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拼團(tuán)，這個(gè)被某多帶火的玩法，目前幾乎成為所有商戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)必備工具，甚至有商戶(hù)因此調(diào)侃道，“這年頭不給自家店鋪加個(gè)拼團(tuán)功能，都不好意思說(shuō)自己是干這行的。”
盡管大家都用上了拼團(tuán)，可每家拼團(tuán)功能的表現(xiàn)卻有著天壤之別， 有的流量團(tuán)表現(xiàn)就十分出色，每天能帶來(lái)5、6萬(wàn)單，而在以前，這個(gè)數(shù)據(jù)是2、3萬(wàn)單;相較之下，其他更多商戶(hù)的拼團(tuán)組件宛若雞肋，帶不來(lái)拉新，也實(shí)現(xiàn)不了轉(zhuǎn)化。
那么問(wèn)題究竟出在哪里?
一：拼團(tuán)玩的是什么？
拼團(tuán)模式大家都比較熟悉，它是基于社交平臺(tái)、傳播環(huán)境下的社群方式獲取流量，刺激消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的營(yíng)銷(xiāo)模式。
而營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)就是流量的獲取與轉(zhuǎn)化，如果有一種營(yíng)銷(xiāo)模式能夠?qū)⑦@兩個(gè)動(dòng)作合并到一起，那它就是極高效的模式，拼團(tuán)模式便是如此。
這種營(yíng)銷(xiāo)模式的優(yōu)勢(shì)在于，商戶(hù)獲取的每個(gè)用戶(hù)都直接帶著交易，同時(shí)，每筆交易背后又帶著新用戶(hù)的獲取。 相較以前的傳統(tǒng)零售、電商的打法，即流量來(lái)了之后再做用戶(hù)轉(zhuǎn)化，拼團(tuán)模式無(wú)疑效率更高。值得一提的是，現(xiàn)在很多傳統(tǒng)零售、電商也開(kāi)始引入這種新玩法了。
二：別人家的拼團(tuán)玩法
那目前有哪些零售、電商商戶(hù)玩的比較溜的?
1）線(xiàn)上拼團(tuán)+到店自提
極樂(lè)小程序使用的玩法是“線(xiàn)上拼團(tuán)+到店自提”，拼團(tuán)是雙邊流量性工具 。雙邊流量性工具怎么理解?第一，利用拼團(tuán)可以激活微信生態(tài)內(nèi)流量，即線(xiàn)上流量;第二，利用拼團(tuán)還可以增加到店的用戶(hù)，圈的是線(xiàn)下流量。 我們先說(shuō)線(xiàn)上流量的獲取，雖然線(xiàn)上拼團(tuán)獲取流量的操作看似簡(jiǎn)單，但其實(shí)也有不少門(mén)道可以學(xué)習(xí)，比如有的商家就有自己的小策略，它將拼團(tuán)分成了陌生人拼團(tuán)和熟人拼團(tuán)，前者用低價(jià)爆款帶流量，后者用中凈值產(chǎn)品提升銷(xiāo)售額。
具體是怎么做的?有的商家會(huì)選出一些價(jià)格稍低的爆品，比如0.1元的奇異果，以打破陌生人的生疏和不信任感，增加成團(tuán)的效率和速度，即用低價(jià)來(lái)拉新。據(jù)了解，這些商家的拼團(tuán)業(yè)務(wù)中，15%都是新用戶(hù)。 而對(duì)于熟人來(lái)說(shuō)，相比價(jià)格他們更看重質(zhì)量。這些商家則會(huì)挑選出15-20元之間的產(chǎn)品用于熟人拼團(tuán)。這個(gè)價(jià)格區(qū)間，用戶(hù)的思考時(shí)間不會(huì)太久，利于盡快成團(tuán)，同時(shí)價(jià)位稍高的產(chǎn)品售出，也能夠提升企業(yè)一定的銷(xiāo)售額。
“到店自提”，代表了到達(dá)門(mén)店的客流，那這些客流可以做什么?重要的事情再重復(fù)一遍，營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)是流量的獲取和轉(zhuǎn)化，而到店自提使得商戶(hù)有了對(duì)這些客流進(jìn)行二次轉(zhuǎn)化的機(jī)會(huì)。
因此，對(duì)于到店自提的用戶(hù)，商家會(huì)讓店員引導(dǎo)他們嘗鮮，然后銷(xiāo)售一些相對(duì)來(lái)說(shuō)高毛利的商品，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)門(mén)店整體利潤(rùn)的提升。數(shù)據(jù)顯示，40%的到店用戶(hù)，會(huì)在此購(gòu)買(mǎi)其他商品。
到這里，我們基本就可以總結(jié)百果園“線(xiàn)上拼團(tuán)+線(xiàn)下自提”的套路了：通過(guò)線(xiàn)上拼團(tuán)進(jìn)行一定的促銷(xiāo)讓利有效拉新和轉(zhuǎn)化，然后通過(guò)線(xiàn)下自提進(jìn)行二次推廣和轉(zhuǎn)化，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷(xiāo)售額的提升。
2）雙重獎(jiǎng)品+無(wú)限開(kāi)團(tuán)
拼團(tuán)活動(dòng)用久了用戶(hù)也會(huì)疲勞，在這種情況下，抽獎(jiǎng)拼團(tuán)打開(kāi)了裂變新玩法，即“雙重獎(jiǎng)品+無(wú)限開(kāi)團(tuán)”，玩法詳情請(qǐng)看如下：
該商戶(hù)進(jìn)行了“雙重獎(jiǎng)品”的巧妙設(shè)計(jì)，一等獎(jiǎng)為原價(jià)158元的蛋糕，二等獎(jiǎng)為30張店鋪30元無(wú)門(mén)檻優(yōu)惠券。以一等獎(jiǎng)吸引對(duì)店鋪產(chǎn)品感興趣的用戶(hù)參團(tuán)，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)獲客； 以二等獎(jiǎng)優(yōu)惠券刺激用戶(hù)在店鋪產(chǎn)生消費(fèi)，提升新客的下單轉(zhuǎn)化率。
同時(shí)值得注意的是，在活動(dòng)結(jié)束前，用戶(hù)作為團(tuán)長(zhǎng)可以無(wú)限制發(fā)起成團(tuán)，如此一來(lái)，用戶(hù)為了提高中獎(jiǎng)率就會(huì)自發(fā)進(jìn)行活動(dòng)傳播，開(kāi)的團(tuán)越多，商家的拉新效果越好。 并且相較于以往的拼團(tuán)活動(dòng)，用戶(hù)無(wú)需支付任何成本就有可能獲得產(chǎn)品，同時(shí)相較于普通的抽獎(jiǎng)活動(dòng)，用戶(hù)中獎(jiǎng)幾率能夠自主提升，這兩點(diǎn)共同作用能大大提高用戶(hù)的參與度。
因此，“雙重獎(jiǎng)品+無(wú)限開(kāi)團(tuán)”的套路也出來(lái)了：通過(guò)雙重獎(jiǎng)品利誘用戶(hù)參團(tuán)，然后通過(guò)無(wú)限開(kāi)團(tuán)進(jìn)行裂變拉新，從而提高店鋪的用戶(hù)流量和轉(zhuǎn)化。
其實(shí)我們可以看到，現(xiàn)在越來(lái)越多的小程序都有拼團(tuán)功能，更齊全的甚至還有秒殺、砍價(jià)、大轉(zhuǎn)盤(pán)等營(yíng)銷(xiāo)組件，因此從功能配置上，商戶(hù)們幾乎都處于同一起跑線(xiàn)上。
但為什么最終領(lǐng)跑的永遠(yuǎn)是那么一小撮用戶(hù)，在我們看來(lái)，關(guān)鍵還是在于營(yíng)銷(xiāo)玩法 ，同樣的工具你做到“別人沒(méi)有你有，別人有你創(chuàng)新”，你就更容易跑出來(lái)，但這依然是“看得見(jiàn)的東西”。如果想要更好地站穩(wěn)腳跟，你還需要把握這些玩法背后“看不見(jiàn)的東西”，即需求，即人性，只有真正把握到這些底層的東西，你才能真的做到以“不變應(yīng)萬(wàn)變”，而不是在上線(xiàn)新功能、新組件中疲于奔命卻一無(wú)所獲。
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