三個組合幫助能夠更好地去做種草：
第一就是抖音+微博；
第二是快手+小紅書；
第三就是快手+微博。
這幾個平臺之間，其實在用戶和用戶的使用時間，用戶的人群覆蓋上都有比較好的互補性。
How——短視頻種草的內(nèi)容套路
大咖同款
首先是大咖同款，吸引了一些鐵粉的關注，然后再找一些腰部的自媒體或者KOL去做大咖同款評測，吸引更多的粉絲的關注和好奇心，最后再找KOC，分享自己的用戶體驗、使用體驗，再結(jié)合大促來進行種草。他們在具體的內(nèi)容上其實主要就是講產(chǎn)品本身怎么樣使用，怎樣好，從頭到尾立體式來完成一次種草。
借勢
這個借勢并不是說，我們要去借一些什么社會熱點，而是借某些消費趨勢，并且更多的是借消費趨勢。比如去年比較流行的這種成分腦，那么我們可能就要借某一個成分最近很火，把我們的產(chǎn)品提煉出來之后去跟它做匹配。
比如說有一些網(wǎng)紅產(chǎn)品我們可以去做平替或者做CP，比如說我們在抖音上做的好物CP的活動，其實就是想打造這種物與產(chǎn)品、商品，品牌與品牌之間的CP。蹭網(wǎng)紅也好，或者借勢也好，都是很好的一個直播套路。
最后就是借場景，把消費者使用場景跟產(chǎn)品直接掛鉤，比如說斬男色配合一些生活場景，還有我們的一些營銷節(jié)點，都是可以去做借勢種草的一些點。
搞事情
現(xiàn)在有很多品牌都在“搞事情”，比如說做一些跨界聯(lián)合，制造差異化，或者制造話題，制造噱頭來吸引大家對這個品牌和產(chǎn)品的關注。很多時候是一些成熟品牌，可能要做一些品牌煥新的時候，會選擇這樣的一個種草套路。
二、3分直播帶貨：完成最后的收割
其實3分的直播帶貨并不是說直播的效果只占30%，而是說在一個品牌進行種草到帶貨的全流程的營銷里面，可能直播是最后的割草或者是拔草的動作。
怎么找?guī)ж浫?/p>
第一種流量型。 這類KOL有非常多的粉絲，流量爆棚，他每做一次直播都有很多人觀看，那么他的內(nèi)容特點就是娛樂加個性。很多時候就是要通過跟這種流量型的主播合作，去把我的品牌信息傳遞出去，他可能沒有辦法很好地去解讀我們的產(chǎn)品賣點，因為他可能在這個產(chǎn)品上不專業(yè)，或者是他也可能沒有辦法深度的去跟我們品牌做一些融合，但是他的流量在這兒，就能吸引關注度，對于我們的品牌宣傳也好，或者是讓更多的人知道，去進行割草也好，都是有幫助的。
其次是研究型。 研究型其實是說評測內(nèi)容為主的專業(yè)型的KOL，他們可能沒有太高的流量，但是他們的內(nèi)容非常專業(yè)。他能夠把我們某一個產(chǎn)品講透，特別是產(chǎn)品本身是需要進行很全面、很專業(yè)的賣點提煉的話，那么可能就是需要去找這種自媒體去進行這種帶貨的合作，效果更好一些。
而且我們發(fā)現(xiàn)一個趨勢，越來越多的這種垂直類別的專業(yè)型的KOL、自媒體、網(wǎng)紅涌現(xiàn)，他們能夠給到他們的粉絲更多有價值的內(nèi)容，又能夠幫助品牌和產(chǎn)品去提煉出更好的賣點，通過這種比較理性、比較專業(yè)的講述，能夠更好地去帶貨。
還有一種就是帶貨型。 這種KOL其實有非常強的銷售的推動力，他能夠非常好地感染觀眾趕緊下單，買買買，Oh my god，趕緊下單吧……這些其實需要前面的積累：產(chǎn)品本身要好，產(chǎn)品的賣點在過去有種草，或者是通過研究型的主播做了宣導之后，大家已經(jīng)有了一定了解，最后來做收割。
除了要找比較強的導購和促銷能力的KOL之外，這里面必不可少的是還要有比較好的促銷政策。
這三種類型的KOL實際上在直播帶貨的時候，可以進行組合的。
跟頭部合作，品牌效應放在第一。 其實不同量級的賣家，也有各自的特點。我們有時候可能很容易迷信頭部，或者為了追求性價比，我們就去做腰部，但實際上頭部和腰部可能在不同的帶貨的階段都有他的價值。
頭部對于我們新品上市，可以通過名人效應，或者是強曝光能夠去做強背書的。 頭部一般來說他的內(nèi)容比較好，他的創(chuàng)意比較獨特，他做直播的時候有非常強的個性，而且他做完直播之后，可能會產(chǎn)生一些社會效應。
腰部更適合帶貨。 因為他跟他粉絲的關系會更緊密一些。在現(xiàn)在這些短視頻平臺上做直播，我們選擇更多的腰部直播，可以獲得更大的曝光機會，因為他的內(nèi)容更多的人關注，就會推送給更多的粉絲。
相對來說，這些腰部主播因為沒有明星光環(huán)，主播在直播的時候，大家的關注點會更聚焦在貨、品牌上面。所以說頭部和腰部在我們進行選擇的時候，可能要去結(jié)合到我們產(chǎn)品所在的階段，總體來說像新品，像打爆款或者是打制造話題的這種品，可能我們要先選頭部，再用腰部來進行擴散。而如果是一個成熟品牌，我現(xiàn)在就是需要通過直播來幫我去做更多的帶貨，那么我們選擇腰部會更好一些。
不同的主播，不同的賣家，在產(chǎn)品不同的成熟度下效果是不一樣的。
現(xiàn)在也有很多企業(yè)會找自己的員工或者是企業(yè)家來做直播，我們會看到一個點，員工或者導購直播的時候，其實更多地像一個日常的經(jīng)營行為，可能很難在社交上產(chǎn)生火花。當然如果數(shù)量足夠多，形成了一個事件，這個是另外單說，但如果是常規(guī)的員工為自己的產(chǎn)品做直播，其實更多的就影響這個員工身邊的人。在這個時候他其實就是一個普通消費者，或者叫KOC，所以說不要期待員工或者是自己旗下的導購去做直播，能夠帶來多大的效果，因為他影響力是有限的。
當我們這個品牌本身在社交影響力比較低的時候，我們可能是選擇頭部IP來進行直播，幫助我們提升品牌。當我們品牌在社交中熱議多的時候，也可以去配合中、腰部的主播來進行品效的結(jié)合。同時員工和導購，就是我們自己人做直播，在這兩個情況下，更多的只是作為補充。
淘寶、抖音、快手的直播特點
第一是短視頻的直播，以站內(nèi)的達人為主，它的品類比較多元，而且比較容易去帶一些新奇的產(chǎn)品。粉絲對達人的信賴度是比較高的，而且短視頻KOL去做直播，也是希望通過直播能加強跟自己粉絲的黏性，所以非常注重這種人的運營。但是由于短視頻直播它并不是一個常態(tài)的東西，總體來說還是比較碎片化的。
第二是電商直播，一塊是店鋪直播；其次就是達人接受產(chǎn)品來直播。產(chǎn)品上面是需要產(chǎn)品內(nèi)涵更豐富，可以展示的內(nèi)容更多的一些商品，更適合電商直播，因為他確實賣貨，就要把賣點說清楚，所以賣點要足夠好。在電商的這種環(huán)境之下，粉絲對于商品的價格敏感度更高，而且主角是貨本身，而不是人。另外電商直播每天晚上都會播，變成了一個固定的節(jié)目。
在淘寶，現(xiàn)在頭部主播非常集中，目前來看，淘寶系的產(chǎn)品基本上都在做直播，而且價格主要還是以頭部主播的價格，主要是200~500元之間為主 。帶貨模式就是商家自播+達人導購為主。
快手是“老鐵文化”盛行的一個地方。所以很多時候頭部主播其實是跟自己的粉絲人群密切掛鉤的，現(xiàn)在看起來，頭部主播相對比較分散。產(chǎn)品可能是百元類的低價產(chǎn)品，而且要高性價比。 快手用戶不太注重產(chǎn)品本身的品牌，但是這個產(chǎn)品可能是一些相對剛需的消費品。
抖音目前由于它的分發(fā)邏輯，所以它其實公域、私域都有，可能更偏公域一些。抖音直播是剛剛開始，也在力推。抖音主播有一個非常大的特點是，如果他的短視頻內(nèi)容沒有黏性，他做直播基本上很難成功。所以說在抖音上選擇好的主播，一定要看他的短視頻內(nèi)容是不是種草種得好。在抖音上面，短視頻種草跟直播帶貨的七三的比例會更加顯著。抖音的產(chǎn)品也是偏消費品，需要產(chǎn)品本身有一定的品牌效力，有一定的調(diào)性。
QA環(huán)節(jié)
@學習：作為企業(yè)來說如何做好自己的企業(yè)視頻帳號？
@李理：其實我覺得在企業(yè)做企業(yè)視頻帳號的時候，可能首先要關注自己的產(chǎn)品，自己的品牌是不是適合去做視頻內(nèi)容。
有時候我們做運營的時候，可能會做一些搞笑的，或者是一些娛樂的東西，我覺得如果你的產(chǎn)品適合，可以做，但如果你的產(chǎn)品本身不適合做這種內(nèi)容，我不建議做，你還是把這個交給更專業(yè)的人。
其次就是你要看你自己的團隊能不能持續(xù)地產(chǎn)生、產(chǎn)出有價值、有趣的內(nèi)容給到你的消費者，如果你不能持續(xù)的產(chǎn)出內(nèi)容的話，那你做一個自己的企業(yè)帳號有可能對你本身是一個負擔，甚至對于自己品牌可能還會有一些負面的影響。
所以說作為企業(yè)來說，做好自己的企業(yè)帳號，首先要想明白自己的品牌和產(chǎn)品適不適合做，做了之后我們能不能夠持續(xù)地去維護我的粉絲，持續(xù)地輸出優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容。
@以夢為馬：電商直播，客單價是影響銷量的重要因素嗎？
@李理：是的，因為對于產(chǎn)品來說，價格是一個非常重要的要素，所客單價本身就是這個貨的一部分，我們不可以回避它。而且目前來說直播也好，短視頻也好，它其實是一種發(fā)現(xiàn)信息的購物行為，就是我這個人，我這個消費者，我看到了這個內(nèi)容，覺得這個產(chǎn)品吸引到我了，我去買。它不是一個純剛需的訴求，不是說我有這個需求我去買，所以說這個時候如果客單價過高，可能會讓他的決策成本增加，決策成本增加的話，可能會使得這一次的種草，這一次的直播帶貨的效果會大打折扣。
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