獨立站做網紅營銷，要點在于結合選品和選網紅兩要素。
當大家在驚嘆國內李佳琦5分鐘賣出15000支口紅的帶貨能力時，一群出海的獨立站企業(yè)家開始重視起海外網紅這一營銷渠道。
跟那些植根在一個有交易閉環(huán)的大平臺的國內網紅不同，海外網紅往往分散在各式各樣的渠道中。這些海外網紅通常不會像國內大IP那樣獨攬海量的流量及粉絲群體，但他們通過長期運營積累了一批忠實的粉絲以及擁有創(chuàng)造出讓粉絲們動心的營銷素材的能力。
這正是天然有引流需求的獨立站企業(yè)所看中的價值。
不只有流量
“不追求流量的商業(yè)模式是不成立的?？缇畴娚倘a業(yè)鏈運營都是在尋找有價值的環(huán)節(jié)，不管是獨立站還是第三方賣家都是往有流量的地方聚集，有流量的地方就有價值。”在提到對網紅營銷的價值時，以獨立站為重心業(yè)務之一的棒谷科技供應鏈管理中心總監(jiān)操龍輝如此說道。
在他看來，作為跨境電商企業(yè)，無論是對待廣告投放還是網紅營銷，整體營銷運作的大方向就是看流量價值。
實際上，對于獨立站而言，引流這件事顯得更為重要。
可美亞是一家美國本土的營銷企業(yè)，公司業(yè)務也涉及網紅營銷。其中國區(qū)商務拓展負責人原婷直言，在亞馬遜等平臺上賣貨的賣家，因為平臺本身就積累了流量和客戶群，因此賣家產品一上架就積累了流量。但對于獨立站來說，剛上線的時候都是沒有流量的，需要通過各種手段進行引流。
因此，原婷認為，對于獨立站來說，網紅營銷最大的作用是站外引流，甚至大部分企業(yè)是關注ROI直接轉化的（ROI指投資回報率）。
全球網紅SaaS平臺SocialBook的中國區(qū)負責人Starry也指出，獨立站運營其中一個難點在于如何把用戶引流到網站，而傳統(tǒng)廣告成本越來越高，效果越來越差，新時代的年輕人也越來越厭煩傳統(tǒng)廣告形式，所以，如何在他們感興趣的內容里，讓獨立站的產品被發(fā)現(xiàn)，海外內容鋪設和網紅營銷就起到了關鍵性的作用。
當然，雖說網紅營銷跟以谷歌搜索引擎和Facebook社交媒體為主要平臺的廣告投放的首要功能都是引流，但前者的作用卻遠遠不止引流。
原婷強調，在進行網紅營銷時，網紅還會給獨立站企業(yè)直接產生素材，這是廣告投放所沒有的（廣告投放的素材都是廣告主自己去制作的）。
“網紅做推廣時會做一些評測視頻和產品圖片拍攝。經過網紅允許后，這些素材是可以繼續(xù)投放廣告的。比如一個網紅做了一個評測視頻，這個視頻除了可以覆蓋網紅的粉絲群體，廣告主還可以把該視頻投放在其他渠道，甚至放在自己的官網上。”原婷說道。
Starry也強調了素材積累對長期曝光的重要性。她指出，一般情況下，網紅不會惡意刪帖，任何相關的產品搜索，都可以帶來長時間的曝光和熱度，不會因為不花錢就無跡可尋。“而傳統(tǒng)廣告投放雖然在投放期間可以帶來直觀的效果，但費用一但停止，廣告就無跡可尋。”網紅和獨立站是如何走到一起的？
那么，這些擁有素材積累的網紅主要活躍在什么樣的渠道呢？
可美亞的原婷分析道，目前歐美地區(qū)網紅駐扎的渠道主要有三個：
第一，社交媒體。 主要有Facebook、YouTube、Instagram、pinterest、Snapchat等。
第二，聯(lián)盟營銷網站。 相當于國內的社區(qū)、論壇網站。在海外有很多垂直產品的營銷網站開設欄目給博主申請合作。
第三，自建博客。 自建博客的網紅相當于一個博主。這類網紅跟其他第三方平臺并沒有關系，自己去負責網站的運營，自己去做內容營銷。
原婷表示，上述三種網紅傳播渠道推廣獨立站時均以PC端和移動端Wap頁面為主，而這也是目前國內跨境電商獨立站平臺所處的主要模式。而根據不同網紅所在的渠道和意愿不同，網紅和獨立站也產生了各式各樣的合作方式。
最普遍的一種方式就是付費推廣。跟國內類似，獨立站企業(yè)挑選一款產品，直接給到網紅，付費給其進行推廣。
另一種模式是基于聯(lián)盟營銷網站的推廣模式。原婷透露，聯(lián)盟營銷是直接用ROI分成的合作形式，即只要是在這個網紅的渠道產生購買的，這個網紅都可以獲得銷售分成。
“此外，也有一種情況是網紅找到商戶進行免費推廣。有一些海外網紅若對商戶的產品感興趣，那就算不收費，也會幫助做推廣。這個網紅群體負責的就是測試市場上的商品并對自己粉絲做推薦。”原婷說道。
當進入合作階段后，獨立站則必須知道自己的網紅營銷投放的實際效果。實際上，目前衡量轉化率的技術手段已經趨于成熟。
其中，優(yōu)惠碼是常用的轉化率追蹤手段之一。
原婷表示，針對聯(lián)盟營銷等形式，廣告主通常會給網紅生成一個專屬于該網紅的粉絲優(yōu)惠碼。廣告主可以直接看到一場營銷活動，網紅能帶來多少的銷售轉化。
跟優(yōu)惠碼的方式類似，也有廣告主利用專屬鏈接的方式去追蹤銷售轉化。
歐美母嬰電商平臺Patpat的聯(lián)合創(chuàng)始人高燦指出，網紅發(fā)布營銷的素材時可以帶上廣告主產品的鏈接，鏈接上有參數，獨立站企業(yè)可以直接通過這個參數追蹤到銷售轉化。
“專屬鏈接的轉化追蹤在技術層面上已經不是一個難題了。如果獨立站企業(yè)有強大的IT團隊，獨立站甚至可以根據自己需要做出一個轉化率監(jiān)測的邏輯線出來。對于那些沒有那么強技術能力的獨立站企業(yè)，也可以通過第三方軟件生成鏈接。”原婷補充說明道。
除了上述能直接追蹤的數據技術手段外，獨立站也可以通過一段時間內的AB測試進行對比，來測試網紅營銷對獨立站的業(yè)務增長的影響。小編解到，在產品測試領域中，AB測試主要指為Web或App界面或流程制作兩個（A/B）或多個（A/B/n）版本，在同一時間維度，分別讓組成成分相同（相似）的訪客群組（目標人群）隨機的訪問這些版本，收集各群組的用戶體驗數據和業(yè)務數據，最后分析、評估出最好版本。網紅營銷的AB測試則是通過有無網紅兩種情況的比較去評估網紅營銷的價值。
有錢也不一定能做成的網紅營銷
當然，作為跨境電商獨立站企業(yè)，要真正落實網紅營銷策略，必須擁有實現(xiàn)該策略的能力。
可美亞的原婷認為，雖然跟廣告投放跟網紅營銷都是精準營銷，但兩個“精準”的本質是不一樣的。廣告投放的精準程度是跟操作廣告投放的人的技術相關的，如果技術好，用戶轉化率更高。
而網紅營銷的競爭在于企業(yè)如何選擇網紅背后的粉絲群體，并且借此實現(xiàn)粉絲轉化，達成精準營銷的關鍵在于網紅的選擇。
“獨立站做網紅營銷，要點在于結合選品和選網紅兩要素。商戶必須和網紅一起做出好的內容才能得到比較好的效果，因此其主要的工作就是想好產品受眾，分析目標網紅的粉絲數據找到匹配的網紅，然后跟網紅談合作和內容。”Patpat的高燦也強調根據產品匹配網紅的重要性。
“但是，并不是所有商戶物色到的網紅都能用廣告費用“搞定 ”。原婷指出，海外的網紅會關注自己推薦的產品，如果網紅不喜歡，可能就會拒絕做營銷推廣。
此外，溝通對進行網紅營銷來說也是一項非常重要的能力。原婷指出，去推薦網紅營銷合作的團隊最需要的是溝通能力。這并不是語言的障礙，而是文化和思維的不同。
“不同國家背景的企業(yè)在溝通方式上有很大差別。有海外背景的團隊在跟網紅溝通的時候會更具優(yōu)勢。 在此前可美亞的一個客戶自己已經獲得100個符合企業(yè)產品需求的網紅的聯(lián)系方式了，但最終都一個網紅都沒聯(lián)系上。而可美亞自己美國團隊的同事去負責聯(lián)系時，卻最終有37個回復。產生不同結果的原因在于溝通。” 原婷說道。
在她看來，獨立站在建站之初就可以考慮一邊做廣告投放一邊做網紅營銷了，網紅營銷跟廣告投放并不沖突。有一些剛“冒頭”的網紅是不需要付費的，獨立站在初期可以考慮跟這部分網紅進行免費合作。
“但當獨立站規(guī)模變大后，獨立站企業(yè)就該加大網紅營銷的預算，從使用免費網紅營銷開始轉向付費網紅營銷了。”原婷說道。
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