我們在做銷售時，經(jīng)常會遇到客戶提出各種異議，客戶經(jīng)常會這樣說：“你們公司的產(chǎn)品價格太高了，XX品牌的比你們便宜很多。”“我們對產(chǎn)品質(zhì)量要求很高，這些技術參數(shù)你們能達到嗎？”“我還要再對比對比，我對比后主動跟你聯(lián)系。” 這其實就是客戶的三種異議：
1. 對你產(chǎn)品價格的異議（產(chǎn)品太貴了）
2. 對你是否具備實施訂單能力的異議（產(chǎn)品能達到設計要求嗎？供貨有問題嗎？）
3. 是否客戶拖延的異議（我想在看看，遲點再決定）
有什么辦法可以應對客戶的異議，一種是防范，第二種是處理。我們雖然不能提前處理異議，但我們可以提早做好防范，銷售前期的所有工作就是為了防范異議。
首先就來說防范吧，什么樣的情況下可以減少或避免客戶提出異議？
打個比方：你去三甲醫(yī)院看病，有沒有對醫(yī)生的診斷或開的藥方提出異議呢？一般來說你對三甲醫(yī)院醫(yī)生的水平是十分信任的。如果你對醫(yī)生這樣說：“我覺得你的診斷是有問題的，我肯定沒有毛病，能不能讓我看一下你的職業(yè)資格證書？”（能力異議）“你開的藥太貴了，能不能打個折？”（價格異議）如果你真的這樣對醫(yī)生說話，醫(yī)生可能會認為你腦子有問題。
而不太正規(guī)的醫(yī)院或江湖醫(yī)生一般對病人采取恐嚇式的手段，“再晚來一步，你的命就沒有了！”或者非常嚴肅地對你說：“你有病，病很重，能治好，但要花錢。”提出一個問題，把問題擴大化，并告訴你如果問題不解決會導致嚴重后果，那么跟嚴重后果比起來，價格就不那么重要了，還有什么比人的性命更重要的呢？或者說如果不及時治療，以后恐怕麻煩更大。
第一種情況下病人對醫(yī)院的專業(yè)性和醫(yī)生的醫(yī)術沒有異議，是因為病人相信醫(yī)生的權威或三甲醫(yī)院的品牌效應（能力異議的防范）；而第二種狀況下病人也少有異議，因為江湖醫(yī)生采取了類似恐嚇的溝通方式，病人已經(jīng)被嚇得六神無主，哪里還想得起對價格提出異議，只有乖乖地交錢（價格異議的防范）。
因此，異議防范也有兩種方法，第一種方法就像三甲醫(yī)院的醫(yī)生一樣讓病人對你的話深信不疑。對客戶來說，每次采購其實都是一次冒險，跟你第一次合作，采購的金額越大，客戶的風險就越大，工業(yè)產(chǎn)品的質(zhì)量問題不會馬上呈現(xiàn)出來，一旦出現(xiàn)有可能產(chǎn)生嚴重的連鎖反應，美國挑戰(zhàn)者號航天飛機爆炸的原因就是0型環(huán)密封圈失效。
客戶一般認為大品牌大企業(yè)質(zhì)量有保障，即使有了質(zhì)量問題也可以負責到底，客戶不會擔心；某些由政府或第三方認證的技術資質(zhì)，讓客戶覺得你有能力成為合格的供應商。銷售人員的專業(yè)性，對客戶所面臨的共性問題有總體把握，同時能對客戶進行個性化的需求診斷，針對診斷結果提出解決方案以解決客戶的問題，客戶因為你專業(yè)而產(chǎn)生信任感，其對有關能力的異議也相應地減少了。
我在做CRM系統(tǒng) 培訓的時候，認識了一位朋友，技術出身，同時對客戶行業(yè)非常熟悉，銷售業(yè)績也非常突出，他成功的秘訣就是他與客戶溝通的時候，往往對客戶的業(yè)務問題和可能遇到的麻煩抓得非常準，第一時間與客戶建立信任，客戶的異議就很少，往往能夠順利成交。
第二種是用策略型提問的方法，以問題型提問發(fā)現(xiàn)客戶的難題和不滿，以后果型把問題放大，使客戶看到問題會造成嚴重的后果，增加你的產(chǎn)品或方案的價值；以價值型提問使客戶自己解釋得到的利益和好處，消除客戶的抵觸心理。當產(chǎn)品或方案的價值大于客戶付出的成本時，客戶產(chǎn)生價格異議的可能性就大大降低了，而直接向客戶提供利益或沒有放大問題帶來的嚴重后果，客戶便會產(chǎn)生價格異議。
案例一：（沒有放大痛苦）
銷售：您現(xiàn)在使用的窯爐維修方法在生產(chǎn)高峰時會帶來麻煩嗎？（問題型提問）
客戶：窯爐停產(chǎn)維修確實是個麻煩，不過我們一般安排在生產(chǎn)淡季維修保養(yǎng)。
銷售：陶瓷焊補技術可以在不停產(chǎn)的情況下進行窯爐維修。（提供利益）
客戶：不錯呀！需要多少錢？
銷售：200萬。
客戶：200萬！僅僅為了不停產(chǎn)的窯爐維修？那我還是停產(chǎn)維修吧。（價格異議）
案例二：（放大了痛苦）
銷售：您現(xiàn)在使用的窯爐維修方法在生產(chǎn)高峰時會帶來麻煩嗎？（問題型提問）
客戶：必須停產(chǎn)維修，這真是一個令人頭疼的問題。
銷售：您現(xiàn)在使用的窯爐在維修時必須停產(chǎn)，請問對貴公司的經(jīng)營會造成什么影響？（后果型提問）
客戶：影響很大，我們粗略計算過，窯爐停產(chǎn)一天企業(yè)就要損失XX萬元。還有客戶合同無法履行的經(jīng)濟賠償。當然還有些事間接的損失無法計算。有些重要客戶由于提不到貨轉(zhuǎn)而去競爭對手那里進貨，企業(yè)信譽也受損。
銷售：解決這個問題對你們很重要吧？（價值型提問）
客戶：是的，可以避免企業(yè)由于窯爐停產(chǎn)帶來的經(jīng)濟損失。
銷售：我們能夠提供不停產(chǎn)窯爐維修解決方案，能否為您介紹一下我們的方案？
客戶：好?。?/p>
客戶提出異議這是銷售必經(jīng)之過程，我們?nèi)绾畏婪犊蛻舻漠愖h，就需要我們拿出百分之百的專業(yè)能力，CRM系統(tǒng) 可以幫助您優(yōu)化銷售方案，針對不同的客戶提供不同的銷售方案和技術方案，通過技術層面解決客戶的異議。
（來源：智云通CRM ）
申請創(chuàng)業(yè)報道，分享創(chuàng)業(yè)好點子。點擊此處，共同探討創(chuàng)業(yè)新機遇！
