美容院中常遇到的這樣一種問題，當推出一款產品時，總有美容顧問會說，這么貴怎么賣呀?客戶是不會要的!
同樣的東西為什么不同的美容顧問，賣出的結果差距會特別大的
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一枚美容顧問的基本修養(yǎng)。
做美容顧問的常常會遇到各種難處，最普遍的一種就是“產品挺貴的，銷售的時候覺得不值得那個價，很難向客戶開口。”這個劇情也是銷售過程中最最普遍的一個心理障礙之一。
首先，商品是否值這個價，很多時候并不是身為美容顧問的你去思考的事情。如果賣出去了且達到了銷售的預期，那么這個商品的價值就是得到認可且合理的。
如果沒有達到銷售預期，那么最終虧本反饋到店長或者決策層，進行價格調整也是評估部門的事情。
界限感在做銷售的過程中也是非常重要的能力，因為只有你不常?？蘸淖约旱哪芰克伎冀缦尥獾氖虑?，你才能更好地把界限內的事情做到極致。
但有一種情況，就是作為資深流量，美容顧問本身，是自帶支付能力和流量的，那么這個美容顧問就是一個產品中心，可以根據客戶的需求和銷售反饋直接定制價位和產品。
這時候你不是一個單純的美容顧問了，你就是收入中心，你就是這個產品線的Boss。
這種情況應該倒過來做，就是直接按照流量“投喂”商品。在主流社會里，這種類似頭部金融企業(yè)定制基金專戶。
大部分的美容顧問，是就著成熟且現成的產品線和客戶群體進行銷售的。
這時候作為一個美容顧問應該著重考慮的事情是什么呢?1. 賣給誰?2. 怎么賣?3. 賣的好的人怎么做到的?4. 除了這樣產品本身，我還能怎么創(chuàng)收嗎? 上述四個問題會自動幫助你形成一套作為美容顧問本身應該具備的思維邏輯。
厲害的美容顧問之所以做得好的核心原因。核心原因就是基于上述四個問題形成的一整套銷售邏輯。
回到開頭的問題，美容顧問覺得商品“不值得那個價”怎么辦?
有了一筆成交以后你就應該去研究，買單的是什么人，這就是“賣給誰”的問題。
村姑不會花錢買la mer，愛馬仕也不用向普羅大眾狂打廣告。價值總有對應的客戶群體，美容顧問應對到店后的客戶做出準確的判斷，客戶的消費等級是怎么樣的。
順著你的判斷再深入挖掘，定位，精準客戶畫像，然后分析這類客群需求是什么。
隨后在你的商品調整和服務的過程中去滿足這類客群的需要，把重點和精力，費用花在這個能支付得起的客群的真實需要中去，而并不需要無差別的“滿足所有客戶”
那么你的商品銷售邏輯就逐漸呈現了該有的細節(jié)和重點，你的商品銷售環(huán)節(jié)也開始變得有的放矢和精準投入。
這就自然進入了解決“怎么賣”這個問題。
當你順著一棵植物的一個部位開始“順藤摸瓜”，逐漸梳理出這棵植物上面所有的細節(jié)和脈絡，并且流程化，結構化，細節(jié)化梳理下來，你就形成和完成了一個優(yōu)秀美容顧問應該有的“怎么賣”的流程。
說到這里，第三個問題：“賣得好的人怎么做到”這個問題之所以重要的原因已經很明顯了。那就是誰不想在考試中能夠抄學霸的答案啊!
一樣東西，你還在“擔心商品不值得那個價”的階段，而對方已經賣出去。
你最應該做的事情就是觀察和總結對方是怎么做到的，并且分析這位優(yōu)秀顧問的邏輯。
還有，他賣給了誰?怎么賣的?你看是不是又進入了開頭我們總結幾個問題呢。
那些最優(yōu)秀的美容顧問，都是有一套自己的邏輯的。而這套邏輯，就是幫助他最高效達成目標的自建體系。
優(yōu)秀的美容顧問并不會只被商品或者商品線本身難住，創(chuàng)收是貫穿工作方方面面的。這就是我們前面寫到的第四個問題：“除了這樣產品本身，我還能怎么創(chuàng)收嗎?”
優(yōu)秀的美容顧問，總是能賣出一些東西給客戶的。那些東西可能完全并不是原本要賣的，自己商品品類里面包含和覆蓋的，而是客戶當下需要的。
賺錢，美容顧問的關鍵是捕捉價值。只要是價值，就是可以對外賣出的東西，也就是你可以當做商品賣出去的東西，而不僅僅局限于你手里那件商品。
能想通和親身去經歷、總結上述四個問題的人，你會發(fā)現美容顧問已經遠遠超越了你最初還在擔心“商品不值得那個價”的階段，
而會發(fā)現這是一套系統(tǒng)，也是一整個邏輯，更是你能夠受用終生，同樣能適用在其他人類社會價值交換過程中的藝術。
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