優(yōu)信戴琨：上市后重點投入提升供應(yīng)鏈和改善服務(wù)體驗

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北京時間6月27日晚9點30分，優(yōu)信在納斯達克正式敲響開市鐘，股票代碼為“UXIN”，每股ADS發(fā)行價9美元，加上同時發(fā)行的可轉(zhuǎn)債，共募集資金4億美元。優(yōu)信也成為國內(nèi)首個上市的二手車電商平臺。

在敲鐘儀式開始之前，優(yōu)信集團董事長兼CEO戴琨在納斯達克現(xiàn)場與國內(nèi)連線接受采訪，回答了媒體關(guān)于他個人及優(yōu)信本次IPO的相關(guān)問題。以下是本次采訪的問答實錄：

Q：您是80后的創(chuàng)業(yè)，之前有很多成功的60后和90后，現(xiàn)在也有一些90后和95后的創(chuàng)業(yè)人在嶄露頭角，您作為80后的創(chuàng)業(yè)人，這一代有什么樣的特點，或者說是不同點?

A：80后創(chuàng)業(yè)者就是身在80年代的一批人，如果讓我總結(jié)一些詞，我想第一個詞是“悲催”。因為我們上小學的時候，大學是免費的，我們上大學的時候，小學是免費的，我們不掙錢的時候，房子是分配的，我們掙錢的時候，房價是高漲的。當然也是中國改革開放以后，我相信競爭最激烈的一代。對比今天高中到大學的升學率，好像已經(jīng)到70、80%，在我們那個時候大概只有20、30%。

所以我覺得80后的一代，踩上了很多在中國改革發(fā)展過程中變化的時點。當然我覺得這些變化也創(chuàng)造了80后這一代人，大家在整個成長過程之中，經(jīng)歷過很多的挑戰(zhàn)，然后也有過很多的思考。

第二個詞，我覺得是“變化”。確實從我小時候到長大，在過去的幾十年里面，從有記憶到現(xiàn)在，中國的變化真的是天翻地覆的。我出生在西安的普通工作家庭，想想在2002年的時候，買一臺桑塔納大概要20萬，相當于普通人200個月的工資;在今天你支付一個月的工資作為首付，立刻可以得到一臺車輛。從這一個點去講，我就覺得可以看出來整個市場的變化其實是很大的。

第三個80后創(chuàng)業(yè)者的感覺，就是“迷茫和堅定”。因為當我02年回國，05年開始創(chuàng)業(yè)的時候，當時對整個中國未來的市場會怎么發(fā)展，會怎么變化，其實是完全是不知道的，很多時候迷茫都是你在國內(nèi)看到的很多市場，當你做了很多實踐，都是沒有任何的歷史可以去參考，你并不知道明天會發(fā)生變化。2005年我跳進二手車的時候，是因為當時整個行業(yè)都說我們明年就要井噴了。因為2005年9月份的時候，國家發(fā)表了一個推動整個二手車行業(yè)快速發(fā)展的一個文件。但是我辭掉工作開始創(chuàng)業(yè)，整個二手車行業(yè)和05年基本上沒有什么變化。包括也在優(yōu)信創(chuàng)業(yè)的路程之中，我們經(jīng)常向前邁步的嘗試，其實都是和這個預(yù)期，經(jīng)常是有不同，因為市場是在變化，沒有人知道到底會怎么樣，所以首先第一個是迷茫之中;

第二又是堅定，因為過去幾十年的歷史，我們看到了變化，讓我們堅定所有的事物都非常美好，因為在心目中經(jīng)歷的都是美好，大家越來越自由，越來越幸福。所以這一點又幫助我們?nèi)ソ⒁环N堅定的個性，始終相信只要我們不斷去嘗試，相信只要我們的價值觀，只要我們始終是提供美好的東西，未來一定會成功的。

今天在中國做互聯(lián)網(wǎng)，在二手車行業(yè)的優(yōu)信，我相信我們還是贏到了一個好的時機。像阿里、騰訊、京東、美團很多公司，之前都是60后和70后的創(chuàng)業(yè)者，王興是70后的創(chuàng)業(yè)者，他們在之前對整個中國電子商務(wù)行業(yè)創(chuàng)造的這些機遇，對消費者整個認識層面上的改變，我想也是對我們這些垂直行業(yè)的80后創(chuàng)業(yè)者，開創(chuàng)了一個很好的基礎(chǔ)。

Q：在過去13年當中，您一直在專注于二手車行業(yè)，我相信就是在優(yōu)信這樣一大批創(chuàng)業(yè)公司的推動之下，中國二手車行業(yè)應(yīng)該是發(fā)生了翻天覆地的變化，您覺得這些變化當中，到底什么是讓您印象最深刻的，或者感觸最深的，能否跟我們分享一下。

A：確實在過去的13年中，二手車市場有很多的變化，我想先說如何應(yīng)對這個事情。在前年的時候，我在公司內(nèi)部開始提出我們要做時間的朋友。當你在應(yīng)對整個大市場變化的時候，事實上是如何快變化，慢思考，就是在整個變化的外表下，如何能夠去探尋真真正正造成這些變化的本質(zhì)。

第二個問題就是在整個變化的過程之中，如何去在公司層面上設(shè)立短期利益和長期發(fā)展的平衡。我覺得這兩個事情是過去這些年變化過程中，首先得出來我們應(yīng)對變化的方法。

在過去13年里面，變化對我最深刻有以下幾點。先說05年這個時點，那一年中國二手車行業(yè)有了第一個推動行業(yè)發(fā)展的文件，那個文件讓大家看到了行業(yè)發(fā)展的曙光，降低了門檻，讓我啟動了萌生創(chuàng)業(yè)的想法。

第二個時點，是2010年北京限購，當時北京的限購讓我們真真正正去研究市場，才發(fā)現(xiàn)原來絕大多數(shù)的車輛都是在跨地流通，而并不是在本地交易的。因為在那個時間，大家都認為如臨大敵，北京的新車基本上就要覆滅了。但實際上當真真正正去把所有基礎(chǔ)的業(yè)務(wù)流程，把市場真實的數(shù)據(jù)拿出來跑，才發(fā)現(xiàn)置換的客戶占比已經(jīng)很大了，而絕大多數(shù)置換的車輛都銷往外地。其實在那一刻，讓我們看到其實搭建二手車跨地流通的交易平臺，是極其重要的。

第三個關(guān)鍵時點，是在2014年9月份，因為我們是從拍賣業(yè)務(wù)起家的，早期是做經(jīng)銷商間的交易，把北京經(jīng)銷商的車輛賣到三四五線城市的經(jīng)銷商手上去，利用檢測技術(shù)來實現(xiàn)二手車標準化。14年的時候，我們決定要把我們所掌握的這些知識和技術(shù)應(yīng)用到零售市場，要讓二手車行業(yè)真真正正為消費者服務(wù)好，那么也就有了今天的優(yōu)信二手車，我覺得這可能是三個在我們歷史發(fā)展上非常重要的時點。

Q：很榮幸問您一個問題，您用7年時間帶領(lǐng)了一家公司在納斯達克上市，在這個過程中，您最大的收獲是什么?第二個問題想問您現(xiàn)在中國那么多創(chuàng)業(yè)的人，您有什么建議給他們?

A：最大的收獲是微笑和淚水，然后是沉默和激動。在整個創(chuàng)業(yè)過程中，我想這是一個和自己做斗爭，讓自己提升，然后從而讓整個企業(yè)更加去適應(yīng)行業(yè)的發(fā)展，去尋找到一個面向未來的模式的整個過程。如果我覺得要回過頭去看，我想一是要堅定技術(shù)變革的力量。因為我相信其實對每一家創(chuàng)業(yè)公司來說，這是最根本的，只有借助技術(shù)的力量，才能夠從零殺出一條血路。

第二，要堅持用戶至上和消費者至上的原則，因為這些事情是能夠幫助一家企業(yè)去建立長期利益的，而不是短期過程之中的一些變化。

第三，確實要注重團隊的發(fā)展，在整個企業(yè)變化的過程之中，整個公司要有凝聚力和吸引力，有更多的優(yōu)秀人才能夠加入公司，用更多人的力量來一起推動公司的發(fā)展。

Q：從今年年初開始，優(yōu)信二手車網(wǎng)上商城的概念，這是優(yōu)信首次提出的，和其他平臺的二手車交易有什么區(qū)別?未來這個概念我們怎么進行執(zhí)行?

A：這其實是今年年初提出所謂商城的概念，我們?nèi)ツ?月份就開始實踐了，核心的目的是通過在二手車交易過程中，不斷對二手車商品的標準化，包括檢測的標準化，包括在線體驗的標準化，包括服務(wù)的標準化。現(xiàn)在是可以允許用戶像在京東上面買普通商品一樣，在優(yōu)信不需要看到實車，就可以購買一臺二手車輛。

這個模式的好處是使消費者從傳統(tǒng)的本地的二手車選擇，擴大到了來自全國各地的選擇，那么這些變化對很多身處中小城市的消費者來說，選擇擴大了一千倍，甚至兩千倍。過去你想買的一個車輛，本地根本沒有，或者價格奇高，變成了你可以進入一個更加豐富，更加符合自己的選擇，以及享受到更好的價格。

今天商城的概念，就是說對于消費者來說優(yōu)信提供的是一站式服務(wù)。大家今天打開優(yōu)信的軟件，選擇任何一個城市，你選擇任何一個品牌，所有的車輛都已經(jīng)幫你準備到一個標準化的程度，一旦你選擇購買，所有的物流、手續(xù)、售后，全部都交給我們。我們大概會在幾天時間之內(nèi)，現(xiàn)在平均的送貨時間大概是5.5天，就將車輛送達消費者的身邊。我們利用了大數(shù)據(jù)的分析，所以我們現(xiàn)在通過對車輛價格和交易熱度的充分考慮，對相當一部分的車輛直接提供三天物流退貨的服務(wù)，消費者在線選擇購買，沒有達到消費者的期望，或者消費者不喜歡，都可以改變這個選擇，這是整個網(wǎng)上商城的全新定義。

未來我相信用不了多久，消費者的二手車購買需求都會往網(wǎng)上不斷去轉(zhuǎn)移。

Q：你提到了技術(shù)的力量，優(yōu)信上市之后，打算在技術(shù)上如何布局，像大數(shù)據(jù)和人工智能怎么應(yīng)用在二手車上?

A：其實大家看似簡單的二手車交易，其實里面的數(shù)據(jù)背景還是非常深的，我們?nèi)斯ぶ悄軋F隊已經(jīng)超過了100人，我們的首席科學家原來是360人工算法的首席科學家。

在整個二手車交易過程里面，其實有大概四個環(huán)節(jié)是深度要運用人工智能和機器學習的，第一部分就是對整個車輛檢測過程之中，軟件的技術(shù)提升，它的數(shù)據(jù)來源包括需要去到行業(yè)里面去收集所有車輛在歷史上進行的維修和保養(yǎng)記錄，今天我們已經(jīng)和超過3千家4S店合作，現(xiàn)在正在布局要接近20個整個獨立維修廠ERP軟件提供商來對接系統(tǒng)，要清洗數(shù)據(jù)，統(tǒng)一整合，建立中國最大的汽 車修理和保養(yǎng)的數(shù)據(jù)庫。用這個方式來使二手車變得更加透明。

同時，對于我們的檢測系統(tǒng)本身來說，現(xiàn)在我們已經(jīng)檢測了超過500萬輛的車，所有歷史上檢測的數(shù)據(jù)，都全部被儲存下來，歷史上每一次檢測的失誤，都會被用于去調(diào)校整個檢測流程和整個檢測模塊的設(shè)置。這是第一。

第二個關(guān)于價格系統(tǒng)，現(xiàn)在基于超過120萬臺真實車輛交易的數(shù)據(jù)，所有的數(shù)據(jù)向我們構(gòu)建了一個非常完整的汽 車保值率曲線，以及幫助我們?nèi)プR別一臺二手車在交易過程中其真正的價值，這個就給了我們機會。如果我們發(fā)現(xiàn)這臺車輛確確實實是物超所值的車輛，對優(yōu)信來說，我們也會堅決地給消費者提供三天無理由退貨的服務(wù)。

第三，現(xiàn)在消費者打開的優(yōu)信軟件，多的地方我們已經(jīng)有30萬臺的選擇，少的地方大概有20萬臺的選擇，這么多的選擇對于消費者來說，如何能夠更準確讓消費者快速找到目標車輛，我們自己本身用戶車輛推薦系統(tǒng)，也是大量從消費者過程當中提取的，現(xiàn)在在使用優(yōu)信過程中，你每打開一臺車輛，下一次我們的列表自動推薦的時候，都會是全新和和不同的，系統(tǒng)會越來越懂你，然后來不斷提供這一方面的服務(wù)。

第四，包括整個金融業(yè)務(wù)和售后業(yè)務(wù)的服務(wù)上，整個風險核定的模型是高度神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)回歸的一套模型，今天80%的客戶，都可以在一分鐘之內(nèi)就得到審批的結(jié)果，這其實是大量依賴于數(shù)據(jù)才能帶來的力量。

Q：我們注意到招股說明書中披露交易和服務(wù)是優(yōu)信將來重點投入的環(huán)節(jié)，作為二手車流通和交易的依托，線下的物流和倉儲服務(wù)中心有怎么樣的規(guī)劃，

A：我跟大家說說我們的想法。第一，現(xiàn)在我們已經(jīng)構(gòu)建了接近5千條物流線路，把全國的現(xiàn)在100個城市作為貨源輸出地，200個城市作為貨源輸入地，已經(jīng)聯(lián)結(jié)在一起了，現(xiàn)在整個物流是一個發(fā)達的體系，包括傳統(tǒng)的板車物流和地跑物流，系統(tǒng)會自動計算出來最短的時間，然后幫助去計算最優(yōu)的成本。

今天我們其實已經(jīng)在七個城市建了中心倉，北京的中心倉大概有20萬平米，可以同時儲藏1萬臺車輛。在全國所有670多個門店，實際上是我們的前置倉，前置倉每一個門店大概有20個車位左右，通過中心倉和前置倉的組合，來確保車輛從發(fā)運到交互過程之中，是高效的。未來我們會不斷地在倉位上面擴大，在未來2-3年我們希望把中心倉擴大到20個，把前置倉擴大到1500個。每一個前置倉的拓展事實上都代表了我們在終端交互過程之中努力的實現(xiàn)，所以這是第一個物流網(wǎng)絡(luò)的打造。

各位想一想，生活在今天中國小城市，小城鎮(zhèn)的居民，大家到底該怎么買車，這個問題需要解決，他們到底是從當?shù)?-5臺的本地車輛里面選一臺能買的車輛，還是從優(yōu)信提供的幾十萬臺的選擇里面，購買一臺自己最想要的車輛，我相信給消費者帶來最大的選擇，就是給消費者賦予最大的權(quán)利。

第二個服務(wù)過程，我們向整個新車體系去看齊的。14年我們開始做的時候，我心里就有一個想法，為什么今天買新車服務(wù)這么完善，而買二手車卻沒有，今天確確實實因為中國二手車現(xiàn)在產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)導致大多數(shù)的車商，其實都只是以交易為主，并不提供服務(wù)，優(yōu)信就要承擔這樣的責任，今天我們在全國已經(jīng)有1千多家獨立修理廠，安裝了我們的軟件，消費者通過優(yōu)信購買完我們的二手車了以后，如何有任何品質(zhì)的問題，或者在未來有任何需要維修和保養(yǎng)的地方，我們都為每一個消費者配備了專屬的服務(wù)顧問，他可以通過直接聯(lián)系服務(wù)顧問，就非常容易來得到所有維修和養(yǎng)護。

下一步我們也會有更多的資源和資金，投入到在現(xiàn)在相對維修資源還不足的城市里面，直接建立高品質(zhì)的服務(wù)。從買車到你用車，優(yōu)信都是來提供一條龍的服務(wù)。我們希望最終消費者買二手車，通過優(yōu)信也可以體驗到像新車通過4S店購買一樣的服務(wù)品質(zhì)。

Q：有幾個問題，上市對優(yōu)信意味著什么?另外優(yōu)信上市之后，對二手車的格局是否有一定的影響?最后會決出勝負嗎?優(yōu)信還會保持這樣高頻的廣告和營銷預(yù)算嗎?

A：從后向前去回答。我們的營銷和品牌是公司的戰(zhàn)略之一，我們希望通過品牌的持續(xù)投入，在中國建立讓消費者對在線購買二手車這樣一個概念和思想不斷的轉(zhuǎn)化，這一部分我們會持續(xù)去推動。

上市對于優(yōu)信，首先兩個意義，意味著更大的責任和更高的期待，因為成為了一家上市公司，參與到國際的競爭，今天在美國上市的二手車公司很多，包括去年新晉上市的美國全新的在線二手車交易平臺cargurus，包括早一點的carmax，中國二手車公司在國際二手車交易舞臺上是什么樣的表現(xiàn)，這對于我來說是一個新的壓力。

第二，對優(yōu)信的幫助，我想是顯而易見的。在資本市場層面上為我們創(chuàng)建了更好的融資能力，也幫助我們?nèi)ソ⒘艘粋€更加有公信力的企業(yè)形象，也幫助我們能夠和更多的合作伙伴能夠建立在更高層面和更深層次上的合作，這是上市對我們帶來的挑戰(zhàn)和意義。

Q：今天優(yōu)信上市對整個二手車的影響還是蠻大的，我想對優(yōu)信來說最重要的就是C端客戶，今天上市會不會對C端的用戶會不會有一些福利?另外，我們在世界杯的時候也看了很多優(yōu)信的廣告，我不知道這一次上市又恰逢世界杯，會不會有一些福利送出?

A：伴隨著整個優(yōu)信上市的過程，同時也是我們作為世界杯的合作伙伴之一，在整個世界杯期間，送出了64臺車，每一場比賽我們會送一臺，歡迎消費者到優(yōu)信平臺上來競猜，競猜成功的消費者就有機會免費獲得這樣一臺車輛。

更重要的福利是，我們把二手車行業(yè)推到了“三天無理由退車”的時代，這個在新車市場都做不到。更大的福利還包括每一臺在線交易的車輛，我們都會提供一年兩萬公里保修的服務(wù);如果是重大事故車的話，為消費者免費提供30天包退;更多的福利是今天通過優(yōu)信購買每一輛車輛，都有我們給大家提供的物流和手續(xù)代辦等服務(wù)，我相信這些福利不會因為優(yōu)信的上市，或者因為世界杯終結(jié)，而是始終長久永遠的存在。

Q：有一個關(guān)于上市后的問題，優(yōu)信上市后融資的用途主要有哪些?在保障消費者權(quán)益和二手車體驗方面會有哪些新的動作?還有售后方面和消費者服務(wù)方面，會加大投入嗎?

A：就像剛才所說的，在上市募資后，我們會把更多的資金投入到如何提升供應(yīng)鏈效率，以及如何增加消費者服務(wù)體驗的方面上去，包括為更多小城鎮(zhèn)和小城市的消費者提供遠程和在線購買二手車服務(wù)，在當?shù)卦O(shè)置前置倉，然后讓他們更輕松的購車。

第二，進一步加深整個車輛在售后服務(wù)過程中的投入。因為我們相信購車只是起步，用戶在未來3-4年的使用過程中，我們?nèi)绾稳ソo消費者提供有保障性的服務(wù)，這是非常重要的。

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