如今的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)無疑是互聯(lián)網(wǎng)金融領(lǐng)域最靚麗的風(fēng)景之一，據(jù)《2016年互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)行業(yè)研究報(bào)告》顯示，2015年，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)整體保費(fèi)規(guī)模達(dá)到2234億元，同比增長160.1%，2016年中國互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)市場增長率有望達(dá)到50%。如此巨大的增量市場，也引來越來越多的互聯(lián)網(wǎng)公司加入其中，截止到2015年，經(jīng)營互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的企業(yè)已超過100家。但行業(yè)也開始出現(xiàn)魚龍混雜，良莠不齊的情況，多家機(jī)構(gòu)“無證駕駛”多年，游走在監(jiān)管邊緣。就在互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)即將結(jié)束野蠻生長，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)也正呈現(xiàn)2B、2C、互助保險(xiǎn)三種模式三分天下的格局。那三類模式如今發(fā)展得如何?新進(jìn)入者又還有無機(jī)會(huì)?
2B模式，演好中介這場戲
2015年7月，保監(jiān)會(huì)印發(fā)了《互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)監(jiān)管暫行辦法》，《辦法》非常明確地將互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)中介納入了保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的范疇。而互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)中介的出現(xiàn)，通過新的服務(wù)方式改變了過去傳統(tǒng)保險(xiǎn)設(shè)立門檻低、良莠不齊的市場形象贏得了更多新生代消費(fèi)者的青睞?；蛟S正如騰保保險(xiǎn)CEO李政君所說：“介于目前國內(nèi)用戶還未形成主動(dòng)買保險(xiǎn)的習(xí)慣，所以還不能去中介化，未來幾年通過中介銷售保險(xiǎn)還是有很大的市場”，所以越來越多的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司逐漸集結(jié)成2B大軍，他們扮演著保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的角色，或做工具，或做平臺(tái)，并出現(xiàn)了一批如慧擇網(wǎng)、開心保、騰保保險(xiǎn)等平臺(tái)。
以騰保保險(xiǎn)為例，作為2014年保監(jiān)會(huì)清理整頓保險(xiǎn)中介市場后全國第四家獲得經(jīng)營保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)牌照的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)平臺(tái)，騰保保險(xiǎn)成立于2015年10月，2016年4月獲得全國保險(xiǎn)代理牌照，近日剛宣布完成由盛山資產(chǎn)領(lǐng)投，治平資本、All in資本跟投的數(shù)千萬人民幣Pre—A輪融資(半年內(nèi)完成兩輪融資，第一輪是PreAngel數(shù)百萬融資)，其創(chuàng)始人和核心管理團(tuán)隊(duì)來自阿里巴巴、恒生電子、中國平安等，創(chuàng)始人李政君曾就職阿里巴巴、草根投資聯(lián)合創(chuàng)始人兼CEO。他們定位于做類中介，模式上以保險(xiǎn)saas平臺(tái)為切入點(diǎn)，整合傳統(tǒng)的保險(xiǎn)中介代理機(jī)構(gòu)，通過大力發(fā)展線下機(jī)構(gòu)，為全國所有的線下保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)提供互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)，做展業(yè)工具、客戶管理、延伸服務(wù)的保險(xiǎn)公司的代理人以及線下傳統(tǒng)機(jī)構(gòu)的管理員、業(yè)務(wù)員等，其核心產(chǎn)品“奧福保險(xiǎn)”為保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)、個(gè)人保險(xiǎn)代理師、保險(xiǎn)客戶提供基于saas平臺(tái)和對商戶開放的保險(xiǎn)服務(wù)，以實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)最后一公里的布局。其中Saas平臺(tái)主要針對代理人機(jī)構(gòu)，是對傳統(tǒng)保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)和行銷系統(tǒng)整合，并提供移動(dòng)管理和營銷支持。這樣做在提高機(jī)構(gòu)管理人員的效率和展業(yè)效果的同時(shí)，也有利于吸引更多的機(jī)構(gòu)代理人入駐平臺(tái)，通過生態(tài)群為代理人提供增值服務(wù)。
這是在國內(nèi)保監(jiān)會(huì)等相關(guān)部門整理保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)牌照的背景下，用互聯(lián)網(wǎng)思維做保險(xiǎn)的產(chǎn)物，也是當(dāng)前主動(dòng)買保險(xiǎn)的用戶不多，保險(xiǎn)依舊是一個(gè)賣方市場的產(chǎn)物。但to B模式在讓區(qū)域性的小保險(xiǎn)公司不再需要設(shè)置大量分支機(jī)構(gòu)就能走出去的同時(shí)，也把負(fù)擔(dān)轉(zhuǎn)移到自己身上，需要搭建線下線上銷售、運(yùn)營網(wǎng)絡(luò)，從而加大了自己的資源投入。再加上他們主要服務(wù)于中小保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)，雖業(yè)務(wù)量大，但通常都是低客單價(jià)高標(biāo)準(zhǔn)化的碎片化產(chǎn)品，盈利空間受限，若要快速成長務(wù)必需要開發(fā)新的保險(xiǎn)產(chǎn)品或盈利業(yè)務(wù)。
2C模式，需在火箭式增長和盈利中找到平衡點(diǎn)
2C模式實(shí)際包括直接面向用戶的銷售保險(xiǎn)和互助保險(xiǎn)。其中如眾安保險(xiǎn)的純C端保險(xiǎn)因有互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的介入，可收集海量客戶信息，通過運(yùn)用大數(shù)據(jù)分析等技術(shù)，對客戶的差異化特性、風(fēng)險(xiǎn)取向等進(jìn)行研究，從而推出更具個(gè)性化、更契合客戶需求的新型保險(xiǎn)產(chǎn)品。以眾安保險(xiǎn)為例，2015年6月，這家成立僅17個(gè)月的眾安保險(xiǎn)獲得57.75億元的A輪融資，估值達(dá)到500億元，短短兩年多，眾安保險(xiǎn)已經(jīng)由2015年同期阿里電商一條業(yè)務(wù)線，拓展至現(xiàn)在的九條業(yè)務(wù)線。截至2015年12月31日，眾安保險(xiǎn)累計(jì)服務(wù)客戶數(shù)量超過3.69億，保單數(shù)量超過36.31億。如今眾安保險(xiǎn)的業(yè)務(wù)經(jīng)營范圍包括：與互聯(lián)網(wǎng)交易直接相關(guān)的企業(yè)/家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、貨運(yùn)保險(xiǎn)、責(zé)任保險(xiǎn)、信用保證保險(xiǎn);短期健康/意外傷害保險(xiǎn)，機(jī)動(dòng)車保險(xiǎn)，包括機(jī)動(dòng)車交通事故責(zé)任強(qiáng)制保險(xiǎn)和機(jī)動(dòng)車商業(yè)保險(xiǎn)等。這看似順風(fēng)順?biāo)畢s也難逃“賠錢賺吆喝”的行業(yè)詛咒。
根據(jù)眾安保險(xiǎn)2016年一季度的財(cái)報(bào)顯示，公司首季虧損近4億元。其中保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入由上季度的8.789億元下跌至6.044億元;凈利潤由1.138億元下跌至-3.817億元;凈資產(chǎn)由上季度的69.383億元下跌至65.546億元。盡管內(nèi)部把虧損原因歸結(jié)于投資、技術(shù)創(chuàng)新投入以及在人員配置的投入的大量財(cái)力。但業(yè)內(nèi)人士更愿意把眾安保險(xiǎn)歸結(jié)于其盈利模式不清晰。這是2C模式的通病，尤其是在車險(xiǎn)領(lǐng)域。車險(xiǎn)的微利經(jīng)營局面既是政策主導(dǎo)，也是市場競爭所致。眾安保險(xiǎn)與中國平安推出的保骉車險(xiǎn)雖已入局，但因眾安保險(xiǎn)作為互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司難以進(jìn)行線下布局，互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)本身體量輕，車險(xiǎn)卻需要地服從而使得效果大打折扣。而且眾包保險(xiǎn)業(yè)務(wù)增長過度依賴退貨運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)，其他保險(xiǎn)業(yè)務(wù)目前又未成規(guī)模。所以眾安保險(xiǎn)都因模式不清，盈利難測，其他2C平臺(tái)就難逃厄運(yùn)。再說2C模式仍然面臨著風(fēng)控體系建設(shè)不足、客戶成熟度低、產(chǎn)品生命周期短、相關(guān)政策法規(guī)待完善等問題，未來等待時(shí)間驗(yàn)證。
互助保險(xiǎn)模式，趨勢明顯但法律監(jiān)管下前景撲朔迷離
互助保險(xiǎn)是指投保人在平等自愿的基礎(chǔ)上，以互相幫助、分?jǐn)傦L(fēng)險(xiǎn)為目的，為自己辦理保險(xiǎn)的活動(dòng)。簡單的說就是均攤式的互助，比如平臺(tái)內(nèi)有1萬名會(huì)員，若有1人出現(xiàn)重大疾病，則每名會(huì)員均攤30元，即可湊齊30萬元互助金用以幫助該患者。6月22日，保監(jiān)會(huì)批準(zhǔn)信美人壽相互保險(xiǎn)社、眾惠財(cái)產(chǎn)相互保險(xiǎn)社和匯友建工財(cái)產(chǎn)相互保險(xiǎn)社(下稱“信美相互”、“眾惠財(cái)產(chǎn)”、“匯友建工”)籌建。其中信美相互初始運(yùn)營資金最大(10億元)且是唯一一家壽險(xiǎn)相互保險(xiǎn)組織，由螞蟻金服集團(tuán)、天弘基金、國金鼎興等九家公司發(fā)起設(shè)立，主要針對發(fā)起會(huì)員等特定群體的保障需求，發(fā)展長期養(yǎng)老保險(xiǎn)和健康保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。
盡管近兩年來國家政策已經(jīng)出現(xiàn)利好傾向，并因互助保險(xiǎn)可快速匯聚海量會(huì)員、大幅度降低成本、滿足多元化的保險(xiǎn)需求，從而表現(xiàn)出獨(dú)特的發(fā)展活力和競爭優(yōu)勢，可以預(yù)見，未來隨著相互保險(xiǎn)組織的增多，相互保險(xiǎn)將提供更專業(yè)化、差異化、特色化、多元化的保險(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù)，但如今仍存在諸多不確定性因素。如:
1、相關(guān)法律尚待完善。雖說保險(xiǎn)監(jiān)管部門對相互保險(xiǎn)和互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)都持看好和支持態(tài)度，也出臺(tái)了一系列相關(guān)的文件，但具體涉及相互保險(xiǎn)的相關(guān)法律還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，相互保險(xiǎn)的發(fā)展還需要保險(xiǎn)法、稅法、公平交易法及財(cái)務(wù)制度等法律和制度的規(guī)范。
2、會(huì)員存在一定風(fēng)險(xiǎn)。國外相互保險(xiǎn)的會(huì)員多基于“熟人社會(huì)”，如相近的職業(yè)或共同的居住區(qū)域，這可降低相互保險(xiǎn)經(jīng)營的監(jiān)督成本，從而提高相互保險(xiǎn)組織經(jīng)營上的效率。然而國內(nèi)通過互聯(lián)網(wǎng)聚集的會(huì)員來自天南海北，會(huì)員力量分散，潛在風(fēng)險(xiǎn)不易被相互保險(xiǎn)組織知曉，不利于相互保險(xiǎn)組織的管理和會(huì)員的篩選。
3、仍有欺詐風(fēng)險(xiǎn)、非法集資隱患。相比傳統(tǒng)的保險(xiǎn)營銷，互聯(lián)網(wǎng)的相互保險(xiǎn)營銷監(jiān)管更為困難，保監(jiān)會(huì)近日發(fā)布風(fēng)險(xiǎn)提示：近期發(fā)現(xiàn)有關(guān)人員編造虛假相互保險(xiǎn)公司籌建項(xiàng)目，試圖通過承諾高額回報(bào)方式吸引社會(huì)公眾出資加盟，涉嫌嚴(yán)重誤導(dǎo)社會(huì)公眾，擾亂正常金融秩序，可能給相關(guān)投資者造成經(jīng)濟(jì)損失就是例證。
再加上信息安全風(fēng)險(xiǎn)等問題，互助保險(xiǎn)還有一段路要走。
后來者的機(jī)會(huì)在哪?
如此看來，三種模式都將一邊解決當(dāng)前問題一邊快速前行，而后來者只有遵守行業(yè)游戲規(guī)則，順勢而為，才可能獲得差異化發(fā)展。那他們的機(jī)會(huì)到底在哪呢?
1、在于碎片化的場景創(chuàng)新
保險(xiǎn)業(yè)是一個(gè)典型的跨界行業(yè)。這就意味著后來者要做保險(xiǎn)業(yè)的增量市場就應(yīng)該充分利用場景創(chuàng)新尋找空白市場。這是因?yàn)椴煌瑘鼍跋碌谋ｋU(xiǎn)產(chǎn)品實(shí)質(zhì)是保險(xiǎn)生活化，場景化已經(jīng)從渠道變革延伸到產(chǎn)品變革，未來場景嵌入將成為新的競爭門檻，越來越多的保險(xiǎn)產(chǎn)品將為場景定制，
眾安保險(xiǎn)一直在從產(chǎn)品角度突破外延線從而創(chuàng)造出淘寶退貨運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)這樣嵌入淘寶電商平臺(tái)場景之上的碎片化產(chǎn)品。眾安保險(xiǎn)開放平臺(tái)從2014年僅僅有3個(gè)場景，到2015年有了12個(gè)場景，預(yù)計(jì)2016年場景會(huì)拓展至25個(gè)左右并將涵蓋O2O、旅游、物流、視頻、食品餐飲、移動(dòng)醫(yī)療等各個(gè)領(lǐng)域，中小創(chuàng)業(yè)者也可嘗試從一細(xì)分市場切入。
2、在于與傳統(tǒng)保險(xiǎn)的角色分配
中小互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)平臺(tái)和后來者的創(chuàng)新應(yīng)該建立在與現(xiàn)有保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)合作的基礎(chǔ)上，在不忽視保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)重要性的同時(shí)加強(qiáng)與保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的合作，與傳統(tǒng)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)分配好角色，確定好定位。這一是因?yàn)榧幢慊ヂ?lián)網(wǎng)保險(xiǎn)在總保險(xiǎn)銷售額中的比例在高速增長，其絕對值仍然較低。二是傳統(tǒng)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)仍有優(yōu)勢，比如因?yàn)槭苤朴谟脩袅?xí)慣和需求，高客單價(jià)的人壽險(xiǎn)產(chǎn)品仍在線下，線上的保險(xiǎn)滲透率仍需加速提升。
騰保保險(xiǎn)用保險(xiǎn)saas平臺(tái)為切入點(diǎn)，整合傳統(tǒng)的保險(xiǎn)中介代理機(jī)構(gòu)和場景APP，以旗下奧福保險(xiǎn)為依托搭建一個(gè)龐大的線下+線上的銷售網(wǎng)絡(luò)，并借助線下分支機(jī)構(gòu)為全國所有的保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)提供toB服務(wù)，截止目前，騰保保險(xiǎn)覆蓋9個(gè)省級(jí)分支機(jī)構(gòu)，50個(gè)地級(jí)市分支機(jī)構(gòu)，并與人保、中國平安、中韓人壽、中華聯(lián)合財(cái)產(chǎn)、信泰人壽、陽光人壽等多家險(xiǎn)企達(dá)成合作。這種通過重點(diǎn)打造互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)設(shè)計(jì)、保險(xiǎn)銷售、保險(xiǎn)服務(wù)等互聯(lián)網(wǎng)功能，用全新的保險(xiǎn)模式服務(wù)于保險(xiǎn)代理師、保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)、保險(xiǎn)客戶的模式正好扮演著傳統(tǒng)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的左膀右臂，兩者互不排斥較少?zèng)_突互利共生，后來者要想站穩(wěn)腳跟，學(xué)會(huì)先服務(wù)好傳統(tǒng)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)也是關(guān)鍵一步。
3、在于服務(wù)中的各種細(xì)節(jié)
隨著消費(fèi)升級(jí)，人們購買保險(xiǎn)產(chǎn)品的主動(dòng)性增強(qiáng)，豐富保險(xiǎn)客戶購買渠道，提升互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)各項(xiàng)感知服務(wù)，建立快速的理賠和售后服務(wù)響應(yīng)機(jī)制等都將變得越來越重要，這也是行業(yè)新人和中小型機(jī)構(gòu)的機(jī)會(huì)所在。據(jù)說騰保保險(xiǎn)計(jì)劃打造一個(gè)to C的保險(xiǎn)服務(wù)網(wǎng)，用一個(gè)龐大的保險(xiǎn)后市場服務(wù)網(wǎng)絡(luò)來針對To C做服務(wù)。
總之互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)發(fā)展勢不可擋，三大模式也會(huì)繼續(xù)發(fā)展，中小創(chuàng)業(yè)者更需擺好位置方可在這塊大蛋糕中嘗到甜頭。
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