付費(fèi)流量生成網(wǎng)頁瀏覽量及訂單轉(zhuǎn)化率，這種方式在跨境電商運(yùn)營中已行之有年。當(dāng)賣家事先積攢了平臺的流量沉淀之后，是否還有必要進(jìn)行站外及海外推廣？又該如何借助社交媒體及網(wǎng)紅渠道獲客，完成高效投放呢？
平臺自有流量導(dǎo)入，賣家還需要做站外引流嗎？
從實(shí)際的操作流程來看，跨境電商賣家最開始接觸的站點(diǎn)店鋪流量以免費(fèi)的為主，且一般情況下免費(fèi)流量會高于付費(fèi)流量，且賣家平臺站內(nèi)流量的先導(dǎo)作用十分明顯。
速賣通賣家Gary表示：“現(xiàn)階段，絕大部分的中小賣家獲取流量的渠道還是依靠平臺自有流量的導(dǎo)入，站外引流的成本一方面較高，另外一方面實(shí)際的投入產(chǎn)出效果十分微弱。這就導(dǎo)致，越來越多體量、資金規(guī)模較小的賣家，希望平臺可以在鋪設(shè)海外推廣渠道、加大推廣費(fèi)用投入的情況下，為賣家們導(dǎo)入更多的站內(nèi)流量，而不是賣家需要自掏腰包的站外引流。所以，在平臺流量擴(kuò)充的條件下，賣家可以借助關(guān)鍵詞的在線搜索來補(bǔ)充流量的導(dǎo)入，與此同時還尚有余力的賣家可以借助社交媒介及網(wǎng)紅的導(dǎo)流性質(zhì)，豐富店鋪流量的增長。”
阿里巴巴全球速賣通總經(jīng)理王明強(qiáng)向雨果網(wǎng)介紹道：“有些大的賣家，其實(shí)本身他們的國際業(yè)務(wù)已經(jīng)做得比較成熟了，包括他們海外團(tuán)隊(duì)在本土化的運(yùn)營推廣過程中也早已建立了自己的推廣渠道，有能力接觸到社交平臺的網(wǎng)紅、包括意見領(lǐng)袖，則此時平臺可以幫助賣家的是把產(chǎn)品和平臺系統(tǒng)打通。使得賣家在外部與網(wǎng)紅或社交平臺合作營銷時，能夠更加方便地把消費(fèi)者引入到平臺和店鋪中做長期運(yùn)營，這是第一種情況。第二種情況時，很多中國賣家在海外的布局還不是很廣，沒那么多的分支機(jī)構(gòu)，則此時我們會從平臺的角度尤其是一些生態(tài)圈的合作伙伴，幫助賣家連接國內(nèi)店鋪和海外網(wǎng)紅、社交意見領(lǐng)袖、達(dá)人在營銷上的合作，這是平臺幫忙解決的。”
就賣家所關(guān)心的是否還需要做站外引流的問題，王明強(qiáng)回復(fù)稱，經(jīng)濟(jì)學(xué)原理中的“外部性”在跨境電商行業(yè)中同樣適用，“通俗一點(diǎn)來說，在我們建好高速公路、完善基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的基礎(chǔ)上，投入多的賣家自然獲利也多。”而如何借助平臺創(chuàng)造的機(jī)制，系統(tǒng)化、產(chǎn)品化、數(shù)據(jù)化的方法解決問題，不同賣家運(yùn)營方式不同效果自然也有所差異。
社交網(wǎng)紅橫空出世，帶貨能力真的如有神助？
隨著“粉絲經(jīng)濟(jì)”在越來越多的場合被提及，不少賣家也有了網(wǎng)紅服務(wù)品牌營銷的潛在意識，并且嘗試在網(wǎng)紅宣導(dǎo)、粉絲營銷和話題營銷的基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)海外消費(fèi)者與產(chǎn)品、品牌的互動。
雨果網(wǎng)從賣家群體中了解到，現(xiàn)階段粉絲經(jīng)濟(jì)、網(wǎng)紅營銷的發(fā)展勢頭確實(shí)如日中天，且這種形勢下賣家普遍有以下幾種操作方法：
1、社交平臺創(chuàng)設(shè)話題營銷
在全世界范圍內(nèi)，包括Facebook、Twitter、Instagram等社交媒體還是占主流的，而針對不同國家人群的使用習(xí)慣和社交平臺，例如俄羅斯VK、OK.ru等在內(nèi)，賣家投放話題營銷的渠道是非常多樣的；且話題一旦正中粉絲群體的歡心，其自主背書、長尾營銷的宣傳效果是非常好的。舉例來看，有主營泳裝、服飾品類的賣家因投放 #Ins風(fēng)海邊穿搭# 的相關(guān)話題，借助泳裝及夏日穿搭的搜索匹配，為速賣通店鋪導(dǎo)入了源源不斷的流量，當(dāng)月成交量是日常運(yùn)營的4倍。
2、網(wǎng)紅產(chǎn)品直播測評
與一般情況下送測的方式不同，網(wǎng)紅親測產(chǎn)品可以直接帶動周邊粉絲對產(chǎn)品的購買，在確保產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)體驗(yàn)的基礎(chǔ)上，網(wǎng)紅的測評言論將關(guān)系到訂單量和品牌粘性，且此時網(wǎng)紅的“粉絲經(jīng)濟(jì)”就能顯現(xiàn)出來了。例如，現(xiàn)階段較為火爆的社交賬號直播、以及“開箱測評”等。
3、品牌展示的衍生品宣
品牌展示更加能滿足部分推廣資金受限的賣家需求，在成本低于網(wǎng)紅直播推介測評的基礎(chǔ)上，借助網(wǎng)紅直播時“背景墻”、或照片背景等方式的呈現(xiàn)，誘發(fā)買家使用產(chǎn)品關(guān)鍵詞搜索，間接導(dǎo)入流量。需要注意的是，這類型的產(chǎn)品必須要具備品牌鮮明的屬性，如“品牌名”、“系列產(chǎn)品主題”或支持平臺“圖搜”等屬性。
4、網(wǎng)紅日常狀態(tài)下的帶貨能力
除了特定場景下的營銷推廣，網(wǎng)紅的日常也自帶流量。涵蓋美妝、個人護(hù)理、鞋服、箱包、珠寶首飾等等品類在內(nèi)，網(wǎng)紅使用產(chǎn)品的狀態(tài)呈現(xiàn)，粉絲都是買賬的，而且日常模式中網(wǎng)紅帶貨能力更貼近消費(fèi)者的使用場景，更加真實(shí)，實(shí)際的營銷效果可能會超出預(yù)期。賣家小王說道：“我淘寶店鋪中的一款皮帶突然在幾天內(nèi)增加了好幾千單，后來調(diào)查之后才知道國內(nèi)的一個網(wǎng)紅無意中搭配這條皮帶出席了一次活動，使得評論區(qū)的粉絲開始瘋狂尋找產(chǎn)品鏈接，并誘導(dǎo)了大批量粉絲的跟風(fēng)購買。從這個意外的收獲過后，一方面我們跟進(jìn)了與這位網(wǎng)紅的合作，同樣的我也把這套模式搬到了速賣通店鋪中，借助海外社交媒體的網(wǎng)紅進(jìn)行推介營銷，實(shí)際的訂單轉(zhuǎn)化率也較為可觀。”
針對網(wǎng)紅營銷的效果反饋，王明強(qiáng)也介紹了速賣通平臺的現(xiàn)狀：“從去年開始到今年，阿里巴巴全球速賣通其實(shí)也開始系統(tǒng)的在對接合作了。以8.28大促的實(shí)際情況來看，包括在中東、波蘭、法國等這些市場，我們開始與平臺一些頭部店鋪合作通過當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)紅的營銷推廣，基本上這些頭部店鋪的成交額都達(dá)到了百分之幾百的爆發(fā)式增長，效果還是較為明顯的。從我們的判斷來說，一旦網(wǎng)紅營銷這個成為跨境生態(tài)的一部分，成為賣家普遍的玩法，未來它所帶來的價值和能量會是巨大的。所以在未來運(yùn)營過程中，我們特別提醒，特別推薦賣家更多采用社交化的方法，因?yàn)樗切史浅８?，成本投入相對可控?rdquo;
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