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一場(chǎng)突如其來的新冠肺炎疫情，不只讓我們的正常生活，也讓很多企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營都不得不按下了暫停鍵，不少平臺(tái)流量池也陷入了停滯狀態(tài)，搭建并挖掘?qū)儆谧约旱乃接蛄髁砍闪撕芏嗥髽I(yè)在這一特殊時(shí)期的救命稻草。
比如蘇寧，要求總部和各大區(qū)的管理干部，全部參與蘇寧推客、蘇小團(tuán)、云店小程序的社群銷售。
再如安踏，讓超過3萬名員工和經(jīng)銷商都參與到零售中，幾乎所有員工都在微信朋友圈賣貨，各品牌銷售、品牌支持團(tuán)隊(duì)以及所有管理層都開起了微店。
除了這種頭部品牌商，還有許多小微電商商家、線下零售商、餐飲企業(yè)也體驗(yàn)到了私域流量的價(jià)值。
其實(shí)，即使沒有這場(chǎng)疫情，很多企業(yè)也意識(shí)到了私域流量的重要性。近兩年來，隨著流量紅利逐漸消耗殆盡，公域流量變現(xiàn)越來越難，獲取新客戶的成本越來越高，從存量客戶身上挖掘更多的價(jià)值成為了很多企業(yè)共同的選擇，尤其是面向個(gè)人消費(fèi)者的To C企業(yè)。
To C企業(yè)拿什么建私域流量?
在銷售易創(chuàng)始人兼CEO史彥澤看來，大部分行業(yè)基本上都可以劃分為To B和To C兩大類，To B行業(yè)面向的是企業(yè)客戶，銷售流程和銷售周期都比較長(zhǎng);像汽車、教育、家裝家居這樣的To C行業(yè)面向的則是個(gè)人消費(fèi)者，銷售流程和周期相對(duì)較短，但是與其他快速消費(fèi)品行業(yè)相比，這些耐用消費(fèi)品行業(yè)的銷售過程又稍微復(fù)雜一些，需要銷售人員與客戶多次溝通，銷售人員通常都希望能與客戶直接建立緊密的聯(lián)系。
你可以回想一下，當(dāng)你去逛汽車4S店、家居店或教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)時(shí)，有沒有遇到想加你微信、希望和你做進(jìn)一步溝通的銷售人員?相信這個(gè)答案是肯定的。
根據(jù)微信發(fā)布的2019微信數(shù)據(jù)報(bào)告，微信的月活賬戶數(shù)已經(jīng)高達(dá)11.51億。于是，微信“順理成章”地成為很多銷售人員連接客戶的首選工具。
但是，銷售人員與客戶加個(gè)人微信時(shí)，這些互動(dòng)僅限于銷售人員與客戶兩人之間，還不能變成這家企業(yè)與客戶之間的官方關(guān)系。如果銷售人員離職，就很容易造成企業(yè)客戶流失。
但如果銷售人員與客戶加的是企業(yè)微信，情況則大大不同;如果企業(yè)微信還能與CRM系統(tǒng)打通，雙方交流的信息就可以沉淀在這個(gè)CRM系統(tǒng)中，CRM系統(tǒng)就可以根據(jù)交流的內(nèi)容給客戶打出細(xì)分標(biāo)簽，再進(jìn)行進(jìn)一步的營銷和服務(wù)。
史彥澤表示，構(gòu)建私域流量，對(duì)于銷售易來說，就是幫助更多的企業(yè)連接客戶，更好地進(jìn)行客戶關(guān)系管理。“如今每個(gè)企業(yè)都希望在C端構(gòu)建自己的私域流量，企業(yè)微信推出的連接C端消費(fèi)者的能力，就變成了一個(gè)非常棒的可以構(gòu)建私域流量池的工具，這也是To C企業(yè)為什么要選擇企業(yè)微信+CRM來連接客戶的原因。”
To C企業(yè)私域流量怎么建?
事實(shí)上，企業(yè)微信與銷售易的合作從2019年就開始了;
2019年12月23日，騰訊發(fā)布了3.0版本的企業(yè)微信，帶來了更加完善的內(nèi)測(cè)能力與工具，包括客戶聯(lián)系、客戶群以及客戶朋友圈。
同時(shí)，作為企業(yè)微信的首批合作廠商，銷售易也宣布推出企業(yè)微信版本的汽車、教育、家裝家居三大行業(yè)解決方案。
與企業(yè)微信打通的汽車行業(yè)解決方案，可以提升經(jīng)銷商獲客能力及通路，評(píng)估及轉(zhuǎn)化高質(zhì)量線索，同時(shí)為客戶提供更智能、更透明、更人性的服務(wù)內(nèi)容，并幫助經(jīng)銷集團(tuán)激活對(duì)門店/客戶的洞察和管控能力，成就汽車經(jīng)銷商與客戶的深度連接。
與企業(yè)微信打通的教育行業(yè)解決方案，可以幫助教育培訓(xùn)和企業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)精準(zhǔn)獲客，實(shí)現(xiàn)招生轉(zhuǎn)化有效推進(jìn)，并幫助機(jī)構(gòu)一鍵直達(dá)教師與學(xué)生，高效管控教務(wù)、教學(xué)，開發(fā)生源潛力與轉(zhuǎn)介紹，同時(shí)助力總部高效管理校區(qū)及各部門。
與企業(yè)微信打通的家裝家居行業(yè)解決方案則面向兩類群體：一類是面向渠道門店，一類是面向項(xiàng)目工程。它能夠協(xié)助企業(yè)以更低的成本，獲取更高價(jià)值的客戶，同時(shí)可有效實(shí)現(xiàn)客戶分層，打造專屬的家居企業(yè)私域流量池，貼合生產(chǎn)到渠道、門店再到消費(fèi)者以及工程項(xiàng)目為主的不同經(jīng)營模式的差異化方案，特別在業(yè)務(wù)邏輯、流程推進(jìn)、服務(wù)體系及業(yè)務(wù)總體運(yùn)營層面，為家裝家居企業(yè)注入動(dòng)能，讓家裝家居行業(yè)直營每一個(gè)客戶。
史彥澤強(qiáng)調(diào)，與企業(yè)微信打通的汽車、教育、家裝家居三大行業(yè)解決方案最大的特色，就是讓這些企業(yè)可以真正以客戶為中心建立自己的私域流量。
技術(shù)深度集成為連接賦能
在汽車、教育、家裝家居三大行業(yè)解決方案中，企業(yè)微信和銷售易雙方都貢獻(xiàn)了更多、更深入的產(chǎn)品能力和技術(shù)能力。
在此之前，基于微信的互通能力，企業(yè)微信用戶可以和微信用戶互相加為好友，發(fā)送消息;企業(yè)可以使用企業(yè)微信提供的API接口，對(duì)接企業(yè)內(nèi)部的CRM應(yīng)用，統(tǒng)一管理微信端的客戶關(guān)系，保障客戶資料安全，避免員工離職造成客戶流失，還可以向微信端客戶更好地展示企業(yè)形象，提供更規(guī)范和便捷的企業(yè)服務(wù)。
如今，企業(yè)微信還可以幫助企業(yè)找到客戶、連接客戶、轉(zhuǎn)化客戶、維護(hù)客戶，同時(shí)幫客戶接收有效信息、做有價(jià)值的互動(dòng)、監(jiān)督服務(wù)過程。
而銷售易則提供aPaaS平臺(tái)與企業(yè)微信進(jìn)行了深度集成，充分利用CRM的后臺(tái)流程和數(shù)據(jù)能力，結(jié)合企業(yè)微信對(duì)客戶的連接，幫助行業(yè)客戶快速建立和充分利用私域流量。
史彥澤介紹，銷售易調(diào)用了aPaaS平臺(tái)的基礎(chǔ)能力，從底層技術(shù)架構(gòu)上，把這幾個(gè)行業(yè)方案所需的功能變成aPaaS平臺(tái)中的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)能力，并開放出來，做成一個(gè)組件。這樣一來，銷售易在這三個(gè)行業(yè)中的合作伙伴就可以在銷售易提供的底層能力上，各自再封裝一層行業(yè)應(yīng)用，在企業(yè)微信中供相應(yīng)的行業(yè)客戶來使用。
據(jù)了解，早在2015年，銷售易便意識(shí)到大型企業(yè)多樣化、定制化的業(yè)務(wù)需求，并在CRM軟件平臺(tái)化方面進(jìn)行布局，投入研發(fā)PaaS平臺(tái)。這個(gè)歷經(jīng)5年時(shí)間打磨成的aPaaS平臺(tái)，除了能支撐企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)場(chǎng)景外，還能提供靈活的個(gè)性化配置和開發(fā)能力，可以針對(duì)不同行業(yè)、不同規(guī)模企業(yè)的需求，隨時(shí)低代碼調(diào)整搭載在aPaaS平臺(tái)上的產(chǎn)品，這與大型企業(yè)復(fù)雜程度高、更新迭代快的業(yè)務(wù)需求高度契合。作為國內(nèi)最先啟動(dòng)PaaS項(xiàng)目的SaaS廠商之一，銷售易aPaaS平臺(tái)在2019年還成功入選了Gartner aPaaS推薦供應(yīng)商名單。
此外，在家裝家居行業(yè)解決方案中，與企業(yè)微信進(jìn)行深度集成的，除了aPaaS平臺(tái)，還有銷售易的營銷云、銷售云、伙伴云、客戶服務(wù)云、現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)云和智能分析云。
DMP+讓錢花在刀刃上
當(dāng)然，對(duì)企業(yè)來說，通過企業(yè)微信和CRM連接客戶，搭建私域流量池還只是第一步，企業(yè)還需要對(duì)“池子”里的客戶進(jìn)行更加精準(zhǔn)的營銷，才能持續(xù)服務(wù)好客戶。
在近期發(fā)布的銷售易CRM v2003版本中，推出了全新的DMP+，即CRM+AI精準(zhǔn)廣告投放數(shù)據(jù)管理平臺(tái)。該平臺(tái)可以根據(jù)客戶提供的需求和業(yè)務(wù)特點(diǎn)，識(shí)別相應(yīng)的企業(yè)/聯(lián)系人，組合投放條件及策略，推薦更優(yōu)的投放渠道。利用騰訊移動(dòng)Social數(shù)據(jù)、騰訊廣告AI能力和算法，將匹配的內(nèi)容進(jìn)行精準(zhǔn)定向投放，能夠觸達(dá)的客戶范圍可多達(dá)14億騰訊Social數(shù)據(jù)。
以國內(nèi)某汽車經(jīng)銷商為例：該經(jīng)銷商希望圍繞著客戶的全生命周期、全方位的去理解客戶，為客戶提供服務(wù)。但是過去客戶的資料散落在各個(gè)不同的系統(tǒng)中，可能是來自線下，也可能是來自線上不同的渠道，而且，銷售員對(duì)客戶持續(xù)跟蹤了多久，客戶買車后對(duì)車輛的維修保養(yǎng)情況如何，這些信息都無從可知。
現(xiàn)在，通過銷售易的客戶數(shù)字化平臺(tái)，用一個(gè)用戶ID，就可以識(shí)別出用戶的行為數(shù)據(jù)，包括用戶是從哪個(gè)渠道來的、他在線上瀏覽過什么內(nèi)容、他和銷售人員的互動(dòng)情況是怎樣的、購買成交后享受的服務(wù)情況如何，甚至包括他的用車習(xí)慣等等。
用客戶數(shù)字化平臺(tái)，可以把不同系統(tǒng)里的數(shù)據(jù)全部打通，用唯一的用戶ID把客戶的數(shù)據(jù)都串聯(lián)起來，然后在此基礎(chǔ)上進(jìn)行大數(shù)據(jù)挖掘，并進(jìn)行客戶畫像，給客戶打上多維度標(biāo)簽。
比如該經(jīng)銷商提交了某地區(qū)100個(gè)車主的信息，通過DMP+平臺(tái)，可以立即完成客戶畫像，打出年齡、性別、收入等共有的標(biāo)簽。接下來，DMP+平臺(tái)可以更精準(zhǔn)的找出潛在客戶：找出1萬個(gè)甚至更多和這100個(gè)客戶標(biāo)簽一樣的潛在客戶，然后把廣告投放給這1萬人，結(jié)合騰訊的DMP能力，這個(gè)廣告就會(huì)出現(xiàn)在這1萬個(gè)潛在客戶的微信朋友圈里，甚至可以通過DMP的全渠道能力，通過更多形式和渠道觸達(dá)這些客戶。DMP+平臺(tái)不僅可以將該經(jīng)銷商需要的人群數(shù)據(jù)沉淀到銷售易的CRM系統(tǒng)中，而且可以通過騰訊的AI計(jì)算能力幫助該經(jīng)銷商進(jìn)行精準(zhǔn)內(nèi)容投放，并根據(jù)引流回來進(jìn)入CRM的線索數(shù)據(jù)，不斷更新投放范圍和客戶屬性。
就這樣，當(dāng)客戶數(shù)字化平臺(tái)、DMP+平臺(tái)精準(zhǔn)營銷的能力和企業(yè)原有的CRM數(shù)據(jù)結(jié)合在一起，從引流到獲客，到轉(zhuǎn)化，再到售后服務(wù)這樣的客戶全生命周期都將變得更加高效。對(duì)于品牌商或服務(wù)商來說，他們對(duì)于客戶的理解也會(huì)發(fā)生全新的改變、升級(jí)。
在史彥澤看來，對(duì)于希望實(shí)現(xiàn)以客戶為中心的企業(yè)來說，這種數(shù)字化平臺(tái)的建立，是一件極其有價(jià)值的事情。“如果沒有對(duì)存量客戶進(jìn)行全渠道營銷的數(shù)字化能力，就不能圍繞客戶形成360度的數(shù)據(jù);沒有這樣的數(shù)據(jù)，就很難實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)的獲客、提供精益的服務(wù)。”
就像巴菲特那句名言所說，“當(dāng)潮水退去時(shí),你才知道誰在裸泳!”此次疫情也讓很多企業(yè)暴露了粗放運(yùn)營的劣勢(shì)，過去經(jīng)濟(jì)環(huán)境和資本市場(chǎng)情況較好的時(shí)候，很多企業(yè)的重心都沒有放在數(shù)字化上面，運(yùn)營方式也是粗放式的、無法持續(xù)的。而這場(chǎng)疫情讓很多企業(yè)主都有了危機(jī)意識(shí)，他們不得不學(xué)會(huì)面對(duì)各種突發(fā)的危機(jī)和新的局面。史彥澤強(qiáng)調(diào)，“在下一個(gè)節(jié)點(diǎn)，企業(yè)應(yīng)該會(huì)走向精益運(yùn)營的階段。而對(duì)于客戶數(shù)字化的精益運(yùn)營，就是每個(gè)企業(yè)能持續(xù)生存的最關(guān)鍵的能力。”
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