CRM實踐：讓潛在客戶的價值最大化

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隨著信息科技的高速發(fā)展，云計算、大數(shù)據(jù)、5G網(wǎng)絡(luò)的普及，大大降低了企業(yè)和客戶獲取資訊的成本，企業(yè)可以在短時間內(nèi)獲取到大量的客戶信息，客戶也能隨時隨地搜索、對比選擇最合適的商品?？萍甲屍髽I(yè)與客戶之間的聯(lián)系驟然縮短，然而，在大量信息的沖擊下，信息的真實性往往降低，導(dǎo)致篩選工作效率低下。

當(dāng)企業(yè)捕獲了幾十萬、幾百萬的市場信息和客戶信息之后，希望快速的把真實，有效的潛在客戶都能轉(zhuǎn)化為客戶，為公司帶來利潤，企業(yè)要做的就是利用CRM系統(tǒng)將"海量"數(shù)據(jù)中最有價值的那部分高效地篩選出來，并讓他們的價值最大化。

其實潛在客戶管理又被稱為客戶挖掘管理。如果可以使用高效的CRM潛客管理工具和管理方法，那么后期導(dǎo)入的價值客戶就會為企業(yè)帶來更多的收益。說一千、道一萬，還得實踐出真章!下面，以神州云動CloudCC CRM為大家來對潛在客戶挖掘進行介紹。

潛客跟蹤儀表盤

1、捕獲潛在客戶

從搜索引擎等市場推廣的網(wǎng)站站點渠道引流自動進入CRM系統(tǒng)，CRM捕獲潛在客戶流入公海池，銷售經(jīng)理可以基于銷售工具建立潛客跟進記錄，并主動發(fā)起會話，同時可以通過短信或郵件、在線工具回復(fù)潛客。

2 、自動分配

進入公海池的潛客記錄，可以通過 CRM系統(tǒng)的分配規(guī)則，創(chuàng)建潛在客戶分配隊列，基于自定義的業(yè)務(wù)條件規(guī)則(如區(qū)域、行業(yè)、人員規(guī)模、注冊資金等)，將銷售潛在客戶自動分配給合適的團隊或代表。也可以由部門負(fù)責(zé)人，手動分配給銷售經(jīng)理。

3 、查重合并

進入公海池的潛在客戶，可以由銷售負(fù)責(zé)人利用CloudCC CRM提供的“查重合并”功能(可以依據(jù)潛在客戶名稱、手機號碼、企業(yè)名稱、電子郵件等自動組合查詢)，對潛在客戶的記錄唯一性進行處理，再分配給合適的團隊或代表更近，以防撞單。

4 、確認(rèn)潛客信息

銷售經(jīng)理拿到分配的潛客信息后，及時對潛客信息進行甄別、完善。及時與客戶聯(lián)系，完善記錄。同時，神州云動CloudCC CRM提供“天眼查”、“百度工商認(rèn)證”等第三方插件，對于精準(zhǔn)完善信息，做到一鍵搞定。

5 、任務(wù)提醒

當(dāng)銷售負(fù)責(zé)人把潛客分配給合適的銷售經(jīng)理跟進時，系統(tǒng)會自動創(chuàng)建跟進任務(wù)(20分鐘任務(wù)、3天跟進任務(wù)，7天跟進任務(wù)等)給記錄所有人。同時系統(tǒng)會通過app、郵件、短信，及時提醒所有人及時跟進客戶，跟進后銷售經(jīng)理要完善與客戶的每次溝通記錄，并關(guān)閉任務(wù)。銷售經(jīng)理也可以自己創(chuàng)建新任務(wù)約定與客戶的通話、見面的時間并設(shè)定提醒時間，通知自己。讓潛客跟進更及時，更高效。

6 、潛在客戶字段歷史跟蹤

系統(tǒng)可以記錄潛在客戶字段所作修改跟蹤記錄。銷售本人和管理者可以通過完整的潛在客戶信息變更跟蹤，確保合法以及高效率。

7 、電子郵件狀態(tài)

同時，銷售人員可以利用CRM提供的郵件功能給潛客發(fā)送EDM和拜訪前郵件, 通過系統(tǒng)可以直接看到郵件的閱讀次數(shù)來判斷彼此的交流情況。

8 、潛在客戶畫像

企業(yè)應(yīng)制定潛在客戶打分條件及流程，以確保所有銷售經(jīng)理使用相同的一致方法?？焖俚恼鐒e出合格的潛在客戶(如客戶的需求、采購時間、預(yù)算、決策人等信息)畫像，可以輕松記錄與潛客的交流信息，并可以設(shè)計不同的業(yè)務(wù)流程或產(chǎn)品線的頁面布局顯示，給出分值，確定潛客畫像。

9 、潛在客戶轉(zhuǎn)換

購買意向強烈，交流順暢的記錄，銷售管理人員只需單擊一下按鈕即可將合格的潛在客戶“轉(zhuǎn)化”為業(yè)務(wù)機會。在將潛客記錄分配給現(xiàn)場銷售代表后，神州云動CloudCC CRM可以通過短信，郵件、App通知被分配的銷售代表。

企業(yè)的利潤來源幾乎都是依靠客戶，其根本存在價值只能是通過產(chǎn)品和服務(wù)源源不斷為客戶創(chuàng)造價值，從而得到客戶的持續(xù)回饋(利潤)，以客戶回饋再支撐企業(yè)可持續(xù)發(fā)展。所以認(rèn)真、高效的對待每一個潛客，在整個CRM體系的前端至關(guān)重要。

神州云動CloudCC成立于2008年，是國內(nèi)智能生態(tài)CRM領(lǐng)導(dǎo)者，經(jīng)過11年時間的沉淀發(fā)展，其生態(tài)型CRM因?qū)I(yè)的本地化咨詢、實施服務(wù)，近幾年已在政府、教育、制造業(yè)、金融、IT高科技、醫(yī)療健康、城市建設(shè)、消費品等多個行業(yè)落地，服務(wù)了眾多中大型企業(yè)集團、上市公司，包括國內(nèi)市場的公牛集團、海爾、海信、利星行機械，駱駝集團，新東方、森馬服飾、理光集團、阿里云、青云、網(wǎng)易等美股上市公司。神州云動以服務(wù)客戶為己任，以客戶的成功應(yīng)用為目標(biāo)，為用戶提供超出業(yè)內(nèi)平均水平的高水準(zhǔn)服務(wù)和解決方案。

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