2020年4月10日，貨拉拉司機(jī)小鐘在社交平臺上發(fā)了一段視頻，稱接不到單的他花699在貨拉拉充值了個超級會員，據(jù)說這樣可以接到更多單，結(jié)果4天時間才賺了110元。另一位貨拉拉司機(jī)小胖也發(fā)了一段視頻，稱充值了一個月的超級會員，結(jié)果大多數(shù)時候一天才能搶一單。
類似的視頻在社交平臺上還有很多，最早可以追溯到2018年。兩年時間以來，越來越多的司機(jī)開始發(fā)聲，稱他們充值了貨拉拉會員，卻一單也接不到，只好退出貨拉拉平臺。貨拉拉平臺一直沒有給出積極的回應(yīng)，氣憤如他們只好拍下撕車標(biāo)的視頻出氣。
從抖音“相關(guān)搜索”來看，“撕車標(biāo)”已不能當(dāng)成個案來對待，平臺與司機(jī)間的矛盾，已經(jīng)很深。
隨著滴滴宣布進(jìn)軍同城即時貨運(yùn)市場，貨拉拉平臺與司機(jī)間的矛盾開始加速釋放。過去，在同城即時貨運(yùn)市場，貨拉拉可以說一家獨(dú)大，占據(jù)過半市場，大多數(shù)司機(jī)敢怒不敢言。但是隨著滴滴的入局，司機(jī)們仿佛看到了新的希望，大量司機(jī)開始易幟。據(jù)滴滴貨運(yùn)相關(guān)負(fù)責(zé)人稱，在成都和杭州，第一批8000多名司機(jī)已獲得上線服務(wù)資格。
同城即時配送市場，烽煙漸起。
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似曾相似·流量生意
說這烽煙之前，先說說燃起這烽煙的會員制。貨拉拉司機(jī)端上線有一個會員費(fèi)體系，司機(jī)按等級不同被分為：普通司機(jī)、普通會員、高級會員和超級會員，每一級會員又被細(xì)分，價格從99元到729元不等，各個城市價格也略有不同。按貨拉拉平臺傳達(dá)給司機(jī)的概念，會員才能接到優(yōu)質(zhì)單，等級越高接單的速度也越快。
除此之外，會員還有一些其它權(quán)益，比如：普通會員一單之后平臺開始抽取15%的分成，高級會員5單之后才開始抽成，超級會員平臺免當(dāng)月抽成——這個抽成全免本身就很吊詭，因?yàn)槌墪T的價格相比高級會員最大差別不過兩百多元（不同車型會員價格略有差異），這樣做平臺豈不是很吃虧？或者說平臺覺得高級會員一個月貢獻(xiàn)的抽成，可能連兩百都不到？
關(guān)于會員費(fèi)的權(quán)益設(shè)定，貨拉拉平臺是怎么想的，作為旁觀者的我們自然無法得知。但是，如果跨行業(yè)對比一下，又似曾相識。
在房地產(chǎn)中介行業(yè)，相似的一幕曾經(jīng)頻繁上演，外界稱之為“端口費(fèi)風(fēng)波”。端口費(fèi)也好，會員費(fèi)也罷，基礎(chǔ)邏輯相似：平臺有流量，司機(jī)/中介向平臺買流量。唯一的區(qū)別在于：房地產(chǎn)中介行業(yè)抱怨的點(diǎn)在于端口費(fèi)用太高，同城即時貨運(yùn)市場的司機(jī)則抱怨接不到單。
貨拉拉把同城即時貨運(yùn)做成了流量生意。
所以，以貨拉拉司機(jī)撕標(biāo)，滴滴貨運(yùn)成都、杭州兩地上線為契機(jī)，倪叔今天這篇文章想要討論的關(guān)鍵是：同城即時貨運(yùn)作為一個新興市場，未來的路要怎么走？會員費(fèi)是不是一個好的商業(yè)模式？
站在平臺來看，會員費(fèi)可以幫助平臺提前鎖定一筆收入，賺錢似乎變得很容易，但是站在司機(jī)的角度看，則是平臺既賺司機(jī)的錢、又賺用戶的錢。會員費(fèi)是將收費(fèi)模式前置，對于司機(jī)來說這就是沉沒成本，接得倒單倒也罷了，如果接不到單則極易爆發(fā)平臺與司機(jī)之間的沖突。對于司機(jī)來說，平臺收了司機(jī)的會員費(fèi)卻不派單，與割韭菜無異。
在無數(shù)司機(jī)眼里，平臺派單規(guī)則有貓膩。
為什么都超級會員了還接不到多少單？
2018年貨拉拉平臺曾給出過一個回應(yīng)：“訂單都是要看客戶需求量的，如果說客戶有這個需求客戶會下訂單，客戶的訂單會優(yōu)先推送5公里以內(nèi)的司機(jī)，5公里以內(nèi)沒有司機(jī)的情況下才會擴(kuò)大推送范圍，所以說司機(jī)接不到訂單的原因有很多。”這個回答，并沒有解釋會員為什么接不到單，平臺欠司機(jī)一個說法。
7月5日，西瓜視頻用戶“跑貨運(yùn)的小螞蟻”又在網(wǎng)絡(luò)爆料，稱貨拉拉推出了“貨拉拉會員3.0”模式，在原有的會員模式之上又新增加了點(diǎn)數(shù)模式，每一級會員套餐里會有固定的點(diǎn)數(shù)，點(diǎn)數(shù)用完了就不能再接單了。如果司機(jī)還想繼續(xù)接單，那么可以選擇“買點(diǎn)”。每個月用不完的點(diǎn)數(shù)在月底前會清零，無法自動順延至下個月。
這里就有一個比較有意思的東西了。在“買點(diǎn)”付款頁面下方有一行小字“最終扣除（點(diǎn)數(shù)）時間可能存在延時”，這個延時時間大概在三到四天，比如司機(jī)28日接了單，可能會延時到下個月2號左右扣點(diǎn)。但是由于上個月的點(diǎn)數(shù)已清零，所以實(shí)際扣除的點(diǎn)數(shù)是下個月的零點(diǎn)。
貨拉拉成功的把平臺做成了充值游戲。
從目前疫情的趨勢來看，整個同城即時貨運(yùn)市場的訂單量短時間內(nèi)很難提升，但是平臺會員費(fèi)照收不誤并不斷“創(chuàng)新”，這無疑會加劇矛盾。對于貨拉拉平臺來說，眼下不是賣會員保收成的時候，真正要解決的是如何與司機(jī)達(dá)成和解，想一想怎么與司機(jī)一起挺過眼前的難關(guān)。否則，司機(jī)們會用腳投票。滴滴貨運(yùn)首批8000名司機(jī)上線，給貨拉拉敲響了警鐘。
2
健康發(fā)展·效率革命
在平臺規(guī)則內(nèi)賺不到錢，司機(jī)們便會在規(guī)則外進(jìn)行試探，于是天價搬運(yùn)費(fèi)開始“重現(xiàn)”。5月5日下午，兩位各自坐擁百萬粉絲的美妝大V“我是FancyWang”和“川大發(fā)”在微博爆料，稱貨拉拉司機(jī)漫天要價，不到兩公里的路程開價5400元，實(shí)付3440元。起初，貨拉拉稱這是“用戶的炒作行為”，后來又宣布涉事司機(jī)已被平臺清退。
之所以說“重現(xiàn)”，是因?yàn)樵趥鹘y(tǒng)搬家市場，這種漫天要價的事件并不罕見。站在搬家市場看，貨拉拉曾經(jīng)是顛覆者，給了一般用戶一個安心搬家的機(jī)會。在消費(fèi)者對傳統(tǒng)貨運(yùn)和搬家公司束手無策之際，同城即時貨運(yùn)平臺及時補(bǔ)位，大受消費(fèi)者的歡迎。
同城即時貨運(yùn)本該是一次服務(wù)與效率的革命，是由外向內(nèi)打破傳統(tǒng)同城物流黑匣子的創(chuàng)新?？上?，平臺急速坐大、占據(jù)過半市場后，貨拉拉開始沉迷于舒適區(qū)，停止了創(chuàng)新，開始賣流量，平臺利益與司機(jī)利益于是開始對立，新的黑匣子開始形成。賺不到錢的司機(jī)們被迫游走在規(guī)則的邊緣處，傳統(tǒng)貨流和搬家市場中的那一套潛規(guī)則重出江湖。
貨拉拉，走了回頭路。
2018年，貨拉拉CMO張燕海接受小飯桌采訪時曾表示：“司機(jī)是貨拉拉和用戶之間的橋梁，如果用戶對司機(jī)不滿意，就會對貨拉拉不滿意。因此只有我們服務(wù)好司機(jī)，才能讓司機(jī)服務(wù)好用戶。”一語成讖，今天用戶開始對司機(jī)不滿意了，當(dāng)越來越多司機(jī)鋌而走險(xiǎn)，必將波及平臺。
可惜：造成司機(jī)苦貨拉拉久矣的，竟是貨拉拉自己。傳統(tǒng)房產(chǎn)中介平臺信譽(yù)垮塌早就證明，這一類帶有中間人性質(zhì)的平臺，不適合展開面向司機(jī)/中介的會員制。會員/端口模式，必將造成平臺、與司機(jī)/中介與用戶之間的利益對立，平臺生態(tài)的基礎(chǔ)將被破壞，平臺內(nèi)將陷入零和博弈。
過去幾年，貨拉拉過得太舒適了，反應(yīng)開始變得遲鈍，以至于面對司機(jī)們長達(dá)兩年的*竟不為所動。貨拉拉急需一個對手，滴滴貨運(yùn)的入局時機(jī)剛剛好。從發(fā)展的角度看，滴滴貨運(yùn)的入局，對貨拉拉來說是一件好事，這將喚醒貨拉拉的危機(jī)感。因?yàn)椋汉瓦^去其它對手不同，滴滴貨運(yùn)是個強(qiáng)勁的對手，殺入貨運(yùn)領(lǐng)域?qū)Φ蔚蝸碚f不過是降維打擊。
網(wǎng)經(jīng)社電子商務(wù)研究中心-生活服務(wù)電商分析師陳禮騰認(rèn)為，從出行到貨運(yùn)，在技術(shù)與算法上大同小異，“相比于貨運(yùn)，滿足用戶出行所涉及的流程更加復(fù)雜，擁有豐富經(jīng)驗(yàn)的滴滴，供需匹配、車輛調(diào)度，都是強(qiáng)項(xiàng)。相比較之下，貨運(yùn)市場的需求要簡單得多。入局同城貨運(yùn)，可以說站到了一個較高的起點(diǎn)，并非從‘0’出發(fā)。”
用發(fā)展的眼光看，滴滴入局同城即時貨運(yùn)，必將發(fā)揮鯰魚效應(yīng)，推動整個行業(yè)的良性競爭。于行業(yè)、于司機(jī)、于用戶來說，都不失為一件大大的好事。未來，誰能做好同城即時貨運(yùn)這個非標(biāo)場景，誰更重視服務(wù)與運(yùn)營，誰就能夠占得先機(jī)，掌握一半勝算。同城即時貨運(yùn)是個新生的市場，其體量和規(guī)模絕不止于眼前，所以真正的戰(zhàn)役才剛剛開始。
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技術(shù)至上·做大蛋糕
艾瑞咨詢《2019年中國同城貨運(yùn)行業(yè)洞察研究報(bào)告》顯示，同城貨運(yùn)的市場體量正在急速膨脹，從2003年的不足3000億增長至 2013年的萬億規(guī)模，自此以后已連續(xù)六年突破萬億規(guī)模。這萬億規(guī)模中，面向小B和散客的C端份額占比僅為2%到3%。傳統(tǒng)貨運(yùn)公司的商業(yè)模式?jīng)Q定了他們無法顧及C端市場，為了壓縮成本，他們更愿意接大單。
傳統(tǒng)貨運(yùn)公司不愿意接，并不代表C端市場規(guī)模有限，事實(shí)可能恰恰相反。最近幾年，順豐、京東等快遞公司紛紛推出了大件包裹服務(wù)，從側(cè)面說明了10KG左右的市場需求其實(shí)非常旺盛。貨拉拉、閃送等同城即時貨運(yùn)平臺的崛起，也同樣說明了這個市場需求的存在。
過去，C端市場的需求一直在被各種*、出租車、私家車和搬家公司給分解了，但體驗(yàn)并不好，基本談不上服務(wù)。同城即時貨運(yùn)為C端市場需求提供了一個全新的解決方案，整個行業(yè)有機(jī)會開始進(jìn)入規(guī)?；?、正規(guī)化。所以倪叔前面說，同城即時貨運(yùn)平臺的出現(xiàn)本該是一次服務(wù)與效率的革命，可惜，貨拉拉在占據(jù)過半市場后，卻賣起了流量。
滴滴入局將為整個市場帶來質(zhì)的變化。
中南財(cái)經(jīng)政法大學(xué)數(shù)字經(jīng)濟(jì)研究院執(zhí)行院長盤和林認(rèn)為，滴滴在同城貨運(yùn)領(lǐng)域是新入局者，可能經(jīng)驗(yàn)尚不豐富，但滴滴此前的產(chǎn)品體驗(yàn)和技術(shù)算法勝出一籌，尤其是規(guī)模優(yōu)勢會給新業(yè)務(wù)帶來協(xié)同效應(yīng)，這是滴滴入局同城貨運(yùn)市場最大的優(yōu)勢。中國人民大學(xué)法學(xué)博士，國際關(guān)系學(xué)院教授儲殷認(rèn)為滴滴有可能通過雄厚的技術(shù)積累直擊痛點(diǎn)，降維打擊。
滴滴雖然一直服務(wù)出行，但是貨運(yùn)所需要的技術(shù)積累其實(shí)早已完成。滴滴的用戶與同城即時貨運(yùn)市場的用戶群更是高端重疊，有充分的信任基礎(chǔ)。入局貨運(yùn)，滴滴將通過場景升級，完成規(guī)模協(xié)同。自此，滴滴完成了人流、物流、車流的全面布局。
說到這，倪叔就大感可惜。作為同城即時貨運(yùn)市場的先入局者，貨拉拉本來有機(jī)會成為引領(lǐng)者。如果貨拉拉把注意力放在技術(shù)，優(yōu)化同城物流效率上上，而不是會員制上的話，也不至于會搞出今天的危機(jī)。那么貨拉拉還有機(jī)會嗎？倪叔個人覺得貨拉拉還是有再戰(zhàn)一次的機(jī)會的，畢竟貨拉拉尚有過半市場份額。前提是：貨拉拉及時反思、整改。
同城好時貨運(yùn)作為一個新興市場，眼下最需要做的有三件事：一是重塑行業(yè)信任——貨拉拉往前走了一步，又后退了一步；二是用技術(shù)改造場景，滴滴已完成技術(shù)積累，可以平移技術(shù)到貨運(yùn)領(lǐng)域；三是做大蛋糕，做大規(guī)模。同城即時貨運(yùn)市場的規(guī)模還有很大的增長空間。眼下正是大幕戰(zhàn)幕拉開之時，誰先完成這三點(diǎn)，誰就能占得先機(jī)。
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