量很差，你就省得寫(xiě)賣(mài)課稿了，否則寫(xiě)出來(lái)萬(wàn)一賣(mài)得不好，你還得背鍋。

2. 梳理文章脈絡(luò)

· 找個(gè)好由頭

軟文和硬廣的區(qū)別在于：硬廣恨不得搖著你的肩膀，喊你快買(mǎi)?。∧銥槭裁催€不買(mǎi)！雖然簡(jiǎn)單粗暴，但只要鋪設(shè)渠道夠廣夠多，每天曝光，是有機(jī)會(huì)被人記住的。

比如：

XX旅拍的魔性廣告，雖然感覺(jué)很俗，但別否認(rèn)它確實(shí)讓你印象深刻。

而軟文沒(méi)有硬廣那么多的曝光機(jī)會(huì)，只能娓娓道來(lái)，通過(guò)一個(gè)由頭引入，讓人耐心看下去，進(jìn)入你精心營(yíng)造的“場(chǎng)”中去，最終洗腦成功，實(shí)現(xiàn)付費(fèi)。

因此 ，建議大家多從新聞熱點(diǎn)和熱播影視中尋找由頭。

熱點(diǎn)是大家都在關(guān)注的，所以從熱點(diǎn)引入，能夠提升你的軟文打開(kāi)率。當(dāng)然，不要為了寫(xiě)熱點(diǎn)而寫(xiě)熱點(diǎn)，一定要跟你的目的相關(guān)。

比如：

你想針對(duì)家長(zhǎng)，賣(mài)博雅教育相關(guān)的課程，以前“月薪3萬(wàn)，撐不起暑假班”和“高考后山西老師蘭會(huì)云帶領(lǐng)學(xué)生騎行1800公里到上海”這兩個(gè)熱點(diǎn)就特別合適。

從這個(gè)由頭引入，自然會(huì)引發(fā)討論：花天價(jià)報(bào)班，到底能得到什么？除了花天價(jià)，我們還能通過(guò)其他方式讓孩子長(zhǎng)見(jiàn)識(shí)嗎？

主題就這么自然而然引出來(lái)了，“無(wú)需3萬(wàn)，99元買(mǎi)我們這門(mén)課就能讓孩子學(xué)到東西”，“無(wú)需出遠(yuǎn)門(mén)風(fēng)吹日曬，家長(zhǎng)孩子一起學(xué)線(xiàn)上課，一樣是很好的陪伴”。

再比如：

你想針對(duì)全職媽媽賣(mài)做兼職做代理的課程，就可以參考以前張泉靈怒懟記者的熱點(diǎn)。

張泉靈認(rèn)為不應(yīng)該要求女性平衡家庭和事業(yè)，首先沒(méi)法做到完全平衡，其次這是夫妻雙方的責(zé)任，男性也應(yīng)該承擔(dān)。

接下來(lái)主題就很清晰，家庭的責(zé)任男性也應(yīng)該承擔(dān)，全職媽媽值得為自己付出更多。

買(mǎi)了我們的課，自己得到了提升，掌握某種技能，不需要坐班也能掙錢(qián)，可以較好地平衡家庭和事業(yè)。

· 用故事包裝主講人

著名作家尤瓦爾·赫拉利在《人類(lèi)簡(jiǎn)史》中說(shuō)，讓人能夠活下去的，不是食物，而是故事。

同樣，市面上知識(shí)付費(fèi)那么多，你憑什么要買(mǎi)我家的課？因?yàn)槲壹抑髦v人的故事與眾不同。

前些年的選秀節(jié)目為了博人眼球，很愛(ài)講選手的悲慘身世，雖然后來(lái)被禁止，但你不能否認(rèn)觀眾就愛(ài)看這些故事。

選秀節(jié)目錯(cuò)就錯(cuò)在，一味渲染悲情，而選手自身的悲慘故事和作品沒(méi)啥必然聯(lián)系。

如果你經(jīng)歷很曲折，然后經(jīng)過(guò)努力產(chǎn)出了優(yōu)秀的作品，那么屬于底層逆襲，觀眾很愛(ài)看，因?yàn)楂@得激勵(lì)和經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，如果你經(jīng)歷很慘，但你作品很差，觀眾才懶得關(guān)心呢。

回到賣(mài)課稿上來(lái)，主講人的經(jīng)歷中一定有個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)，促使他由差變好，實(shí)現(xiàn)逆襲，他總結(jié)出了方法論，研發(fā)了這門(mén)課。

這門(mén)課能夠幫你避開(kāi)他踩過(guò)的坑，節(jié)省時(shí)間，達(dá)到甚至超越他取得的成績(jī)。

下面講兩個(gè)小故事：

1）一個(gè)人在法國(guó)5年，學(xué)了一口流利的法語(yǔ)，現(xiàn)在把自己學(xué)法語(yǔ)的經(jīng)驗(yàn)開(kāi)發(fā)成一門(mén)線(xiàn)上課。

2）一個(gè)人從小語(yǔ)言水平很差，別說(shuō)英語(yǔ)了，中文都學(xué)不好。

機(jī)緣巧合家里送他去法國(guó)上學(xué)，因?yàn)檎Z(yǔ)言能力太差，盡管他很努力，但依然成績(jī)墊底，沒(méi)有朋友，無(wú)法獨(dú)立生活，甚至還遭遇霸凌，人生跌至谷底，一度想放棄自己。

終于，學(xué)校通知他，再給他一個(gè)月時(shí)間，如果還不能適應(yīng)就退學(xué)。

他開(kāi)始反思，為什么明明很努力，但就是學(xué)不好？因?yàn)榈唾|(zhì)量的勤奮一文不值，方法最重要。

他沒(méi)有急著補(bǔ)課，而是開(kāi)始全面復(fù)盤(pán)自己的學(xué)習(xí)方法。

最終，他摸索出一套獨(dú)特的語(yǔ)言學(xué)習(xí)法，順利通過(guò)了考試。后來(lái)通過(guò)不斷迭代這套學(xué)習(xí)法，他從倒數(shù)第一逆襲成全校第一，成功留校，給法國(guó)人教法語(yǔ)。

現(xiàn)在，他把自己的語(yǔ)言學(xué)習(xí)法開(kāi)發(fā)成一門(mén)課，讓你在10個(gè)課時(shí)內(nèi)，輕松掌握學(xué)習(xí)這門(mén)超難語(yǔ)言的訣竅。

兩個(gè)故事都講完了，你更想買(mǎi)誰(shuí)的課？其實(shí)都是同一個(gè)人，只是后者的故事細(xì)節(jié)更多，更打動(dòng)人心，讓人能看到希望，覺(jué)得買(mǎi)了這門(mén)課，就能和主講人一樣實(shí)現(xiàn)逆襲，因此更愿意買(mǎi)單。、

· 往期學(xué)員講療效

知識(shí)付費(fèi)和實(shí)體商品一樣，用戶(hù)花錢(qián)都要見(jiàn)到實(shí)打?qū)嵉男ЧＤ阏f(shuō)你的課程質(zhì)量好，那就把往期學(xué)員拉出來(lái)遛遛。

根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，往期學(xué)員講療效這一趴，最好是先通過(guò)一個(gè)優(yōu)秀典型詳細(xì)展開(kāi)，講講他的故事，重點(diǎn)表現(xiàn)他在學(xué)習(xí)這門(mén)課程前后的變化，能用數(shù)據(jù)佐證最佳。

再通過(guò)展示群像，比如90%的學(xué)員在學(xué)完這門(mén)課后成績(jī)提升了至少10%，或者把正面評(píng)價(jià)全都列出來(lái)集中展示等，進(jìn)一步證明課程滿(mǎn)意度。

感謝老師的聊天記錄也好、得獎(jiǎng)證書(shū)照片也罷，這些都是具體展現(xiàn)形式，不變的內(nèi)核是：用戶(hù)通過(guò)學(xué)習(xí)這門(mén)課程，掌握了核心技能，應(yīng)用到生活中，復(fù)制了主講人的成功經(jīng)驗(yàn)，讓自己也得到了提升 。

當(dāng)然，除了往期學(xué)員，如果能有大咖來(lái)給主講人背書(shū)也很好。

· 詳細(xì)展示課程

有些人可能覺(jué)得課程大綱、老師背景和開(kāi)課流程等一股腦放上去太長(zhǎng)了，害怕用戶(hù)沒(méi)耐心看。

其實(shí)，不想看的人在主講人的故事那一段就已經(jīng)跳出去了，能看到這一段，說(shuō)明是感興趣的。

此時(shí)，展示課程，是對(duì)他們負(fù)責(zé)，更是進(jìn)一步打消疑慮，提升購(gòu)買(mǎi)欲望，因此，怎么詳細(xì)展示都不為過(guò)的。

除了課程內(nèi)容，在哪付款、在哪學(xué)習(xí)、怎么找老師和怎么進(jìn)社群，這些步驟都要事無(wú)巨細(xì)講清楚。

通過(guò)排版和視覺(jué)設(shè)計(jì)等方式，確保小白都能理順購(gòu)買(mǎi)路徑，進(jìn)一步減少用戶(hù)流失率。

3. 知識(shí)付費(fèi)的一些小思考

分享完賣(mài)課稿的寫(xiě)法，我想淺聊一些對(duì)知識(shí)付費(fèi)的思考。

知識(shí)付費(fèi)界的代表人物羅振宇，經(jīng)常被罵利用焦慮賺錢(qián)。其實(shí)，對(duì)于商人來(lái)說(shuō)，不管是販賣(mài)知識(shí)還是衛(wèi)生紙，這都是一門(mén)生意，只要是誠(chéng)實(shí)勞動(dòng)得來(lái)的合法收入，都不該被譴責(zé)。

我寫(xiě)過(guò)很多賣(mài)課稿，從減肥課到語(yǔ)言課都有涉及，看到過(guò)大量用戶(hù)反饋。

我認(rèn)為知識(shí)付費(fèi)是很好的一種學(xué)習(xí)方式，互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展打破了圈層，以往需要考上大學(xué)，或者到大城市才能學(xué)到的東西，現(xiàn)在聯(lián)網(wǎng)了就能學(xué)。

其次，收費(fèi)是門(mén)檻，來(lái)的都是想學(xué)的人，保證了氛圍；收費(fèi)也是一種約束和鞭策，讓你重視起來(lái)，既然花了錢(qián)，就得好好學(xué)。

很多人對(duì)知識(shí)付費(fèi)的詬病之一是效果。我覺(jué)得，首先要看價(jià)錢(qián)，99元的課肯定比不上999元的一對(duì)一教學(xué)。

此外，還需要做好預(yù)期管理，主講人實(shí)現(xiàn)逆襲靠的不僅僅是方法論，還有日復(fù)一日枯燥孤單的踐行，以及不斷的總結(jié)和迭代。

你花錢(qián)買(mǎi)的只是經(jīng)驗(yàn)和方法，最終落實(shí)到每一天的行動(dòng)，還得自己一步一步來(lái)，時(shí)間會(huì)給你答案。

但是很多人都很容易被說(shuō)動(dòng)，為知識(shí)付費(fèi)買(mǎi)單，有的人因?yàn)橄蚝弥?，希望自己得到提升，而有的人只是希望通過(guò)花錢(qián)擺脫焦慮感。

就像你砸錢(qián)買(mǎi)減肥藥，就算知道沒(méi)效果，花錢(qián)的時(shí)候還是開(kāi)心的，知識(shí)付費(fèi)也是一樣，只是批上了知識(shí)的外衣，更能讓人獲得優(yōu)越感罷了。

對(duì)于知識(shí)而言，不會(huì)可以去學(xué)習(xí)，但技能是需要你自己去動(dòng)手操作實(shí)踐的。

就拿這篇文章來(lái)說(shuō)，我寫(xiě)了幾十篇賣(mài)課稿才總結(jié)出這些經(jīng)驗(yàn)，但如果我停止寫(xiě)作，哪怕方法已經(jīng)背熟，下次再寫(xiě)也會(huì)手生，所以需要不斷練習(xí)才能找到感覺(jué)。

你用過(guò)這些套路嗎？

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