如果我自己是客戶的話，對新入行的網(wǎng)站銷售人員，必須是在該要實效的時候要品牌，在該要品牌的時候要實效。我制定了一個工作安排，就是你們每天都要過來道歉，沒思想的男商務經(jīng)理淘汰，長得丑的女商務經(jīng)理也要淘汰，希望你們的大腦每天都要替我考慮。——奸商是吧?你們的客戶就是這樣不折不扣的奸商!
做網(wǎng)站經(jīng)營的人，無時無刻都要記住：誰給錢誰就是大爺，這是錯誤的，規(guī)則是平臺強制制定的。作一個網(wǎng)站，為客戶提供的服務只不過有兩個：一是渠道，二是營銷。如果把規(guī)則制定權都給失去了，那么，就失去了對渠道的控制權，也就失去了自主定價權，最后連僅存的服務也就不值錢了。但是我們也要充分地認識到：規(guī)則的制訂并不是件很牛的事情，規(guī)則的制定要體現(xiàn)公平性，要讓平臺能夠良性可持續(xù)地發(fā)展，形成一個健康的生態(tài)環(huán)境。合理的規(guī)則不是暴政，而不合理的規(guī)定，如同橫征暴斂，勢必*。
在遵守原則的前提之下談服務：最重要的事情就是要高暖氣什么是服務，什么是效果，什么是客戶想要的?
如今，我們面對的一共有兩種廣告投放方式：一種是效果營銷，另一種是口碑營銷。而這兩個領域的專業(yè)人士卻經(jīng)?；ハ喈a(chǎn)生誤解。按常理說，地產(chǎn)客戶最應該做的事情是傳播品牌，而淘寶商城商家最應該做的事情則是追求最大轉化率，這是互不干涉的兩個世界的事情，雖然名字都叫——互聯(lián)網(wǎng)廣告。然而，當兩個世界的人一流動起來的時候，問題顯現(xiàn)出來了!比如，地產(chǎn)廣告主通常會問點了幾次，而淘寶店主由通常會問多少人看到——這就大錯特錯了。
通過仔細地思考ROI的應用，我們就會發(fā)現(xiàn)：越是大宗，就越不考慮直接ROI，越是快銷，偏偏就越計較直接單筆的ROI。通過對思索經(jīng)典案例的認真思索，我們可以認識到ROI的手法，例如： APPLE的營銷確實很牛，它自己幾乎不做廣告，通過賣APPLE的經(jīng)銷商打上IPHONE字樣追求效果，從而幫他打廣告。APPLE正是通過降服了心之后，進一步制造饑渴，讓每個人都不自覺地感覺到IPHONE4難買。
但是等回過頭來，當IPHONE4都成街機了的時候，我們在驀然驚醒。通過創(chuàng)造品牌神話，制造消費信任，制造市場饑渴;人為導致供貨量永遠低于需求量一點點，結果會比敞開供應銷量還高。發(fā)現(xiàn)了么?APPLE的廣告絕從不考慮單筆ROI。這些整合營銷的高手從策劃開始就注重抓住細節(jié)，攻破人心，營造信任，制造饑渴，經(jīng)歷漫長的過程之后才一下子收割果實。這就是所謂的高手，從不輕易出招，高手一出手，就知有沒有。好的銷售專家，絕不輕易報價，最高境界的營銷一定是直指人心，攻心之后，便可輕而易舉的拿下!
同時還要必須清醒地認識到：過于追求實效的根本并不是廣告!那么這樣的營銷是怎樣做成的呢?就是通過策劃，通過整合營銷!營銷策劃不過如此：要弄清楚你的產(chǎn)品窨會給客戶帶來什么樣的價值?怎么能夠讓客戶相信你的產(chǎn)品?怎么能夠讓客戶將購買意向變成實際行動?那，要通過什么途徑讓客戶知道你的產(chǎn)品呢?營銷的步驟有哪些呢?我們認為，好的營銷策劃必須體現(xiàn)三個概念：新穎性，邏輯性，可行性。
OK，現(xiàn)在你懂的專業(yè)了，你懂得對奸商客戶說NO了——沒有免費，不混淆效果營銷與品牌營銷，不賤賣服務。我們要有一個原則，那就是堅決不做商家隨叫隨到、頤指氣使的“走狗”，如同像姜文在《讓子彈飛》里面說的那句臺詞：我要站著掙錢。那么，我們要問了，怎么能站著掙到錢呢?對了，專業(yè)，還是要專業(yè)。我們要遵循“服務創(chuàng)造價值”的原則，不然的話，我們消滅了奸商，我們自己反而變成了新的奸商。所謂專業(yè)原則是：
規(guī)則一：做網(wǎng)站，早期應該做的是提供實效營銷，因為你的品牌營銷實際上還不能產(chǎn)生效果，但又要給客戶展示看你的價值，所以，流量不足，只能站外推廣補，如果到了成熟期，網(wǎng)站流量夠大，就不要再去做實效營銷、賣人頭的事情，實效只是展示，渠道的精準、人群的影響力才是最根本的。
規(guī)則二：對于小商家而言，應該選擇實效營銷，重要關注單筆ROI實效，而品牌方面的不足，則需要通過自我的社區(qū)營銷來補充。而對于大商家而言，則應選擇品牌營銷，不需關注或者忽視單筆ROI指標，重點關注整個推廣項目的最終績效，結果通過營銷策劃來實現(xiàn)。
正確的策略，清困擾的原則，你就可以理直氣壯，昂首挺胸，直起腰干面對你的客戶：“X總，您的投放思路應該是這樣的。
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