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營(yíng)銷控制是企業(yè)營(yíng)銷管理中的最重要的內(nèi)容，所謂營(yíng)銷控制是指企業(yè)通過(guò)系統(tǒng)的管理手段和具體的管理方法能夠使企業(yè)的營(yíng)銷過(guò)程及營(yíng)銷結(jié)果進(jìn)行有效管理并最終達(dá)到預(yù)期目標(biāo)。有效的營(yíng)銷控制通過(guò)六個(gè)步驟來(lái)實(shí)現(xiàn)。

1、確定控制因素

由 于涉及到控制成本及控制難度，企業(yè)在做營(yíng)銷控制時(shí)很難把涉及到企業(yè)營(yíng)銷的所有因素都進(jìn)行控制。在實(shí)際操作中，企業(yè)一般把影響營(yíng)銷活動(dòng)中最重要的因素先進(jìn)行 羅列，再根據(jù)其重要程度決定是否控制這些因素，企業(yè)在考慮控制因素時(shí)，首先考慮的是控制成本，如果控制成本太高和預(yù)期收益不成正比時(shí)，企業(yè)會(huì)放棄控制這些 因素;其次考慮的是控制難度，控制難度一般表現(xiàn)在控制的可行性和有效性兩個(gè)方面，前者指的是控制這些因素是否可行，后者指的是控制這些因素是否有效，一般 企業(yè)在確定控制營(yíng)銷因素主要涉及到兩個(gè)方面，一個(gè)是影響營(yíng)銷過(guò)程的方面如：工作方法、拜訪頻率、工作內(nèi)容、考勤制度，另一個(gè)是影響營(yíng)銷結(jié)果方面的因素，如 銷售額度、客戶數(shù)量、回款狀況、銷售利潤(rùn)。

2、建立衡量標(biāo)準(zhǔn)

指的是企業(yè)針對(duì)營(yíng)銷控制的各種因素，確定一些具體的衡量指標(biāo)，如企業(yè)要求手下人員每月出差20天，每天工作8小時(shí)，每天拜訪客戶不低于3個(gè)，每月開發(fā)有效客戶不低于2個(gè)，每月銷售要達(dá)到幾萬(wàn)等等，建立更亮標(biāo)準(zhǔn)的目的是使員工在實(shí)際工作中如何展開工作以及如何達(dá)到控制的要求有據(jù)可循，避免出現(xiàn)控制因素和實(shí)際行動(dòng)無(wú)法做到統(tǒng)一的尷尬狀況。

3、建立工作績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)

衡量標(biāo)準(zhǔn)是指那些事該干?該怎么干?而績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)指的是這些該干到什么程度，績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)最終是衡量企業(yè)員工在實(shí)際營(yíng)銷過(guò)程中好壞的重要尺度，也是對(duì)營(yíng)銷員工進(jìn)行獎(jiǎng)罰的重要依據(jù)。

一 般情況下，企業(yè)在營(yíng)銷績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，側(cè)重于結(jié)果標(biāo)準(zhǔn)，如每月的銷售任務(wù)、客戶指標(biāo)、市場(chǎng)占有率指標(biāo)、財(cái)務(wù)指標(biāo)、結(jié)果指標(biāo)等。結(jié)果指標(biāo)對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)相對(duì)也容易對(duì) 員工進(jìn)行評(píng)價(jià)，但企業(yè)在制定結(jié)果標(biāo)準(zhǔn)時(shí)如果忽視過(guò)程標(biāo)準(zhǔn)有可能使結(jié)果標(biāo)準(zhǔn)完全不同，所以越來(lái)越多的企業(yè)開始傾向于把最終結(jié)果績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)分解成階段性的中間結(jié) 果標(biāo)準(zhǔn)，這樣做的好處的是使企業(yè)能夠階段性的控制營(yíng)銷因素，便于人營(yíng)銷過(guò)程中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)糾正。

4、確定檢查方法

沒(méi)有檢查就沒(méi)有執(zhí)行力，這句話有它一定的道理。企業(yè)制定控制因素后，要確定相應(yīng)的檢查方法，如有的企業(yè)要求員工沒(méi)有出差20天以上，為了了解員工是否真的能夠達(dá)到上述標(biāo)準(zhǔn)采取應(yīng)用通訊工具進(jìn)行定位的手段，也有的企業(yè)要求員工進(jìn)行每天利用電腦網(wǎng)絡(luò)匯報(bào)自己的行蹤，企業(yè)根據(jù)電腦的IP地址了解員工是否在市場(chǎng)上，所以，任何一個(gè)企業(yè)在制定營(yíng)銷因素以后必須要有具體的檢查方法來(lái)配套，否則營(yíng)銷控制只是一種空話。

5、分析偏差原因

分 析偏差原因時(shí)，要通過(guò)一些具體的工具進(jìn)行系統(tǒng)分析，一般側(cè)重于四個(gè)方面，一是市場(chǎng)因素，指的是市場(chǎng)上那些因素如行情、消費(fèi)行為、季節(jié)性的變化、消費(fèi)習(xí)慣等 因素對(duì)營(yíng)銷的影響;二是個(gè)人因素致銷售人員的心態(tài)、技能、方法等一系列因素對(duì)營(yíng)銷的影響;三是企業(yè)方面，指的是企業(yè)的產(chǎn)品、服務(wù)、品牌、營(yíng)銷力度等因素的 影響;四是競(jìng)爭(zhēng)因素，指的是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采取的營(yíng)銷方法對(duì)企業(yè)營(yíng)銷的影響。

6、采取改進(jìn)措施

指的是企業(yè)找出營(yíng)銷控制沒(méi)有達(dá)到的具體原因后要針對(duì)性的進(jìn)行有效的改進(jìn)，改進(jìn)總的目的是更好的實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷的目標(biāo)，盡量使?fàn)I銷控制的結(jié)果與目的相一致。

總之，企業(yè)營(yíng)銷控制是企業(yè)營(yíng)銷管理過(guò)程中必須面對(duì)的重要管理內(nèi)容，企業(yè)為了做好營(yíng)銷控制必須是一個(gè)長(zhǎng)期的循序漸進(jìn)的過(guò)程，企業(yè)只要能夠耐心的進(jìn)行堅(jiān)持，就能夠收到良好的效果。

大熊微關(guān)注

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