梁建章代表了中國互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)家中的一種獨特類型。他不是傳統(tǒng)意義上的歸隱者，像張朝陽或者丁磊那樣鮮有露面，也極少在公開場合為攜程站臺——他大多數(shù)時候只是一名人口學(xué)專家。我們當(dāng)然可以說，正是梁建章這種行事作風(fēng)，才造就了攜程的被“遺忘”，以至于長年與話題中心無關(guān)。
文 | 劉雨
編輯 | 劉煜
新世界大門從上個世紀(jì)末開啟，國內(nèi)迄今為止最有代表性也是最具生命力的互聯(lián)網(wǎng)公司從那刻誕生。它們當(dāng)中或者年少成名，比如搜狐;也有后程爆發(fā)的“BAT”。
這其中有一家公司，它的發(fā)展歷程就像一副走勢正常的心電圖，最早實現(xiàn)盈利，最早確立行業(yè)第一位置。多年來穩(wěn)健上升，鮮有波動，以至于缺乏大眾追求的“故事性”。在越來越熱衷標(biāo)桿，創(chuàng)造標(biāo)桿——比如“TMD”——的今天，攜程就是這樣一家顯得格格不入的古典公司。
事實上，無論用戶規(guī)模、行業(yè)地位、盈利能力甚至上升空間，攜程完全不遜色于任何一家“TMD”公司，甚至在負(fù)面新聞出現(xiàn)前，攜程幾乎是難得的“完美”公司。但現(xiàn)實是，攜程常被有意無意的遺忘了。
現(xiàn)在，批評者認(rèn)為攜程所擁有的壟斷市場份額(中高端酒店)及高毛利是所謂“原罪”。
但是批評者可能忽略了一項基本常識，那就是如果一家企業(yè)連賺錢都做不到，又怎能指望其投入更多資源改善產(chǎn)品和服務(wù)?
這是剔除情緒之外的一個真實情景——攜程目前仍是國內(nèi)能夠提供最好服務(wù)、最優(yōu)價格的在線旅游平臺。它同時也是這一領(lǐng)域唯一一家實現(xiàn)持續(xù)盈利的龍頭公司。
那些罵得最兇的人，或許早就切換到了“真香”模式——攜程的用戶流量今年以來重回正軌，且一季度歸屬于公司股東的凈利潤同比漲了2000%。絕大多數(shù)老用戶貢獻(xiàn)了這一數(shù)字。
01 | 能賺錢的巨無霸
國內(nèi)OTA市場的公司基本分為兩類，一類是攜程，另一類是其它公司。這還是一種相對保守的說法，即便放眼群星璀璨的中國互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展史，攜程也絕對稱得上首屈一指。今年境外獨角獸回A解禁后，攜程出現(xiàn)在第一批CDR名單中，這8家企業(yè)包括阿里騰訊。
這家誕生近20年的企業(yè)，是國內(nèi)最早實現(xiàn)盈利的互聯(lián)網(wǎng)公司，也是最早重塑線下工作效率的高科技公司。它的呼叫中心從一開始就建立了統(tǒng)一高效的標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)。在其它公司還不知道六西格瑪管理為何物的時候，攜程已經(jīng)將其引入原始的旅游市場。
2017年，攜程GMV達(dá)到6000億元(相當(dāng)于中西部地區(qū)一個省的年GDP總量)，月活超過1.5億。這只是其長期霸占市場占有率榜首的一個縮影。攜程的企業(yè)史，某種程度上就是國內(nèi)OTA領(lǐng)域的發(fā)展史。
和今天普遍的燒錢換市場份額不同，攜程的高市場份額完全建立在持續(xù)盈利之上。多年來，攜程始終是納斯達(dá)克唯一盈利的國內(nèi)OTA企業(yè)。另一個值得稱道的地方在于，攜程還是一家利潤、現(xiàn)金流、流動比率全面增長的現(xiàn)金牛公司。在金融市場中，能賺錢、現(xiàn)金儲備高、負(fù)債能力強，正是投資人爭相買入的財務(wù)信號。
兩年前一個資本市場上超額認(rèn)購的案例足以說明這個問題。當(dāng)時攜程完成定價45.96美元/股，共計2850萬股的美國存托憑證，同時發(fā)布9億美元可轉(zhuǎn)換債券。最終收到了超過80億美元的認(rèn)購申請，超出預(yù)計申請額的400%。最近有類似壯舉的公司是順豐——國內(nèi)唯一一家進(jìn)入世界500強的快遞公司，同樣的行業(yè)龍頭。
攜程近年來遭遇的最大挑戰(zhàn)來自去哪兒、藝龍等同行的崛起。不過也僅僅是麻煩而已，在攜程收購后面幾家公司前夕，攜程2014上半年的主要收入來源(酒店業(yè)務(wù))是藝龍的3倍、夜間預(yù)訂量是去哪兒和藝龍的總和。除此之外，在供應(yīng)商面前的強大議價能力使得攜程可以從容不迫地應(yīng)對競爭對手的價格戰(zhàn)。也就是說，攜程并不真正擔(dān)心戰(zhàn)局拖得更久。而這直接促成了攜程一統(tǒng)OTA江湖。
2014年~2015年間，攜程先后入股同程、途牛、參與收購藝龍、以及并購行業(yè)老二去哪兒。通過打通數(shù)據(jù)與交易規(guī)模，進(jìn)一步實現(xiàn)市場份額的增長與資源壟斷(2015年之后，攜程收入開啟跳躍式增長)。
這還僅僅是國內(nèi)，2015年~2016年間，攜程相繼收購英國航空整合平臺Travelfusion公司、印度最大OTA公司MakeMyTrip、英國旅游搜索網(wǎng)站天巡。這些資本操作除了能夠說明攜程本身擁有良好的現(xiàn)金流以外，也證明了其當(dāng)之無愧的壟斷地位。
你無法想象一家連國內(nèi)市場都無法擺平的公司如何把精力投向海外(近年來這種失敗案例很多，事后證明進(jìn)軍國際市場無非是某些燒錢公司的宣傳噱頭)。反觀攜程的收購行為，本質(zhì)上和騰訊、阿里在海外市場買買買沒什么不同。
02 | 高高的護(hù)城河
攜程之于OTA，類似騰訊之于線上社交(僅限國內(nèi)市場討論)。有人認(rèn)為在線旅游進(jìn)入門檻低，以此質(zhì)疑攜程未來，明顯是一種不夠聰明的論斷。強如阿里，照樣在社交領(lǐng)域斗不過騰訊。反過來也一樣，騰訊在電商領(lǐng)域給阿里制造麻煩，只能依靠京東。對這兩家巨無霸而言，開發(fā)社交軟件，或是購物網(wǎng)站同樣不存在任何門檻。但最終雙方始終無法觸及各自核心領(lǐng)域，只能通過投資并購發(fā)起局部戰(zhàn)爭。
這是因為，當(dāng)一家公司在某一領(lǐng)域擁有高市場份額之后，規(guī)模本身就成了一道難以逾越的門檻?；蛘哒f，護(hù)城河。在巴菲特對于護(hù)城河理論的實踐中，他總是樂意投資那些在某一領(lǐng)域取得巨大市場份額乃至壟斷的寡頭公司。
看看巴菲特投資的超級寡頭吧，難道你真的相信那些公司握著什么領(lǐng)先人類世界的神秘技術(shù)嗎?還是說你能嘗出3塊錢一瓶的可口可樂究竟比百事可樂口感好在哪里?別騙自己了。它們的規(guī)模本身就是護(hù)城河。
規(guī)模，除了表面上可見的市場份額，更多的是對行業(yè)無處不見的影響力。你對上下游規(guī)則的制訂、對生產(chǎn)環(huán)節(jié)的影響、對流通渠道的管控都將后來者產(chǎn)生致命影響。今天我們所講的避開巨頭的創(chuàng)新，是指在巨頭核心業(yè)務(wù)之外的創(chuàng)新，而非直接進(jìn)攻巨頭本身(比如在微信內(nèi)部做內(nèi)容)。因為在高度壟斷的細(xì)分領(lǐng)域里，巨頭就約等于行業(yè)。
那么超越攜程究竟有多難?首先在傻錢越來越少、賽道越來越擁擠的今天，那種打價格戰(zhàn)的做法很難長期維持，這點去哪兒和藝龍幾年前就已經(jīng)證明，那還是“雙創(chuàng)”的最好年代，熱錢涌動。
接下來是否擁有足夠流量來導(dǎo)入業(yè)務(wù)將成為重要分水嶺。目前坐上牌桌的美團(tuán)無疑擁有非常可觀的籌碼，但美團(tuán)的籌碼恰恰也是軟肋，美團(tuán)的主要流量來自客單價更低、消費頻率更高的外賣業(yè)務(wù)，在王興的商業(yè)規(guī)劃中，他寄希望用高頻率的消費行為盤活出行這個低頻率領(lǐng)域，以此完成自己設(shè)計的宏大版圖。
事實上，這一路徑的實現(xiàn)非常具有難度，出行領(lǐng)域是一個橫跨時間、空間的高度復(fù)雜的復(fù)合型產(chǎn)品，極其依賴長年累月的資源整合，即便如此其不夠理想的毛利率都會讓后進(jìn)者倍感阻力。目前美團(tuán)的主要發(fā)力點集中在中低端酒店，這也在常理之中，一方面因為攜程過去的主戰(zhàn)場不在那里，另一方面也和美團(tuán)的流量特質(zhì)有關(guān)系。
不過其中還有隱患，那就是中低端酒店的品質(zhì)如何保證?因為在廣袤的內(nèi)陸城市里，中低端酒店的規(guī)模更大，不確定系數(shù)更多，這對品控管理提出了極高要求。今年4月攜程出現(xiàn)的酒店分類風(fēng)波就是一個非常典型的案例，而那還是高端酒店。實際上，那次事件在諸多業(yè)內(nèi)人士看來，主要責(zé)任并不在攜程——除非攜程能給酒店安上攝像頭，24小時監(jiān)控環(huán)境變化。這當(dāng)然是不可能的。
以美團(tuán)為代表的玩家殺入中低端市場，不代表就能在整個OTA領(lǐng)域站穩(wěn)腳跟。攜程在收購去哪兒、藝龍時，就同時拿到了被收購方囤積的線下資源(去哪兒曾大力發(fā)展地推事業(yè)部，藝龍當(dāng)年則持續(xù)擴張低端酒店業(yè)務(wù)公寓、客棧、民宿)，即便攜程不發(fā)力中低端市場，它也可以發(fā)起“代理人”戰(zhàn)爭(同程藝龍今年提交了IPO申請，一旦上市可支配資金將進(jìn)一步提升)。
即便站穩(wěn)腳跟，美團(tuán)面臨最大的問題還是盈利。這其實又回到了一開始的問題，美團(tuán)時間有限，這取決于投資人和資本市場的耐心，在美團(tuán)的頭上永遠(yuǎn)懸著一把名叫“賺錢”的達(dá)摩斯利劍。而攜程則不存在這種問題，它可以好整以暇，等到對手撐不下的那天。
除此之外，攜程豐富的產(chǎn)品線也不容小窺，盡管整體盈利能力還無法和該領(lǐng)域的全球老大普利斯林相比，但在產(chǎn)品種類上，攜程則超過普利斯林。
這里不得不說攜程的另一個好習(xí)慣：敢于對那些短期內(nèi)看不到回報的項目持續(xù)投入。最好的例子來自10多年前就開始布局的自由行業(yè)務(wù)，在自由行大熱的今天，人們只知其一，卻不知其二——那就是攜程對此領(lǐng)域連續(xù)多年的虧損投入。
這當(dāng)然需要非凡的勇氣，但更多的是鈔票。如果攜程不能賺錢，它就不可能拿錢開發(fā)新產(chǎn)品，如果不開發(fā)新產(chǎn)品，攜程就不能給用戶提供更好的服務(wù)，用戶就會流失，攜程也會淪為一家平庸的公司。
這也就不難理解攜程CFO王肖璠為何自信滿滿地說“這個行業(yè)幾乎沒有第二家持續(xù)盈利，或者連盈利都很難說，也是驗證了我們的壁壘其實還蠻高的。”
03 | 走向千億美金市值
攜程無疑是一家非常優(yōu)秀的公司?，F(xiàn)在，其全球化戰(zhàn)略和深耕三四線市場的力度，讓外界看到了這家公司身上所蘊藏的更多可能性。
這種可能性是，攜程全球化是否復(fù)制其征服國內(nèi)市場的路徑——從一開始就搶先布局，從一開始就遙遙領(lǐng)先，從一開始就用盈利帶動其它境外旅游產(chǎn)品——這并不是無端猜測，以境外酒店預(yù)訂為例，今年第一季度攜程的增長速度仍然是行業(yè)平均增速的三倍。
之前被攜程收購的在線旅游搜索平臺天巡最近則披露了2017年財報，其營收、稅前利潤分別同比增長35%、41%。
兩項聯(lián)動的結(jié)果就是，攜程在2017年第四季度非中國相關(guān)的純國際機票已占到國際機票總量的30%，2017年第四季度天巡的直接預(yù)訂收入幾乎是2016年同期的2倍。
“過去一年，攜程對天巡的投資已經(jīng)開始顯現(xiàn)明顯的協(xié)同效應(yīng)。”梁建章表示，天巡作為航班元搜索網(wǎng)站已擁有近7000萬的月活躍用戶，攜程幫助天巡開發(fā)了直接預(yù)定引擎，使得攜程在天巡上的轉(zhuǎn)化率提升了50%以上。”
另一方面，考慮到中國酒店預(yù)訂市場的規(guī)模巨大，而且仍然呈現(xiàn)碎片化趨勢，線上滲透率僅為20%至25%。攜程已經(jīng)開始發(fā)力低線城市的門店滲透。財報顯示，2017年在目標(biāo)城市的滲透率平均增長超過50%，2017年共新開了1000多家攜程和去哪兒品牌加盟店，這些線下門店以及5000家旅游百事通品牌門店的總交易額在2017年共增長超過30%。
這還只是個開始，隨著中國人均收入持續(xù)提高帶動的旅游市場大爆發(fā)，以及攜程在Agency模式上的發(fā)力，追趕近千億美金市值的普利斯林并非難事。要知道，過去多年，攜程的主要盈利就出在Agency模式中，而在移動互聯(lián)網(wǎng)高度發(fā)達(dá)的今天(尤其是中國)，Agency模式的潛能才剛剛釋放。
證據(jù)是，過去更多依靠Merchant模式的普利斯林，在業(yè)務(wù)重心傾向Agency模式之后，收入十年間增長了十倍，股價飆漲200倍。
04 | 結(jié)語
梁建章代表了中國互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)家中的一種獨特類型。他不是傳統(tǒng)意義上的歸隱者，像張朝陽或者丁磊那樣鮮有露面，也極少在公開場合為攜程站臺——他大多數(shù)時候只是一名人口學(xué)專家。我們當(dāng)然可以說，正是梁建章這種行事作風(fēng)，才造就了攜程的被“遺忘”，以至于長年與話題中心無關(guān)。
但決定一家企業(yè)優(yōu)秀或者長青與否，與它是否處在話題中心同樣無關(guān)。攜程真的被遺忘了?這當(dāng)然取決于你怎么看。至少現(xiàn)在看來，梁建章和攜程在意的，或者說希望被人記住的方式，相較于挑起流言蜚語引起注意，他們可能還是更喜歡用自己的方式在消費者心中占據(jù)一個長久位置。
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